กำไรทุกด้าน? มุมสว่างแฟรนไชส์ที่คุณไม่รู้
 

เมื่อพูดถึง "ธุรกิจแฟรนไชส์" ภาพจำของหลายๆ คน มักวนเวียนอยู่กับการซื้อสิทธิ์เปิดร้าน การจ่ายค่าแฟรนไชส์ หรือการคำนวณว่าต้องใช้เวลากี่เดือนจึงจะคืนทุน ขณะที่อีกด้านหนึ่ง เจ้าของแบรนด์หรือแฟรนไชส์ซอร์ มักถูกมองว่าเป็นผู้ได้รับประโยชน์จากการขยายสาขาและการขายสิทธิ์ให้กับผู้ซื้อแฟรนไชส์

 

หากพิจารณาให้ลึกลงไป ธุรกิจแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จและเติบโตได้ต่อเนื่องเป็นเวลา 10–20 ปี หรือยาวนานกว่านั้น ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยผลกำไรของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพียงลำพัง หากแต่เกิดจากการออกแบบระบบธุรกิจที่สร้างผลประโยชน์ร่วมกันให้กับทุกภาคส่วนที่เกี่ยวข้อง ตั้งแต่เจ้าของแบรนด์ ผู้ลงทุนหรือแฟรนไชส์ซี ซัพพลายเออร์ พนักงาน ไปจนถึงผู้บริโภค
 

ในทางกลับกัน หากระบบธุรกิจถูกออกแบบให้สร้างรายได้เฉพาะกับแฟรนไชส์ซอร์ ผ่านการขายสิทธิ์หรือการเก็บค่าธรรมเนียมเป็นหลัก โดยที่ผู้ลงทุนไม่สามารถสร้างผลตอบแทนได้ตามความเหมาะสม หรือผู้บริโภคไม่ได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ ธุรกิจลักษณะดังกล่าวมักประสบปัญหาสาขาปิดตัว การขยายธุรกิจชะลอตัว และสูญเสียความน่าเชื่อถือในระยะยาว

 

แก่นสำคัญของธุรกิจแฟรนไชส์จึงไม่ใช่เพียงการ "ขายแฟรนไชส์" แต่คือการสร้างระบบที่ทำให้ทุกฝ่ายมีแรงจูงใจในการสร้างธุรกิจให้เติบโตไปด้วยกัน เพราะเมื่อแฟรนไชส์ซีมีกำไร แบรนด์ก็เติบโต เมื่อแบรนด์แข็งแกร่ง ลูกค้าก็เกิดความเชื่อมั่น และเมื่อผู้บริโภคได้รับประสบการณ์ที่ดี วงจรของธุรกิจก็สามารถขยายตัวได้อย่างยั่งยืน
 

บทความนี้จะพาไปทำความเข้าใจว่า ธุรกิจแฟรนไชส์สร้างรายได้และผลกำไรจากช่องทางใดบ้าง ทั้งในมุมของแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซี รวมถึงพาดูว่า "กำไรที่มากกว่าตัวเงิน" ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้แฟรนไชส์บางแบรนด์สามารถเติบโตได้อย่างมั่นคงจริงหรือไม่ ขณะที่บางแบรนด์กลับหายไปจากตลาดในเวลาไม่นาน
 

แม้คำว่า "แฟรนไชส์" จะถูกตีความว่าเป็นการขายสิทธิ์ในการใช้แบรนด์หรือโมเดลธุรกิจ แต่ในความเป็นจริง แก่นของระบบแฟรนไชส์คือการถ่ายทอดองค์ความรู้ มาตรฐานการดำเนินงาน และการสร้างเครือข่ายธุรกิจที่เติบโตไปด้วยกัน

 

โครงสร้างของธุรกิจแฟรนไชส์มีผู้เล่นหลัก 3 ฝ่าย ได้แก่ แฟรนไชส์ซอร์ (Franchisor) ผู้พัฒนาแบรนด์และระบบธุรกิจ, แฟรนไชส์ซี (Franchisee) ผู้ลงทุนและนำระบบไปดำเนินธุรกิจในพื้นที่ของตน และ ลูกค้า ผู้เป็นปลายทางของสินค้าและบริการ ทั้งสามฝ่ายต่างมีบทบาทเชื่อมโยงกัน หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ได้รับประโยชน์ ระบบทั้งหมดก็ยากที่จะเติบโตอย่างยั่งยืน

 

