บทความทั้งหมด    บทความ SMEs    การตลาด บริหารธุรกิจ    รีวิวหนังสือ สปอยหนัง
373
1
2 นาที
15 ตุลาคม 2563
#รีวิวหนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา


 
นักเขียน : อิชิฮาระ อากิระ (Ishihara Akira)
แปล : ศุภภัทร พัฒนเดชากุล
 
ราคา 220 บาท
หน้า : 232 หน้า


การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ถูกต้อง

เวลาพูดถึงการขึ้นราคา คนส่วนใหญ่มักคิดว่าขึ้นราคาก็ต้องปรับเปลี่ยนอะไรบางอย่างให้สมกับราคาที่จะขึ้นด้วย แต่คำแนะนำของคุณอากิระคือ จะบอกให้บริษัทขึ้นราคาโดยไม่ต้องทำอะไรเลย
 
การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง และมีเพียง 4 ขั้นตอน 
  1. ขึ้นราคา 
  2. เปลี่ยนฐานลูกค้า
  3. ใส่ข้อมูล
  4. ขยายธุรกิจ
*พนักงานจะภาคภูมิใจในผลิตภัณฑ์ของบริษัท และยังรู้สึกถึงคุณค่าของงานที่ทำ
**ฐานลูกค้าจะเปลี่ยนไป จาก 
  • ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > ราคา 
  • มาเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > คุณภาพ 
***สิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจไม่ได้มีแค่เรื่องราคา
****คนส่วนใหญ่พร้อมจ่ามมากขึ้นเพื่อของที่ดีกว่า
 
บทที่ 1 สิ่งแรกที่ต้องทำคือ ขึ้นราคา

  • การขายถูกเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่มั่นใจในสินค้าและบริการของตัวเอง
  • คนที่มั่นใจในสินค้าของตัวเอง ก็ยังขายถูก เพราะคิดว่า ถ้าไม่ขายถูกก็ขายไม่ออก
  • การขายถูก ทำให้กำไรลดลง ต้นทุนด้านอื่นเพิ่มขึ้น กำไรโดยรวมลดลง
  • การขึ้นราคาทำให้สินค้าที่ต้องสต๊อกไว้ลดลง ได้กำไรมากขึ้น มีเวลามากขึ้น
  • การขึ้นราคา เป็นการขายในราคาที่คู่ควรกับคุณค่า
  • คนที่ไม่ซื้อเพราะราคาแพง จะสนใจในราคามากกว่า คุณภาพ 
  • คนที่ซื้อแม้ราคาจะแพ้ จะสนใจในคุณค่า และคุณภาพของสินค้า
  • ให้ขึ้นราคาโดยคงคุณภาพสินค้าและบริการเอาไว้
 
บทที่ 1 สรุป
  • การขายถูกเป็นความคิดผิดๆ และเป็นกลยุทธ์แย่ๆ
  • การลดราคา ทำให้ภาคธุรกิจถูกทำลาย ผู้ผลิตถูกกดดัน 
  • ผลเสียของการขายถูกคือ ผู้บริหารถอยออกมาจากหน้างานไม่ได้
  • การขึ้นราคาทำให้ต้องสต๊อกสินค้าน้อยลง แต่ยังได้กำไรเท่ากับหรือมากกว่า
  • จุดประสงค์การขึ้นราคาคือ ขายของในราคาที่คู่ควรกับคุณค่าของสินค้า
  • เมื่อขึ้นราคา ไม่ควรเพิ่มอะไรใหม่ๆเข้าไปทั้งสิ้น
 

บทที่ 2 เมื่อขึ้นราคากลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไป

  • ผู้บริโภค 4 ประเภท
    1. ซื้อเพราะถูก
    2. ซื้อแพงเพราะต้องการความเชื่อมั่น
    3. ไม่ได้ซื้อของแต่ซื้อประสบการณ์
    4. ซื้อความเป็นตัวเอง
     
  • มีลูกค้าที่ซื้อถูก ก็มีลูกค้าที่ซื้อแพง
  • ผู้ขายกำหนดราคาได้อย่างอิสระ
  • 3 ปัจจัยในการกำหนดราคา
    • ต้นทุนรวม
    • ราคาเปรียบเทียบ
    • คุณค่าของสินค้าและบริการ
  • ห้ามดูราคาเปรียบเทียบแล้วลดราคา
  • ศึกษาราคาเปรียบเทียบ
  • ผลิตสินค้าที่มีระดับสูงกว่าบริษัทอื่นเล็กน้อยเพื่อดึงดูดลูกค้า
 

