เปิดสูตรลับเจ้าของแฟรนไชส์! เงินก้อนจากค่าแรกเข้า หรือ รายได้ต่อเนื่องจากยอดขาย
 

เมื่อพูดถึงธุรกิจแฟรนไชส์ หลายคนมักจินตนาการถึงภาพเจ้าของแบรนด์ที่ขายแฟรนไชส์ได้จำนวนมาก แล้วมีเงินไหลเข้ามาเป็นกอบเป็นกำ หรือลองนึกภาพว่าแบรนด์แฟรนไชส์หนึ่งเปิดขายแฟรนไชส์ในราคา 300,000 บาทต่อสาขา และสามารถขายได้ 100 สาขา เพียงแค่คำนวณแบบง่ายๆ 300,000 × 100 = 30 ล้านบาท
 

ตัวเลขนี้ทำให้หลายคนสรุปทันทีว่า “เจ้าของแฟรนไชส์รวยมาก” เพราะเพียงแค่ขายสิทธิ์ก็มีรายได้ถึง 30 ล้านบาท แต่หากมองลึกลงไป จะพบว่าตัวเลข 30 ล้านบาทนั้นเป็นเพียงรายได้ครั้งเดียว ไม่ใช่รายได้ที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง
 

ลองตั้งคำถามต่อว่า หากปีหน้าขายแฟรนไชส์ไม่ได้เลยแม้แต่สาขาเดียว จะเกิดอะไรขึ้น?
 

หากแฟรนไชส์ที่ขายไปแล้วทยอยปิดกิจการ รายได้ของเจ้าของแบรนด์แฟรนไชส์จะเหลือหรือไม่?
 

หรือในทางกลับกัน หากทุกสาขาที่เปิดมีการเติบโต มียอดขายเพิ่มขึ้นทุกปี เจ้าของแบรนด์จะได้รับประโยชน์อย่างไร?
 

คำถามเหล่านี้สะท้อนให้เห็นว่า การขายแฟรนไชส์ได้จำนวนมาก ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจแฟรนไชส์นั้นแข็งแรงหรือสร้างความมั่งคั่งได้ในระยะยาว ในความเป็นจริง เจ้าของแฟรนไชส์ไม่ได้มีรายได้จาก “ค่าแฟรนไชส์” เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีรายได้อีกหลายช่องทาง เช่น Royalty Fee (ค่าธรรมเนียมรายเดือน), การขายวัตถุดิบ, ค่าการตลาด (Marketing Fee) และค่าบริการสนับสนุนต่างๆ ให้แฟรนไชส์ซี ซึ่งหลายครั้ง รายได้เหล่านี้กลับมีมูลค่ามากกว่าค่าแฟรนไชส์แรกเสียอีก
 

ด้วยเหตุนี้ นักลงทุนที่มีประสบการณ์จึงไม่ได้ประเมินคุณค่าของธุรกิจแฟรนไชส์จากจำนวนสาขาที่ขายได้ แต่จะพิจารณาว่า แบรนด์นั้นสามารถสร้างรายได้ประจำได้มากเพียงใด และสามารถทำให้แฟรนไชส์ซีดำเนินธุรกิจอยู่รอดและเติบโตได้หรือไม่
 

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ธุรกิจแฟรนไชส์ที่แท้จริง ไม่ใช่ธุรกิจที่เก่งในการ "ขายแฟรนไชส์" แต่เป็นธุรกิจที่เก่งในการทำให้แฟรนไชส์ซีประสบความสำเร็จ เพราะเมื่อผู้ซื้อแฟรนไชส์เติบโต เจ้าของแบรนด์ก็จะมีรายได้เติบโตตามไปด้วยอย่างต่อเนื่อง

บทความนี้จะเจาะลึกว่า รายได้ของเจ้าของแฟรนไชส์มาจากไหนบ้าง แต่ละโมเดลมีข้อดีและข้อจำกัดอย่างไร เหตุใดแบรนด์แฟรนไชส์ที่สำเร็จในระยะยาวจึงให้ความสำคัญกับ Royalty และรายได้ประจำ มากกว่าการเร่งขายแฟรนไชส์เพียงอย่างเดียว

 

 

หลายคนมองว่าเจ้าของแฟรนไชส์มีรายได้จากการ "ขายแฟรนไชส์" เท่านั้น แต่ในความเป็นจริง ระบบแฟรนไชส์ที่ดีถูกออกแบบให้มีรายได้หลายช่องทาง เพื่อสร้างความมั่นคงให้กับเจ้าของแบรนด์และนำเงินไปสนับสนุนการเติบโตของแฟรนไชส์ซีโดยทั่วไป รายได้ของเจ้าของแฟรนไชส์สามารถแบ่งได้เป็น 5 ประเภทหลัก
 