ตัวอย่างที่พบได้ในตลาด เช่น แฟรนไชส์ที่ตั้งค่าแฟรนไชส์แรกเข้าสูงเกินไป แต่ไม่มีระบบสนับสนุนที่เพียงพอ ทำให้ผู้ลงทุนไม่สามารถดำเนินธุรกิจต่อได้ หรือการกำหนดราคาวัตถุดิบสูงเกินกว่าราคาตลาด จนกระทบต่อกำไรของสาขา รวมถึงการไม่พัฒนาสินค้าและบริการให้ทันกับความต้องการของผู้บริโภค ส่งผลให้ยอดขายลดลงและความสามารถในการแข่งขันถดถอย
 

ท้ายที่สุด ผลกระทบไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับผู้ลงทุน แต่ยังย้อนกลับมาสู่เจ้าของแบรนด์ ทั้งในแง่ของรายได้ ความน่าเชื่อถือ และโอกาสในการขยายธุรกิจในอนาคต จึงกล่าวได้ว่า ระบบแฟรนไชส์ที่แข็งแรงต้องสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน มากกว่าการมุ่งสร้างกำไรให้กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพียงอย่างเดียว
 

หลายคนเข้าใจว่ารายได้ของแฟรนไชส์ซอร์เกิดจากการขายแฟรนไชส์ หรือการเก็บค่าแรกเข้า แต่ในความเป็นจริง โมเดลธุรกิจแฟรนไชส์ที่ยั่งยืนมีแหล่งรายได้หลากหลาย และส่วนใหญ่เป็นรายได้ที่เติบโตควบคู่ไปกับความสำเร็จของแฟรนไชส์ซี

 

 

เป็นค่าตอบแทนสำหรับการได้รับสิทธิ์ใช้แบรนด์ ระบบบริหาร คู่มือปฏิบัติงาน การฝึกอบรม และการสนับสนุนในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ค่าแฟรนไชส์ถือเป็นรายได้ครั้งเดียว ไม่ใช่แหล่งรายได้ระยะยาวของธุรกิจแฟรนไชส์

 

 

ถือเป็นรายได้หลักของแฟรนไชส์ที่มีระบบแข็งแรง โดยมักคำนวณจากสัดส่วนของยอดขายหรือกำไรของสาขา โมเดลนี้ทำให้แฟรนไชส์ซอร์มีแรงจูงใจในการช่วยเหลือและพัฒนาสาขา เพราะเมื่อแฟรนไชส์ซีมียอดขายเพิ่มขึ้น แฟรนไชส์ซอร์ก็มีรายได้เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

 

 

หลายแบรนด์จัดตั้งระบบจัดซื้อกลางเพื่อควบคุมคุณภาพสินค้า ลดต้นทุน และสร้างมาตรฐานเดียวกันทุกสาขา หากบริหารจัดการอย่างเหมาะสม ทั้งแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซีจะได้รับประโยชน์จากการสั่งซื้อในปริมาณมาก (Economies of Scale) ซึ่งช่วยลดต้นทุนโดยรวมของทั้งระบบ

 

 

เป็นเงินสมทบจากแฟรนไชส์ซีเพื่อนำไปใช้ทำการตลาดในภาพรวมของแบรนด์ เช่น การโฆษณาระดับประเทศ การจัดแคมเปญส่งเสริมการขาย การเปิดตัวสินค้าใหม่ หรือกิจกรรมสร้างการรับรู้แบรนด์ ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทุกสาขาในเครือข่าย

 

 

เมื่อแบรนด์เติบโต แฟรนไชส์ซอร์ยังสามารถสร้างรายได้จากการพัฒนาสินค้าใหม่ การออกแบบบรรจุภัณฑ์ การให้สิทธิ์ใช้เครื่องหมายการค้า (Licensing) หรือการร่วมมือกับพันธมิตรทางธุรกิจ (Collaboration) ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสในการขยายตลาดและสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ในระยะยาว

 

 

สำหรับผู้ลงทุน หลายคนมองว่าการซื้อแฟรนไชส์คือการซื้อร้านค้าพร้อมเปิดดำเนินการ แต่แท้จริงแล้ว สิ่งที่นักลงทุนซื้อคือ "ระบบธุรกิจ" ที่ผ่านการทดลองและพัฒนาจนสามารถนำไปใช้ได้จริง

 

