Greg Flynn จากแฟรนไชส์ซี 8 สาขา สู่เจ้าพ่ออาณาจักร 3,000 สาขา คนที่รวยจาก “ซื้อแฟรนไชส์”
 

เชื่อหรือไม่ว่า ในโลกธุรกิจร้านอาหาร คนที่สร้างอาณาจักรใหญ่ที่สุดคนหนึ่งของโลก กลับไม่เคยคิดค้นเมนูดัง ไม่ได้สร้างร้านอาหารแบรนด์ใหม่ และไม่มีโลโก้ของตัวเองที่คนทั่วโลกรู้จัก เขาเลือกทำสิ่งที่ดูธรรมดากว่านั้นมาก

นั่นคือ “ซื้อสิทธิ์แฟรนไชส์ของแบรนด์ที่คนรู้จักอยู่แล้ว แล้วทำให้มันบริหารได้ดีกว่าคนอื่น” 
 

วันนี้ Flynn Group มีร้านอาหารและฟิตเนสมากกว่า 3,000 แห่ง กระจายอยู่ใน 44 รัฐ และ 3 ประเทศ มีพนักงานมากกว่า 78,000 คน และสร้างยอดขายรวมราว 5 พันล้านดอลลาร์ต่อปี ภายใต้บริษัทเดียวกัน มีทั้งแบรนด์แฟรนไชส์ Applebee’s, Taco Bell, Panera, Arby’s, Pizza Hut, Wendy’s, Planet Fitness และ 7 Brew
 

แต่เรื่องที่น่าสนใจกว่าตัวเลขทั้งหมดคือ...เขาไม่ได้สร้างแบรนด์เหล่านี้ขึ้นมาเองแม้แต่แบรนด์เดียว แล้วผู้ชายคนหนึ่งสร้างอาณาจักรระดับโลกจากของที่คนอื่นสร้างไว้แล้วได้อย่างไร?

เด็กชายที่ค้นพบว่า “การซื้อมาแล้วขายต่อ” ก็สร้างธุรกิจได้
 

ย้อนกลับไปตอนเด็ก Greg Flynn เติบโตในเมือง Ross รัฐ California พ่อของเขาเป็นผู้ประกอบการแฟรนไชส์ Burger King และมีร้านอยู่เพียงไม่กี่สาขา สิ่งที่ Flynn เห็นตั้งแต่เด็กไม่ใช่แค่ร้านอาหาร แต่คือโมเดลธุรกิจที่สามารถนำแบรนด์ที่มีคนรู้จักอยู่แล้วมาบริหารให้เกิดรายได้
 

ตอนอายุประมาณ 10 ขวบ เขาเริ่มทำธุรกิจเล็กๆ ด้วยตัวเอง เขาซื้อผลไม้มาเป็นลังในราคาส่ง แล้วนำไปขายต่อให้เพื่อนบ้าน ไม่ได้ปลูกเอง ไม่ได้คิดค้นสินค้าใหม่ เพียงแค่รู้ว่า “ซื้ออย่างไร” และ “ขายอย่างไร” แนวคิดนี้ติดตัวเขามานานหลายสิบปี และในเวลาต่อมา แม้ผลไม้ได้เปลี่ยนเป็นร้านอาหาร แต่หลักคิดของเขายังเหมือนเดิม
 

จากนักลงทุนอสังหาริมทรัพย์ สู่คนที่ค้นพบว่า “แฟรนไชส์” คือเครื่องจักรขยายธุรกิจ
 

Flynn เริ่มต้นเส้นทางการทำงานจากสายอสังหาริมทรัพย์ ก่อนจะมีโอกาสเข้าไปลงทุนในธุรกิจร้านอาหารแห่งหนึ่ง ประสบการณ์ครั้งนั้นทำให้เขาเห็นบางอย่าง 
 

ถ้าต้องสร้างแบรนด์ร้านอาหารขึ้นมาใหม่ตั้งแต่เริ่มต้น ต้องหาทำเล ต้องสร้างแบรนด์ต้องหาลูกค้า ต้องสร้างเมนู ต้องทำการตลาด ต้องพิสูจน์ว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำหรือไม่ และต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะรู้ว่าธุรกิจนั้นจะรอดหรือไม่ 
 

แต่ถ้าแบรนด์นั้นมีลูกค้าอยู่แล้วล่ะ?
 

ถ้ามีระบบหลังบ้านอยู่แล้ว?
 

ถ้ามีสูตรอาหาร การตลาด และโมเดลธุรกิจที่ผ่านการทดลองมาแล้ว?
 

