“Store Assortment” กลยุทธ์ร้านค้าปลีก ที่เจ้าของสินค้าต้องรู้!
 

ความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ไม่เหมือนกัน สินค้าที่ขายดีในย่านนี้ อาจไม่เป็นที่ต้องการในย่านอื่น  นี่คือหลักการเบื้องต้นที่คนทำธุรกิจต้องเข้าใจ เรียกว่าเป็นการจัดสรรสินค้าให้เหมาะสมกับพื้นที่หรือที่เรียกว่า “Store Assortment”
 

ถ้ายังนึกภาพไม่ออกจินตนาการถึง 7-Eleven ที่ทุกคนน่าจะเคยสงสัยว่าทำไมบางสาขามีสินค้าชนิดนี้ แต่พอไปอีกสาขากลับหาสินค้าแบบเดียวกันนั้นไม่ได้

 

ยิ่งในปัจจุบันการแข่งขันมีสูง ถ้าร้านค้าปลีกไม่โฟกัสให้ถูกจุด ก็จะเป็นการลงทุนที่ได้กำไรยาก ในทางตรงข้ามถ้ารู้ว่าสินค้าไหนคือสิ่งที่กลุ่มลูกค้ามีความต้องการ จะทำให้ร้านค้าสามารถทุ่มการตลาดได้อย่างถูกจุด ซึ่ง Store Assortment ส่วนใหญ่จะใช้วิธีการดึงฐานข้อมูลลูกค้าจากระบบ CRM รวมถึงดาต้าที่เกิดจากจากการซื้อสินค้าพร้อมกับคิดคำนวณเอาสินค้าที่ขายดีที่สุด 20% มาจัดวางในตำแหน่งสำคัญ และขยายพื้นที่เชลฟ์ สินค้าขายดีจะมีพื้นที่ขายประมาณ 2-3 แถว และจะมีการชั้นวางสินค้าไว้ในจุดที่ปะทะสายตาผู้บริโภค คือชั้นบน และกลาง
 

 

หากสังเกตให้ดีร้านสะดวกซื้อหรือซุเปอร์มาเก็ตต่างๆ นิยมใช้ Store Assortment มาก เวลาเดินเข้าร้านค้าปลีกเหล่านี้เราจะหาสินค้าที่เราต้องการได้ทันที เพราะมีการจัดวางเป็นหมวดหมู่ให้เห็นชัดเจน ซึ่งก็มีหลักการวางสินค้าเบื้องต้นคือ

หลังจากแบ่งสินค้าออกเป็น 3 กลุ่มแล้วพนักงานก็จะนำสินค้าแต่ละกลุ่ม ไปเรียงบนชั้นวางสินค้า จากบนลงล่าง

จากนั้นจะมีการวิเคราะห์จากข้อมูลที่มี เพื่อหาเทรนด์สินค้าใหม่ หรือ New Product เข้ามาจำหน่ายเพิ่มเติม เมื่อเป็นแบบนี้ สินค้า Item C ซึ่งเป็นสินค้าที่ขายไม่ดี สุดท้ายก็จะถูกเอาออกไปจากชั้นวาง และ จะนำสินค้าผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ มาวางขายแทนเมื่อมีระบบสินค้าหมุนเวียนแบบนี้ ก็จะทำให้ร้านค้าปลีกมีสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา

 

ทั้งนี้ Store Assortment มีประโยชน์ต่อร้านค้าปลีกในหลายด้านได้แก่
 

1.ตอบสนองความต้องการของลูกค้า
 

การเลือกสินค้าที่ตรงกับความสนใจและพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ช่วยสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้

2.เพิ่มยอดขายและกำไร
 

สินค้าที่ได้รับการเลือกอย่างเหมาะสมสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหลายรายการและเพิ่มมูลค่าการขายต่อรอบได้มากขึ้น

3.บริหารจัดการสินค้าคงคลังอย่างมีประสิทธิภาพ

 

ลดการสต็อกเกินหรือขาดแคลนสินค้า ทำให้ต้นทุนการเก็บรักษาลดลงได้อย่างชัดเจน

 

4.สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
 

การเสนอสินค้าหลากหลายและมีความเฉพาะตัว ช่วยให้ร้านค้าดูโดดเด่นมากยิ่งขึ้นและกลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีที่ลูกค้าจะจดจำได้ด้วย
 

 

เรียกว่าเป็นวิธีการจัดผังร้านแบบ “Grid” ที่ผนวกใช้ร่วมกับ Store Assortment ยกตัวอย่าง 7-Eleven ทุกสาขา จะวางตู้น้ำดื่มซึ่งเป็นสินค้าที่มีความต้องการสูง ไว้บริเวณข้างในสุด ก่อนที่ลูกค้าจะเดินเข้าไปถึงด้านในก็ต้องผ่านสินค้าอื่นๆที่จัดเรียงไว้เป็นหมวดหมู่ เพิ่มศักยภาพในการขายของร้านได้มากขึ้น

 

เรื่องของการบริหารจัดการพื้นที่ขาย รวมถึงการคัดเลือกสินค้าที่นำมาวางขายในสาขานั้น เป็นเรื่องที่ธุรกิจค้าปลีกจำเป็นต้องให้ความสนใจเพราะถือเป็นหัวใจของการขายในยุคนี้ ที่ต้องให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าที่หลากหลายและเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว การมีData ที่แม่นยำมีข้อมูลและรู้ความต้องการลูกค้าจะเป็นประโยชน์ต่อการเพิ่มยอดขายได้มาก

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)