เชื่อว่าหลายคน ไม่ว่าจะชอบดื่มชาหรือไม่ แต่อาจจะมีครั้งหนึ่งที่เคยดื่มชามาแล้วแบบไม่รู้ตัว เพราะน้ำชาในร้าน MK สุกี้, ชามะลิของร้าน Blue Elephant, ชาจีนในร้านอาหารจีนของโรงแรมดุสิตธานี, ชาจีนในร้านบาร์บีคิวพลาซ่า และชาจีนในร้านก๋วยเตี๋ยวและอาหารตามสั่งทั่วไป ไปจนถึงชาบรรจุขวดพร้อมดื่มบางแบรนด์ มาจาก “ใบชาตราสามม้า” เป็นส่วนผสมหลัก
 

เรื่องราวและกลยุทธ์ของ “ใบชาสามม้า” ที่หลายคนน่าจะเคยดื่ม แต่ไม่รู้จัก น่าสนใจอย่างไร
 

จุดเริ่มต้น ชาสามม้า
 

ภาพจาก www.3horsestea.com

ชาสามม้า มีจุดเริ่มต้นจากเด็กชายชาวจีนชื่อ "เซ็ง แซ่อุ่ย" ได้อพยพหนีภัยสงครามมาจากประเทศจีน โดยเขาได้เดินทางมากับคุณทวด เข้ามาอาศัยตั้งรกรากในประเทศไทย 
 

คุณเซ็ง ได้เข้าไปทำงานในโรงงานยามสูบ และรับจ้างทั่วไปในย่านเยาวราช พอทำงานไปได้สักพักได้สังเกตเห็นว่าคนที่อาศัยในเยาวราช ชอบดื่มชากันมากแทบทุกบ้าน ทำให้เกิดไอเดียอยากทำธุรกิจขายใบชา
 

หลังจากนั้นคุณเซ็งได้นำความคิดไปปรึกษาเพื่อนฝูง แต่ทุกคนไม่เห็นด้วยกับเขา เพราะตอนนั้นในตลาดมีคนทำธุรกิจขายใบชาจำนวนมาก ถ้าหากเข้าไปทำธุรกิจอาจขาดทุนได้ ไม่สามารถแข่งขันกับเจ้าถิ่นในตลาดได้ 
 

แต่ด้วยความมุ่งมั่นตั้งใจของคุณเซ็ง จึงได้นำเงินเก็บของตัวเองมาเป็นทุนทำธุรกิจขายใบชา เริ่มแรกเขาจะไปซื้อใบชายกเป็นลังจากร้านขายชา มาแบ่งเป็นห่อๆ ปั้นจักรยานตระเวนขายตามชุมชนต่างๆ ในแต่ละวันต้องขี่ไปไกลถึงชานเมือง เพราะในพื้นที่ที่เขาอาศัยนั้น ลูกค้ามักจะซื้อกับคนที่รู้จักเท่านั้น
 

ภาพจาก www.3horsestea.com

 

ต่อมาคุณเซ็งเปลี่ยนวิธีขายใหม่ หันไปฝากขายตามร้านขายของชำแทน ในช่วงแรกจะถูกปฏิเสธจากเจ้าของร้านหลายแห่ง แต่ด้วยความที่คุณเซ็งเป็นคนมุ่งมั่นตั้งใจมาตั้งแต่แรก ปรับกลยุทธ์โดยให้เจ้าของร้านขายของชำลองชิมชาของเขาดูก่อน สุดท้ายร้านขายของชำหลายแห่งยอมรับใบชาจากคุณเซ็งมาวางขาย โดยแลกกับค่านายหน้าหรือค่าฝากขาย
 

หลังจากนั้นพอธุรกิจขายใบชาเริ่มได้การตอบรับที่ดี คุณเซ็งจึงเปลี่ยนจากการซื้อใบชาตามร้านขายใบชาต่างๆ มาเป็นการนำใบชาจากจีนและไต้หวันเข้ามาทำการผสมและผลิตจำหน่ายเอง และก่อตั้งร้าน "ห้างใบชาอุ้ยปอกี่" ขึ้นมาในปี 2480 ถือเป็นร้านต้นตำรับ "ชาสามม้า" ตั้งแต่ตอนนั้น
 

ภาพจาก www.3horsestea.com

 

จุดเปลี่ยนแปลงของ “ชาสามม้า” เมื่อมาถึงคราวที่บริษัทออกบูธครั้งแรกใน “งานมหกรรมแสดงสินค้านานาชาติครั้งที่ 1” ปี 2506 สวนลุมพินี คุณเซ็งเลือกทำเลตรงหัวมุม 3 แยก ออกแบบและสร้างบูทให้คล้ายเก๋งจีนขนาดใหญ่ พร้อมทั้งตะโกนประโยคทอง “ซื้อใบชาแถมกะละมัง” ซึ่งกะละมังที่ว่าคือ จอกชาพร้อมชื่อและเบอร์โทรบริษัทสั่งผลิตพิเศษจากฮ่องกง ทำให้ยอดขายถล่มทลาย และงานนี้เองที่ช่วยให้ชื่อเสียงของชาสามม้ากระจายออกไปในวงกว้าง จนกิจการเติบโตขึ้นในเวลาต่อๆ มา