คำตอบของ Flynn คือ ทำไมเราต้องสร้างใหม่ ในเมื่อของที่พิสูจน์แล้วมีอยู่เต็มตลาด?
 

นี่คือจุดเปลี่ยนสำคัญในชีวิตของเขา Flynn ตัดสินใจเลือกเส้นทาง “Franchisee” หรือผู้รับสิทธิ์แฟรนไชส์ แทนที่จะเป็นคนสร้างแบรนด์ขึ้นมาเอง เขาเลือกเป็นคนที่ทำให้แบรนด์นั้น “ขยายได้มากที่สุด”

ปี 1999 ซื้อ Applebee’s แค่ 8 สาขา
 

ปี 1999 Flynn เริ่มต้น Flynn Group ด้วยการซื้อแฟรนไชส์ Applebee’s จำนวน 8 สาขา แม้หลายคนอาจมองว่า 8 สาขาฟังดูไม่เยอะ แต่สำหรับ Flynn มันคือจุดเริ่มต้นของสิ่งที่ใหญ่กว่านั้น เขาไม่ได้คิดว่าจะทำอย่างไรให้มี 8 สาขา แต่คิดว่าถ้าเขาพิสูจน์ได้ว่า 8 สาขานี้บริหารได้ดี เขาจะทำให้มันขยายเป็น 80 หรือ 800 สาขาได้อย่างไร
 

ช่วงแรก Flynn ไม่ได้รีบกระโดดไปจับหลายแบรนด์ เขาใช้เวลาหลายปีเรียนรู้แฟรนไชส์ Applebee’s อย่างละเอียด ตั้งแต่การบริหารร้าน การควบคุมต้นทุน การจัดการพนักงาน การเลือกทำเล การเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน ไปจนถึงการทำความเข้าใจว่าร้านหนึ่งสาขาต้องทำงานอย่างไร ถึงจะทำกำไรได้อย่างสม่ำเสมอ นี่คือสิ่งที่ Flynn ให้ความสำคัญมาก
 

เพราะเขาเชื่อว่า...การเติบโตไม่ใช่เป้าหมาย แต่เป็นผลลัพธ์ของการทำธุรกิจหนึ่งสาขาให้ดี 
 

เมื่อคนอื่นมอง “ร้าน” แต่ Flynn มอง “ระบบ” 
 

ความแตกต่างระหว่างเจ้าของร้านทั่วไปกับ Flynn อยู่ตรงนี้ เจ้าของร้านอาจถามว่า “ร้านนี้ขายดีไหม”  แต่ Flynn จะถามว่า “อะไรทำให้ร้านนี้ขายดี และเราสามารถทำให้ระบบนั้นทำซ้ำได้อีก 100 ครั้งหรือไม่”
 

นี่คือหัวใจของธุรกิจแฟรนไชส์แบบ Multi-unit เพราะการมีร้านหนึ่งร้านกำไรดี ไม่ได้แปลว่าคุณสามารถมี 1,000 ร้านได้ แต่ถ้าคุณสามารถสร้างระบบที่ทำให้ร้านหนึ่งร้านประสบความสำเร็จได้อย่างสม่ำเสมอ คุณก็สามารถนำระบบนั้นไปทำซ้ำได้เรื่อยๆ และเมื่อจำนวนร้านเพิ่มขึ้นต้นทุนบางอย่างก็ลดลง อำนาจต่อรองเพิ่มขึ้น การซื้อวัตถุดิบมีประสิทธิภาพมากขึ้น การฝึกอบรมพนักงานเป็นระบบมากขึ้น และทางเจ้าของแบรนด์เองก็มีแรงจูงใจที่จะร่วมมือกับคุณมากขึ้น
 

นี่คือสิ่งที่ Flynn เรียกว่า Scale Economy ยิ่งใหญ่ขึ้น ยิ่งมีข้อได้เปรียบ
 

จาก Applebee’s สู่การซื้อ “ทั้งอาณาจักร” ทีละแบรนด์
 

ภาพจาก https://citly.me/j1fgu

หลังจากพิสูจน์ตัวเองกับ Applebee’s แล้ว Flynn ก็เริ่มขยายพอร์ตโฟลิโอเพิ่ม แต่เขาไม่ได้เลือกแบรนด์แบบสุ่ม เขามองหาแบรนด์ที่เขาเรียกว่า “Premier Brands” หรือแบรนด์ระดับแนวหน้าที่มี 3 สิ่งสำคัญ

จากนั้นเขาก็เริ่มเข้าซื้อแฟรนไชส์แบรนด์ต่างๆ เช่น Taco Bell, Panera Bread, Arby’s, Pizza Hut, Wendy’s, Planet Fitness และล่าสุด 7 Brew 
 