1. Franchise Fee (ค่าแฟรนไชส์แรกเข้า)
 

รายได้จากการขายสิทธิ์ในการเข้าร่วมระบบแฟรนไชส์ Franchise Fee คือ เงินก้อนแรกที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์จ่ายให้เจ้าของแบรนด์แฟรนไชส์ เพื่อแลกกับสิทธิ์ในการใช้ระบบธุรกิจที่ถูกพัฒนาไว้แล้ว

สิ่งที่ผู้ซื้อได้รับ เช่น สิทธิ์ในการใช้ชื่อแบรนด์และเครื่องหมายการค้า รูปแบบร้านและมาตรฐานการดำเนินงาน คู่มือการทำธุรกิจ การฝึกอบรมก่อนเปิดร้าน คำแนะนำในการเลือกทำเลและเปิดสาขา ระบบสนับสนุนจากเจ้าของแฟรนไชส์
สำหรับเจ้าของแบรนด์ Franchise Fee ถือเป็นรายได้ที่ช่วยชดเชยต้นทุนในการสร้างระบบและการถ่ายทอดความรู้ให้กับผู้ลงทุน

ข้อดี คือ ได้รับเงินก้อนทันที ช่วยสร้างกระแสเงินสดในช่วงขยายสาขา สามารถนำเงินไปลงทุนพัฒนาระบบและการตลาดต่อได้

ข้อจำกัด เป็นรายได้แบบครั้งเดียว ต้องหาผู้ซื้อแฟรนไชส์รายใหม่อย่างต่อเนื่อง หากต้องการรายได้เพิ่ม

ตัวอย่าง 

ฟังดูเป็นเงินจำนวนมาก แต่หากปีถัดไปไม่มีผู้ซื้อแฟรนไชส์เพิ่ม รายได้จากช่องทางนี้จะลดลงเหลือ 0 บาท นี่คือเหตุผลว่าทำไมแบรนด์ที่แข็งแรงจึงไม่พึ่งพารายได้จากค่าแฟรนไชส์เพียงอย่างเดียว
 

2. Royalty Fee (ค่าธรรมเนียมรายเดือน)
 

รายได้ประจำที่เกิดจากความสำเร็จของแฟรนไชส์ซี Royalty Fee คือค่าตอบแทนที่แฟรนไชส์ซีจ่ายให้เจ้าของแบรนด์อย่างต่อเนื่อง เพื่อแลกกับการใช้แบรนด์ ระบบธุรกิจ การสนับสนุน และองค์ความรู้ที่ได้รับ

โดยทั่วไปอาจคิดเป็น 3% ของยอดขาย, 5% ของยอดขาย, 8% ของยอดขาย หรือกำหนดเป็นค่าธรรมเนียมรายเดือนแบบคงที่

ตัวอย่าง

โดยไม่จำเป็นต้องขายแฟรนไชส์เพิ่มแม้แต่สาขาเดียว นี่คือเหตุผลที่ Royalty Fee ถูกมองว่าเป็นหัวใจของธุรกิจแฟรนไชส์ เพราะเป็นรายได้ที่เติบโตไปพร้อมกับยอดขายของทุกสาขา
 

3. รายได้จากการขายวัตถุดิบ (Supply Chain Revenue)
 

กำไรที่เกิดจากระบบหลังบ้าน โดยเฉพาะแฟรนไชส์อาหารและเครื่องดื่ม หลายแบรนด์ไม่ได้สร้างกำไรหลักจาก Royalty แต่สร้างจากการควบคุม Supply Chain เช่น ซอสสูตรเฉพาะ ผงปรุงรส วัตถุดิบหลัก บรรจุภัณฑ์ แก้วและอุปกรณ์ สินค้าที่ต้องซื้อจากส่วนกลาง เหตุผลที่เจ้าของแบรนด์สร้างระบบนี้ขึ้นมา เพราะช่วยควบคุมมาตรฐานสินค้า และทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์เหมือนกันทุกสาขา ขณะเดียวกัน เจ้าของแบรนด์ก็มีรายได้จากส่วนต่างของการขายวัตถุดิบ

ตัวอย่าง

ด้วยเหตุนี้ แฟรนไชส์อาหารหลายแบรนด์จึงเลือกไม่เก็บ Royalty สูง แต่ใช้โมเดล Supply Chain เป็นแหล่งรายได้หลักแทน