สิ่งที่แฟรนไชส์ซีได้รับไม่ได้มีเพียงสิทธิ์ในการใช้ชื่อแบรนด์ หากยังรวมถึงสูตรสินค้า มาตรฐานการดำเนินงาน ระบบจัดซื้อ ระบบบัญชี การตลาด การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา และการสนับสนุนในช่วงเปิดร้าน ตลอดจนการพัฒนาธุรกิจอย่างต่อเนื่อง
 

ระบบเหล่านี้ช่วยลดระยะเวลาในการเรียนรู้ ลดต้นทุนจากการลองผิดลองถูก และลดความเสี่ยงในการเริ่มต้นธุรกิจ เมื่อเทียบกับการสร้างแบรนด์ใหม่ตั้งแต่ศูนย์ ผู้ลงทุนจึงสามารถมุ่งเน้นการบริหารร้านและการสร้างยอดขายได้รวดเร็วกว่า
 

กล่าวอีกนัยหนึ่ง กำไรของแฟรนไชส์ซีไม่ได้เกิดจากยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่ยังเกิดจาก "ต้นทุนที่ลดลง" และ "เวลาที่ประหยัดได้" ซึ่งล้วนเป็นมูลค่าทางธุรกิจที่จับต้องได้

 

แม้ผลตอบแทนทางการเงินจะเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจลงทุน แต่ธุรกิจแฟรนไชส์ที่ดีสามารถสร้างคุณค่าในมิติอื่นๆ ที่อาจไม่ปรากฏอยู่ในงบกำไรขาดทุน

 

ความสำเร็จของธุรกิจแฟรนไชส์ไม่ควรวัดจากจำนวนสาขาที่เปิดได้ หรือรายได้ของสำนักงานใหญ่เพียงอย่างเดียว แต่ควรวัดจากความสามารถในการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันให้กับทุกฝ่ายในระบบ

 

แฟรนไชส์ซีต้องสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างมีกำไรและมีแรงจูงใจในการขยายกิจการ ลูกค้าต้องได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพอย่างสม่ำเสมอ ซัพพลายเออร์ต้องสามารถดำเนินธุรกิจร่วมกับแบรนด์ได้อย่างเป็นธรรม 

 

พนักงานต้องได้รับโอกาสในการพัฒนาและเติบโต ขณะที่เจ้าของแบรนด์ก็ต้องมีรายได้เพียงพอสำหรับการลงทุนด้านนวัตกรรม การตลาด และการสนับสนุนเครือข่ายสาขา

 

เมื่อทุกฝ่ายได้รับประโยชน์ร่วมกัน วงจรธุรกิจก็จะหมุนเวียนอย่างมีประสิทธิภาพ แบรนด์มีความแข็งแกร่ง สาขาสามารถสร้างผลตอบแทนได้ต่อเนื่อง และเกิดการขยายธุรกิจบนพื้นฐานของความยั่งยืน มากกว่าการเติบโตเพียงระยะสั้น
 

ในท้ายที่สุด "กำไร" ของธุรกิจแฟรนไชส์จึงไม่ได้หมายถึงตัวเลขในงบการเงินของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่คือความสามารถในการสร้างคุณค่าให้กับทุกคนในระบบ เพราะเมื่อทุกฝ่ายเติบโตไปพร้อมกัน ธุรกิจก็มีโอกาสเติบโตได้อย่างมั่นคงในระยะยาว

 

 

การตัดสินใจลงทุนในธุรกิจแฟรนไชส์ ไม่ควรพิจารณาเพียงตัวเลขผลตอบแทนหรือระยะเวลาคืนทุนที่เจ้าของแบรนด์นำเสนอ เพราะผลประกอบการของแต่ละสาขาย่อมแตกต่างกันตามทำเล การบริหาร และสภาพการแข่งขันในตลาด สิ่งที่นักลงทุนควรให้ความสำคัญมากกว่าคือ ความแข็งแรงของระบบธุรกิจ ซึ่งเป็นปัจจัยที่ส่งผลต่อความสามารถในการสร้างรายได้ในระยะยาว

 

 

คำถามแรกที่ควรถามไม่ใช่ "คืนทุนกี่เดือน" แต่คือ "โมเดลธุรกิจของแฟรนไชส์ซอร์สร้างรายได้อย่างไร"

 

หากรายได้หลักของบริษัทมาจากการขายแฟรนไชส์หรือค่าแรกเข้าเพียงอย่างเดียว อาจสะท้อนว่าการเติบโตของธุรกิจพึ่งพาการหาผู้ลงทุนรายใหม่มากกว่าความสำเร็จของสาขาที่เปิดดำเนินการอยู่ 