ชาสามม้า รุ่นที่ 2 
 

ธุรกิจชาสามม้าในยุครุ่นลูกของคุณเซ็ง ยุคนี้ชาสามม้าเน้นขยายสู่ตลาดต่างจังหวัดโดยตรงมากขึ้น โดยหาร้านโชห่วยมารับชาไปขายต่อ ทำให้แบรนด์ชาสามม้าขยายฐานกลุ่มลูกค้าในวงกว้าง และบังเอิญว่าในช่วงนั้นมีการเกิดขึ้นของห้างสรรพสินค้ามากมาย โดยทางห้างได้หาสินค้าไปไปจัดจำหน่าย หนึ่งในนั้นคือ ชาสามม้า ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทุกๆ ด้านของชาสามม้า จากร้านใบชาที่เน้นขายในเยาวราช สู่ตลาดต่างหวัด สุดท้ายเป็นชาขึ้นห้าง
 

 

ภาพจาก www.3horsestea.com

ปัจจุบันชาสามม้าอยู่ภายใต้การบริหารงานของทายาทรุ่นที่ 3 "คุณอิศเรศ อุณหเทพารักษ์" เป็นหลานชายของ "คุณเซ็ง แซ่อุ่ย" ผู้ก่อตั้งชาสามม้าเมื่อ 88 ปีก่อน 
 

ย้อนกลับไปก่อนทายาทรุ่นที่ 3 ชาสามม้าจะเข้ามาช่วยบริหารธุรกิจ ธุรกิจชาสามม้าอยู่ในสถานการณ์หาวิธีเอาตัวรอด เพราะมีการแข่งขันกันสูง การทำตลาดแบบเดิมๆ ใช้ไม่ได้ผล แม้ว่าจะมีการออกผลิตภัณฑ์ชาตัวใหม่ที่เป็นซองพรีเมียม ใช้งบโฆษณาในนิตยสาร โทรทัศน์ วิทยุ กว่า 10 ล้านบาท แต่ไม่ได้รับความสนใจจากลูกค้า ทำให้การพยายามหาลูกค้าใหม่ไม่สำเร็จ
 

พอทายาทรุ่น 3 เข้ามาช่วยบริหาร ได้มีการทำตลาดให้เข้ากับยุคสมัย ด้วยการเปิดเพจเฟซบุ๊กเป็นครั้งแรก ช่วงแรกก็ไม่ประสบความสำเร็จเพราะไม่มีคอนเทนต์ให้น่าดึงดูดใจ ต่อมาได้มีเอเจนซี่เข้ามาช่วยสร้างภาพลักษณ์ของสินค้า นำเสนอคอนเทนต์ในเพจเป็นเปิดตัวสินค้าใหม่ๆ คุณภาพสูงอย่างต่อเนื่อง ทำให้เริ่มมีผู้บริโภคค่อยๆ กดไลค์ กดติดตามเพจชาสามม้ามากขึ้น 
 

เมื่อชาสามม้าทำการตลาดผ่านช่องทางที่ถูกต้องอย่างโซเชียลมีเดีย ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่ถ้าเทียบกับช่วงเศรษฐกิจไม่ดีสมัยที่ยังไม่มีโซเชียลมีเดียน่าจะมียอดขายตกลง 20-30% 
 

ทายาทรุ่น 2 “คุณอิศเรศ” มองว่าโซเชียลมีเดียช่วยเอื้อต่อการทำธุรกิจของใบชาสามม้า เป็นหนึ่งในช่องทางเข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างแพร่หลาย ที่สำคัญใช้สื่อสารวิธีการชงชาที่ถูกต้อง แนะนำสินค้าใหม่ๆ 
 

เปลี่ยนภาพลักษณ์ของธุรกิจครอบครัวที่มีมายาวกว่า 88 ปี ให้เข้าถึงกลุ่มตลาดคนรักชารุ่นใหม่ๆ และยังรักษาภูมิปัญญาการทำธุรกิจครอบครัวอย่างจริงใจ ถือเป็นจุดแข็งสำคัญที่ทำให้แบรนด์ใบชาตราสามม้าอยู่ในใจลูกค้าจนถึงปัจจุบัน 
 

ภาพจาก www.3horsestea.com

กลยุทธ์...ชาสามม้า 

ผลิตภัณฑ์...ชาสามม้า 
 

ภาพจาก www.3horsestea.com

ผลิตภัณฑ์ชาอูหลงเบอร์ 1 และเบอร์ 3 ของชาสามม้า เป็นสินค้าที่ติดตลาดทั่วประเทศตั้งแต่ยุคแรก โดยชาอูหลงเบอร์ 1 จะผสมสัดส่วนของชาอูหลงจากเมืองนอก เป็นชาที่มีคุณภาพสูงขึ้น สีน้ำชาไม่เข้มเท่าเบอร์ 3 แต่กลิ่นหอมของใบชาจะมากกว่า 
 

ส่วนชาอูหลงเบอร์ 3 จะเป็นชาที่ผลิตในประเทศ จัดเป็นชาที่นิยมตามร้านค้าทั่วไป เช่น ร้านก๋วยเตี๋ยว, ร้านอาหาร เพราะมีความเข้มข้นของน้ำเยอะ สีน้ำจะเข้มจากการย่างไฟโดยธรรมชาติ จึงเหมาะทำเป็นกาใหญ่ ชงในปริมาณมาก 
 

นี่คือ เรื่องราวของชาตราสามม้า จากเริ่มต้นธุรกิจรซื้อมาขายไป พัฒนาไปสู่การนำเข้าและพัฒนาเป็นสูตรของตัวเอง จนกลายเป็นแบรนด์เครื่องดื่มชาที่ได้รับความนิยมมายาวนานกว่า 88 ปี 

 

อ้างอิงข้อมูล 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)