4. Marketing Fee (ค่าการตลาด)

เงินกองกลางสำหรับสร้างแบรนด์ให้เติบโต Marketing Fee คือค่าธรรมเนียมที่แฟรนไชส์ซีจ่ายเพื่อสนับสนุนกิจกรรมการตลาดของแบรนด์โดยรวม เช่น การทำโฆษณาออนไลน์ โปรโมชั่นระดับประเทศ การสร้างคอนเทนต์ การประชาสัมพันธ์แบรนด์ แคมเปญกระตุ้นยอดขาย
 

ตัวอย่าง

เงินส่วนนี้โดยทั่วไปไม่ได้ถือเป็นกำไรของเจ้าของแบรนด์ทั้งหมด แต่ถูกนำกลับไปลงทุนเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับทุกสาขา เพราะเมื่อแบรนด์แข็งแรง ลูกค้ารู้จักมากขึ้น และยอดขายเพิ่มขึ้น ทั้งแฟรนไชส์ซีและเจ้าของแบรนด์ก็ได้รับประโยชน์ร่วมกัน
 

5. รายได้จากบริษัทลูกหรือธุรกิจต่อเนื่อง
 

เมื่อระบบแฟรนไชส์เติบโต ธุรกิจรอบข้างก็สามารถสร้างรายได้เพิ่มมากขึ้น แบรนด์แฟรนไชส์ขนาดใหญ่จำนวนมากไม่ได้หยุดอยู่แค่การขายสิทธิ์แฟรนไชส์ แต่สร้างเครือข่ายธุรกิจสนับสนุนขึ้นมา เช่น โรงงานผลิตสินค้า บริษัทจัดซื้อวัตถุดิบ ศูนย์กระจายสินค้า ระบบโลจิสติกส์ ซอฟต์แวร์บริหารร้าน (POS) ระบบสมาชิกและฐานข้อมูลลูกค้า

ตัวอย่างเช่น
 

เมื่อมีแฟรนไชส์หลายร้อยสาขา มีความต้องการวัตถุดิบเพิ่มขึ้น การขนส่งมากขึ้น และระบบจัดการจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก เจ้าของแบรนด์จึงสามารถสร้าง Ecosystem รอบธุรกิจหลัก เพื่อเพิ่มรายได้และควบคุมคุณภาพได้มากขึ้น มองภาพรวมแล้ว เจ้าของแฟรนไชส์ไม่ได้สร้างความมั่งคั่งจากรายได้เพียงช่องทางเดียว
 

หากมองธุรกิจแฟรนไชส์แบบผิวเผิน อาจคิดว่าเจ้าของแบรนด์ได้เงินจากการขายแฟรนไชส์เท่านั้น แต่ในความเป็นจริง แฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จมักมีโครงสร้างรายได้หลายชั้น

 

แล้วจริงๆ เจ้าของแฟรนไชส์รวยจากอะไร?
 

คำถามสำคัญที่หลายคนมักมองข้ามคือ เจ้าของแฟรนไชส์รวยจาก "จำนวนสาขาที่ขายได้" หรือ "จำนวนสาขาที่อยู่รอด"?
 

ในช่วงแรกของการสร้างแบรนด์ หลายคนอาจให้ความสำคัญกับจำนวนสาขาที่เปิดได้ เพราะตัวเลขเหล่านี้สร้างภาพลักษณ์ว่าแบรนด์กำลังเติบโต เช่น เปิดแล้ว 100 สาขา ขยายครบ 500 สาขา มีแฟรนไชส์ซีทั่วประเทศ ตัวเลขเหล่านี้ดูน่าประทับใจ แต่ไม่ได้บอกความจริงทั้งหมด เพราะคำถามที่สำคัญกว่าคือ หลังจากเปิดไปแล้ว สาขาเหล่านั้นยังทำกำไรได้หรือไม่
 

เพราะธุรกิจแฟรนไชส์ไม่ได้สร้างมูลค่าจาก "จำนวนร้านที่เปิด" แต่สร้างมูลค่าจาก "จำนวนร้านที่สามารถอยู่รอดและเติบโตได้"
 

แฟรนไชส์ที่ขายได้เยอะ อาจไม่ได้แปลว่าเป็นธุรกิจที่ดี สมมติว่าแบรนด์หนึ่งสามารถขายแฟรนไชส์ได้จำนวนมาก เปิดไปแล้ว 100 สาขา ได้รับค่าแฟรนไชส์สาขาละ 300,000 บาท รายได้จากค่าแรกเข้า = 100 × 300,000 = 30 ล้านบาท