จากเดิมที่มีแฟรนไชส์ Applebee’s เพียงแบรนด์เดียว กลายเป็นพอร์ตโฟลิโอที่ครอบคลุมตั้งแต่ Casual Dining, Fast Food, Fast Casual ไปจนถึง Fitness และ Coffee

กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดของ Flynn ไม่ใช่ “ซื้อให้เยอะที่สุด”
 

หลายคนอาจมองว่า สิ่งที่ Flynn ทำคือการไล่ซื้อร้าน แต่จริงๆ แล้วเขาไม่ได้ซื้อทุกอย่างที่ขาย เขาเลือกซื้อเฉพาะแบรนด์ที่ผ่านเกณฑ์ของเขา ที่สำคัญกว่านั้นคือเขามักเข้าไปซื้อธุรกิจในจังหวะที่คนอื่นกำลังมีปัญหา
 

ตัวอย่างที่ชัดเจนเกิดขึ้นกับ Pizza Hut และ Wendy’s ในปี 2020 เมื่อ NPC International เป็นผู้รับสิทธิ์แฟรนไชส์รายใหญ่ของสหรัฐฯ ประสบปัญหาทางการเงินและยื่นขอล้มละลาย ทาง Flynn Group จึงเข้าซื้อธุรกิจแฟรนไชส์จำนวนมากจาก NPC ดีลเดียวทำให้ Flynn ได้ Pizza Hut หลายร้อยสาขา และขยาย Wendy’s อย่างมีนัยสำคัญ นี่คืออีกหนึ่งบทเรียนสำคัญของเขา
 

โอกาสที่ดีที่สุดในธุรกิจ บางครั้งไม่ได้เกิดขึ้นตอนทุกอย่างกำลังดี แต่มันเกิดขึ้นตอนที่เจ้าของเดิมกำลังอยากขาย เพราะเมื่อธุรกิจที่ดีตกอยู่ในมือของคนที่มีปัญหา สิ่งที่คุณซื้ออาจไม่ใช่ “ธุรกิจที่ล้มเหลว” แต่คือ ธรกิจดีที่อยู่ผิดมือ
 

Flynn ไม่ได้ต้องการเป็น “เจ้าของร้านที่เก่งที่สุด” 
 

เขาต้องการสร้างองค์กรที่ทำให้คนเก่งทำงานได้ดีที่สุด เมื่อบริษัทใหญ่ขึ้น การบริหารแบบเจ้าของคนเดียวไม่สามารถทำงานได้อีกต่อไป Flynn จึงใช้โครงสร้างที่ค่อนข้างกระจายอำนาจ บริษัทกลางทำหน้าที่สนับสนุน แต่คนที่อยู่หน้างานยังมีอิสระในการตัดสินใจ Flynn เปรียบบริษัทของเขาเหมือน “กองเรือ” สำนักงานใหญ่ไม่จำเป็นต้องบังคับเรือทุกลำให้เดินเหมือนกันทุกวินาที หน้าที่ของสำนักงานใหญ่คือทำให้กองเรือมีคนที่ดี เครื่องมือที่ดี ระบบที่ดี และเป้าหมายเดียวกัน
 

ขณะที่คนหน้างานต้องตัดสินใจให้เหมาะกับตลาดของตัวเอง เพราะร้านอาหารใน California กับร้านอาหารใน Texas อาจเจอลูกค้าคนละแบบ

ทำไมคนเก่งถึงอยู่กับเขานาน
 

ภาพจาก https://citly.me/k8Jvm

อีกหนึ่งสิ่งที่ทำให้ Flynn Group แตกต่าง คือ วัฒนธรรมองค์กร ผู้บริหารระดับสูงจำนวนไม่น้อยอยู่กับบริษัทมานานหลายสิบปี Flynn เชื่อว่าธุรกิจขนาดใหญ่ไม่สามารถสร้างได้ด้วย CEO คนเดียว แต่ต้องสร้างด้วยทีม เขาจึงให้ความสำคัญกับการแบ่งปันผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกับคนในองค์กร เพราะถ้าบริษัทโตขึ้น แต่คนทำงานไม่ได้โตไปด้วย...สุดท้ายคนเก่งก็จะเดินออกไป
 