บทที่ 3 ยิ่งเพิ่มคุณค่า ก็ยิ่งเพิ่มราคา

  • ใส่ข้อมูลสินค้า เพื่อเพิ่มคุณค่า
  • ทำให้สินค้ามีคุณค่า กลายเป็นของสำคัญ
  • ไม่พยายามบอกเล่าข้อมูลเพื่อเพิ่มคุณค่า
  • คุณค่าแบ่งได้ 2 ประเภท
    • คุณค่าสามัญ
    • คุณค่าเฉพาะตัว
  • คุณค่าสามัญ 14 อย่าง 
    • งานแฮนด์แมด
    • ของมีน้อย หายาก
    • ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ
    • มีประวัติยาวนาน ยืนยันได้
    • เป็นของชนชั้นสูง หรือคนในประวัติศาสตร์
    • ไม่สามารถหาซื้อทางออนไลน์ได้
    • เป็นของที่หามาได้ยากลำบาก
    • มีการจดสิทธิบัตร
    • มีความลับอยู่เบื้องหลังการสร้าง
    • ได้รับการยอมรับจากองค์กรระดับโลก
    • ทนทานใช้งานนาน
    • ผ่านการทดสอบมานับครั้งไม่ถ้วน
    • มีการรับประกันที่ยอดเยี่ยม
    • เป็นที่ที่ไม่มีอะไรทดแทนได้
  • คุณค่าเฉพาะตัว คือคุณค่าที่ลูกค้าต้องการ
  • การคัดลูกค้าช่วยให้ขายได้แพงขึ้น
  • ปัจจัยการขึ้นราคาคือคุณค่าของสินค้า
  • ถ้ารู้สึกว่ามีคุณค่าลูกค้าก็พร้อมที่จะจ่าย
  • บอกเล่าข้อมูล เพิ่มคุณค่า ยิ่งขายได้แพง
 

บทที่ 4 ทำไมขึ้นราคาแล้วมีคนซื้อเพิ่มขึ้น

  • ขึ้นราคากับลูกค้าใหม่ไปก่อน
  • เมื่อราคาที่แพงขึ้นเป็นที่ยอมรับ ค่อยขึ้นราคากับลูกค้าเก่า
  • ธุรกิจทุกประเภทขึ้นราคา 20-30% ได้ทุกเมื่อ โดยไม่ต้องเตรียมการอะไร
  • สิ่งที่ทำให้ขึ้นราคาไม่ได้ คือตัวผู้บริหารหรือพนักงานเอง
  • ปรับสินค้าระดับกลาง เป็นระดับล่าง 
  • สร้างสินค้าระดับกลางและระดับบนขึ้นมา
  • ตระหนักถึงประโยชน์การขึ้นราคา
  • บอกเล่าคุณค่าสามัญและคุณค่าเฉพาะตัว
  • สินค้าใกล้เคียงกันสามารถปรับราคาให้แตกต่างกันได้
 

บทที่ 5 เทคนิคการนำเสนอ กลยุทธ์ขายแพง

  • ทบทวนวิธีนำเสนอ
  • เพิ่มคุณค่าสามัญเข้าไปในการนำเสนอ
  • พิจารณา คุณค่าเฉพาะตัวที่ลูกค้าจะได้รับ
  • ปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอ มุ่งมั่นกับการขายแพง
  • พยายามขยายฐานลูกค้า ฝึกบอกเล่าคุณค่า และพัฒนาวิธีการนำเสนอ
  • ยอมตัดลูกค้าบางส่วนเพื่อทิ้งความเปลี่ยนแปลง
  • ผู้ขายกำหนดราคาได้อิสระ ควรยึดมั่นกับราคาที่ตั้งไว้ 
  • คำนวณล่วงหน้าว่าราคาที่เป็นที่พอใจ หรือราคาต่ำสุดอยู่ที่เท่าไหร่
  • เคล็ดลับการนำเสนอคือ ตั้งคำถาม ปิดท้าย
  • ให้ตั้งคำถามว่า ลูกค้าคิดอย่างไรกับราคานั้น
  • หากลูกค้าไม่ตกลงราคาแรกให้ถามว่าราคาที่พอใจอยู่ที่เท่าไหร่
  • ถ้าต่ำกว่าราคาที่รับได้ ให้ปฏิเสธพร้อมต่อรองและบอกถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้
  • เพิ่มสิ่งที่เป็นรูปธรรมในสินค้า หลักๆคือ คน แบรนด์ องค์กร และสถานที่
  • วิธีขึ้นราคากับบริษัทคู่ค้า
    • เพิ่มความเชื่อมั่น
    • บอกถึงประโยชน์ที่บริษัทคู่ค้าจะได้รับ
    • เปลี่ยนเป็นคู่ค้าที่เน้นขายสินค้าให้ตลาดบนที่มีกำลังซื้อ
    • นำเสนอแต่สินค้าระดับบนให้กับคู่ค่ารายใหม่
 

บทที่ 6 เป้าหมายของการขึ้นราคาคือ เวลาว่าง

  • ขยายธุรกิจและมุ่งสู่ชัยชนะโดยไม่ต้องแข่งขัน
  • สร้างธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือต้องแย่งลูกค้า
  • เพิ่มยอดขายและกำไร เพื่อดึงบริษัทออกจากพื้นที่อุ่นใจ
  • นำเวลาว่างที่ได้จากการขึ้นราคาไปลงทุนเพื่ออนาคต
  • ผู้บริหารต้องออกจากหน้างาน ไปทำสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท
  • หยุดขยายธุรกิจ เพื่อไปพัฒนาธุรกิจใหม่
  • นำกำไรที่ได้ไปเป็นทุนขยายธุรกิจ
  • เป้าหมายสุดท้าย ต้องพัฒนาธุรกิจให้ไปได้ไกลกว่าคู่แข่ง
  • ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือสนใจลูกค้ามากจนเกินไป
  • ใช้กลยุทธ์ขายแพง เพื่อกำไรและเวลาว่าง
 
ผู้สนับสนุน (Sponsor)
ผู้สนับสนุน (Sponsor)