ในมุมมองระยะสั้น

ตัวเลขนี้ดูเหมือนประสบความสำเร็จ แต่หลังจากเปิดดำเนินการไป 2-3 ปี พบว่าทำเลไม่เหมาะสม ยอดขายไม่ถึงเป้า ระบบสนับสนุนไม่เพียงพอ ผู้ลงทุนบริหารร้านไม่ได้ ต้นทุนสูงเกินไป สุดท้ายเหลือเพียง 20 สาขาที่สามารถดำเนินธุรกิจต่อได้ ผลกระทบที่เกิดขึ้นคือ รายได้จาก Royalty ลดลงอย่างมาก เพราะ Royalty ไม่ได้เกิดจากจำนวนสัญญาที่เซ็นแต่เกิดจากยอดขายจริงของสาขาที่ดำเนินงานอยู่ หากร้านปิด เจ้าของแบรนด์ก็สูญเสียรายได้ระยะยาวไปด้วย
 

 

 

หลายคนเข้าใจว่า Royalty Fee เป็นค่าธรรมเนียมที่ธุรกิจแฟรนไชส์ทุกแบรนด์ต้องเรียกเก็บจากแฟรนไชส์ซี แต่ในความเป็นจริง ไม่ใช่ทุกแบรนด์ที่จะใช้โมเดลนี้ เพราะแต่ละธุรกิจมีรูปแบบการสร้างรายได้ (Revenue Model) ที่แตกต่างกัน

แบรนด์ที่ไม่เก็บ Royalty Fee มักเลือกสร้างรายได้ผ่านช่องทางอื่นที่เหมาะสมกับลักษณะธุรกิจ ดังนี้

1. ลดค่าแรกเข้า สร้างรายได้จากการจำหน่ายวัตถุดิบ

หลายแบรนด์เลือกไม่เก็บ Royalty Fee รายเดือน เพื่อช่วยลดภาระของแฟรนไชส์ซี และทำให้ตัดสินใจลงทุนได้ง่ายขึ้น โดยกำหนดให้แฟรนไชส์ซีซื้อวัตถุดิบหรือสินค้าหลักจากบริษัทแม่ ซึ่งช่วยให้มาตรฐานสินค้าในทุกสาขาเป็นไปในทิศทางเดียวกัน รายได้ของเจ้าของแบรนด์จึงมาจากกำไร (Margin) ของวัตถุดิบและสินค้า มากกว่าการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมรายเดือน

2. รวมต้นทุนการบริหารระบบไว้ในราคาสินค้า

บางแบรนด์ไม่ได้เก็บ Royalty Fee แต่คำนวณต้นทุนการบริหารแฟรนไชส์ไว้ในราคาวัตถุดิบหรือสินค้าที่จำหน่ายให้แฟรนไชส์ซี ต้นทุนที่รวมอยู่ในราคานี้ อาจครอบคลุมการพัฒนาสินค้า การวิจัยและพัฒนา การควบคุมคุณภาพ การตลาด การอบรม การให้คำปรึกษา และการสนับสนุนการดำเนินงานของสาขา ทำให้แฟรนไชส์ซีไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมเป็นรายเดือน

ช่วงเริ่มต้นของการสร้างระบบแฟรนไชส์ บางแบรนด์อาจเลือกไม่เก็บ Royalty Fee เพื่อดึงดูดผู้ลงทุนและเร่งการขยายสาขาให้ครอบคลุมตลาด เมื่อจำนวนสาขาเพิ่มขึ้น ผู้คนจะรู้จักแบรนด์มากขึ้น เกิดอำนาจในการต่อรองกับซัพพลายเออร์ และสามารถสร้างรายได้จากช่องทางอื่น เช่น การจำหน่ายวัตถุดิบ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การตลาดร่วม หรือบริการสนับสนุนต่างๆ
 

ดังนั้น การไม่เก็บ Royalty Fee ไม่ได้หมายความว่าเจ้าของแบรนด์ไม่มีรายได้หรือไม่ได้กำไร แต่สะท้อนว่าแบรนด์เลือกใช้ โมเดลการสร้างรายได้ที่แตกต่างกัน ให้เหมาะกับกลยุทธ์และโครงสร้างธุรกิจของตน
 

ท้ายที่สุด สิ่งที่ควรพิจารณาไม่ใช่เพียงว่าแฟรนไชส์เก็บ Royalty Fee หรือไม่ แต่คือ โมเดลธุรกิจนั้นมีความยั่งยืน สามารถสร้างกำไรให้ทั้งเจ้าของแบรนด์และแฟรนไชส์ซี พร้อมทั้งทำให้ระบบแฟรนไชส์เติบโตไปด้วยกันได้หรือไม่

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)