สำหรับ Flynn นั้น คำว่า Growth ไม่ได้หมายถึงแค่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น แต่หมายถึงโอกาสที่เพิ่มขึ้นสำหรับคนในองค์กรด้วย คนหนึ่งอาจเริ่มจากพนักงานหน้าร้านก่อนขึ้นเป็นผู้จัดการดูแลหลายสาขา และสุดท้ายกลายเป็นผู้บริหารระดับสูง นี่คือเหตุผลที่เขามองธุรกิจเป็น “Team Sport”
 

จาก 8 ร้าน สู่มากกว่า 3,000 แห่ง
 

กว่า 27 ปีหลังจากวันที่ซื้อ Applebee’s 8 สาขาแรก Flynn Group กลายเป็นหนึ่งในอาณาจักรแฟรนไชส์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก มีร้านและฟิตเนสมากกว่า 3,000 แห่ง อยู่ใน 44 รัฐ และ 3 ประเทศ มีพนักงานมากกว่า 78,000 คน สร้างยอดขายรวมราว 5 พันล้านดอลลาร์ต่อปี และที่น่าสนใจคือ Flynn ยังไม่ได้หยุดอยู่แค่สหรัฐฯ
 

บริษัทกำลังขยายธุรกิจไปยังออสเตรเลียและนิวซีแลนด์ รวมถึงเดินหน้าขยาย Planet Fitness และ 7 Brew จากร้าน Applebee’s 8 สาขาในปี 1999 วันนี้กลายเป็นอาณาจักรที่มีทั้งร้านอาหาร ฟิตเนส และธุรกิจแฟรนไชส์อีกหลายประเภท
 

แล้ว “สูตรลับ” ของ Greg Flynn คืออะไร
 

จริงๆ แล้วไม่มีสูตรลับ เขาไม่ได้สร้างเมนูที่ไม่มีใครเคยกิน ไม่ได้คิดค้นเทคโนโลยีใหม่ ไม่ได้สร้างแบรนด์ที่ไม่มีใครรู้จัก เขาเพียงเลือกสิ่งที่พิสูจน์แล้วว่า “ดี” แล้วทำให้มัน “ดีขึ้น” เลือกแบรนด์ที่แข็งแรง ซื้อในจังหวะที่เหมาะสม บริหารต้นทุนให้มีประสิทธิภาพ สร้างระบบที่ทำซ้ำได้ กระจายอำนาจให้คนหน้างาน และแบ่งปันผลลัพธ์ให้กับคนในองค์กร
 

เมื่อทั้งหมดนี้ทำงานร่วมกัน...Scale จึงเกิดขึ้นเอง
 

 

ภาพจาก https://citly.me/MQT9Y

เรื่องของ Greg Flynn จึงน่าสนใจ เพราะมันตั้งคำถามกับความเชื่อที่เรามักได้ยินว่า “ถ้าอยากสร้างธุรกิจใหญ่ ต้องสร้างสิ่งที่ไม่เคยมีใครทำ” แต่ Flynn พิสูจน์ให้เห็นว่าไม่จำเป็นเสมอไป บางครั้งคุณไม่ต้องสร้างของใหม่ คุณแค่ต้องหา “ของดีที่มีอยู่แล้ว”

แล้วถามตัวเองว่า...“เราสามารถทำมันให้ดีกว่าคนอื่นได้หรือไม่” 
 

และที่สำคัญที่สุด...อย่าหลงใหลกับการเติบโต จนลืมธุรกิจ 1 สาขา เพราะสุดท้ายแล้วไม่ว่าคุณจะมี 10 สาขา หรือ 3,000 สาขา ธุรกิจทั้งหมดก็เริ่มต้นจากสิ่งเดียวกัน คือ ร้านหนึ่งร้าน ลูกค้าหนึ่งคน และการตัดสินใจหนึ่งครั้ง
 

Greg Flynn ไม่ได้สร้างอาณาจักรด้วยการพยายามเป็นคนที่คิดสิ่งใหม่ที่สุดในโลก เขาสร้างมันด้วยการมองเห็นว่าสิ่งที่ดีอยู่แล้วยังสามารถทำให้ดีขึ้นได้อีก และบางทีนี่อาจเป็นหนึ่งในความลับที่สำคัญที่สุดของการ Scale ธุรกิจ เพราะคนส่วนใหญ่มัวแต่ถามว่า เราจะสร้างอะไรใหม่ดี
 

แต่ Greg Flynn ถามคำถามที่ต่างออกไปว่า...ของดีที่มีอยู่แล้ว เราจะทำให้มันใหญ่ขึ้นได้อย่างไร

 

แหล่งข้อมูล

• https://citly.me/nDJQV
• https://citly.me/V396P
• https://citly.me/d1nSr
• https://citly.me/57bOf
• https://flynn.com/

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)