 

แต่หากรายได้ส่วนใหญ่มาจาก Royalty Fee การจำหน่ายวัตถุดิบ หรือการเติบโตของเครือข่ายสาขา ย่อมแสดงให้เห็นว่าเจ้าของแบรนด์มีแรงจูงใจในการสนับสนุนให้แฟรนไชส์ซีประสบความสำเร็จ

 

 

จำนวนสาขาที่เปิดใหม่อาจไม่ใช่ตัวชี้วัดความแข็งแกร่งของแบรนด์เท่ากับผลการดำเนินงานของสาขาเดิม นักลงทุนควรสอบถามข้อมูล เช่น ยอดขายของสาขาเดิมยังเติบโตหรือไม่ มีอัตราการต่อสัญญาในระดับใด และมีจำนวนสาขาที่ปิดกิจการมากน้อยเพียงใด เพราะข้อมูลเหล่านี้สะท้อนถึงความสามารถของระบบในการสร้างผลตอบแทนอย่างต่อเนื่อง

 

 

หนึ่งในตัวชี้วัดที่น่าเชื่อถือที่สุด คือการพิจารณาว่าแฟรนไชส์ซีรุ่นแรกๆ ยังคงดำเนินธุรกิจอยู่หรือไม่ หากผู้ลงทุนกลุ่มแรกยังคงเปิดกิจการและบางรายขยายสาขาเพิ่มเติม ย่อมสะท้อนถึงความเชื่อมั่นในระบบและผลตอบแทนที่เหมาะสม ในทางตรงกันข้าม หากผู้ลงทุนทยอยถอนตัวตั้งแต่ช่วงแรก ก็ควรศึกษาสาเหตุอย่างรอบคอบ

 

 

พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา แฟรนไชส์ที่ดีจึงต้องมีการวิจัยและพัฒนาสินค้า เมนูใหม่ บรรจุภัณฑ์ โปรโมชั่น และกลยุทธ์การตลาดอย่างสม่ำเสมอ หากแบรนด์จำหน่ายสินค้าเดิมโดยไม่มีการพัฒนาเป็นเวลาหลายปี อาจส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันในระยะยาว

 

 

การซื้อแฟรนไชส์ไม่ใช่เพียงการซื้อแบรนด์ แต่คือการเข้าร่วมระบบธุรกิจ นักลงทุนจึงควรพิจารณาว่าเจ้าของแบรนด์มีทีมงานสนับสนุนด้านต่างๆ อย่างครบถ้วนหรือไม่ ทั้งด้านการตลาด การปฏิบัติการ (Operation) การฝึกอบรม (Training) และที่ปรึกษาทางธุรกิจ (Business Coach) เพื่อช่วยแก้ไขปัญหาและพัฒนาผลประกอบการของสาขา

 

 

ระบบจัดซื้อและการกระจายวัตถุดิบถือเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจแฟรนไชส์ วัตถุดิบควรมีคุณภาพสม่ำเสมอ ส่งมอบตรงเวลา และมีราคาที่สมเหตุสมผล เพื่อให้ทุกสาขาสามารถควบคุมต้นทุนและรักษามาตรฐานสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง

 

 

การพิจารณาเฉพาะยอดขายอาจทำให้มองข้ามต้นทุนที่แท้จริง นักลงทุนควรวิเคราะห์โครงสร้างรายได้และค่าใช้จ่ายของร้านอย่างละเอียด ไม่ว่าจะเป็นอัตรากำไรขั้นต้น (Gross Margin) ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (Operating Cost) ค่าเช่าพื้นที่ ค่าแรงพนักงาน จุดคุ้มทุน (Break-even Point) และระยะเวลาคืนทุน เพื่อประเมินศักยภาพของธุรกิจอย่างรอบด้าน

 

• เชสเตอร์ - https://citly.me/14wHj
• ซูกิชิ โคเรียน ชาร์โคล กริลล์ - https://citly.me/0Bxpo
• ยอนนี่ ปลาต้มผักกาดดอง - https://citly.me/KvhMS
• วูโกกิ - https://citly.me/8r0pS
• ล่าเมียว - https://citly.me/V9DqP
• โมหยูเหมียว - https://citly.me/yWplG
• คีพ อิน ทัช - https://citly.me/xTZKR
• แซวอรี่ หม่าล่าทั่ง - https://citly.me/hGHL9
• ปัญจะรส แฟรนไชส์ก๋วยเตี๋ยวเรือ - https://citly.me/RZwBL

• กาแฟพันธุ์ไทย - https://citly.me/w2Iiv
• เจปัง - https://citly.me/OeJbM
• ลามายอน คอฟฟี่ - https://citly.me/KrsF3

• คุมอง - https://citly.me/KmVvZ

• ท็อปส์ เดลี่ - https://citly.me/kaBb8
• ร้านยา เอ็กซ์ต้า พลัส และเซเว่นอีเลฟเว่น - https://citly.me/MGyO4

 

แม้ธุรกิจแฟรนไชส์จะเป็นทางเลือกที่ช่วยลดความเสี่ยงในการเริ่มต้นธุรกิจ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าทุกแบรนด์จะมีระบบที่แข็งแรง นักลงทุนจึงควรสังเกตสัญญาณเตือนที่อาจสะท้อนถึงความเสี่ยงของการลงทุน

 

ประการแรก คือ การมุ่งเน้นขายแฟรนไชส์มากกว่าการพัฒนาสาขาเดิม หากการสื่อสารของแบรนด์ให้ความสำคัญกับการรับสมัครผู้ลงทุนรายใหม่ แต่มีข้อมูลเกี่ยวกับผลสำเร็จของสาขาเดิมหรือการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีน้อย อาจสะท้อนว่าโมเดลธุรกิจพึ่งพารายได้จากค่าแรกเข้าเป็นหลัก

 

ประการต่อมา คือ การเปิดสาขาใหม่จำนวนมาก แต่มีการปิดกิจการในอัตราสูง เพราะแม้จำนวนสาขาจะเพิ่มขึ้นในระยะสั้น แต่หากไม่สามารถรักษาสาขาเดิมไว้ได้ ย่อมส่งผลต่อภาพลักษณ์และความมั่นคงของแบรนด์

 

นอกจากนี้ นักลงทุนควรระมัดระวังแบรนด์ที่ไม่เปิดเผยข้อมูลต้นทุนหรือผลประกอบการพื้นฐาน รวมถึงไม่มีระบบฝึกอบรมที่ชัดเจน ไม่มีทีมสนับสนุนหลังการขาย หรือขาดกระบวนการติดตามและพัฒนาผลการดำเนินงานของสาขา

 

อีกประเด็นสำคัญ คือ หากรายได้ของสำนักงานใหญ่ส่วนใหญ่มาจากการขายสิทธิ์แฟรนไชส์ โดยไม่มีรายได้ที่เชื่อมโยงกับความสำเร็จของสาขา เช่น Royalty Fee หรือการเติบโตของเครือข่าย อาจทำให้แรงจูงใจในการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีลดลง ซึ่งส่งผลต่อความยั่งยืนของธุรกิจในระยะยาว

 

 

ธุรกิจแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่ธุรกิจที่สร้างความมั่งคั่งให้กับแฟรนไชส์ซอร์เพียงฝ่ายเดียว หากแต่เป็นระบบธุรกิจที่ออกแบบให้ทุกฝ่ายได้รับประโยชน์ร่วมกัน

 

เจ้าของแบรนด์มีรายได้เพียงพอสำหรับการพัฒนาสินค้า ระบบ และการตลาด ขณะที่แฟรนไชส์ซีสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างมีกำไรและเติบโตต่อเนื่อง ลูกค้าได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ พนักงานมีความมั่นคงในการทำงาน และซัพพลายเออร์สามารถเติบโตไปพร้อมกับเครือข่ายธุรกิจ

 

เมื่อผลประโยชน์ของทุกฝ่ายเชื่อมโยงกัน ระบบแฟรนไชส์ก็จะมีแรงขับเคลื่อนในการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เกิดการลงทุนซ้ำ การขยายสาขา และการสร้างความเชื่อมั่นในตลาด

 

ท้ายที่สุดแล้ว "กำไร" ของธุรกิจแฟรนไชส์ จึงไม่ควรถูกวัดจากจำนวนแฟรนไชส์ที่ขายได้ หรือผลกำไรของสำนักงานใหญ่เพียงอย่างเดียว แต่ควรวัดจากความสามารถในการสร้างความสำเร็จร่วมกันให้กับทั้งระบบ เพราะนั่นคือรากฐานสำคัญของการเติบโตอย่างมั่นคงและยั่งยืนในระยะยาว

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)