ไม่เก่ง ไม่ต่าง ไม่รอด “อีเว้นท์เดินสาย” เมื่อห้างมีฐานลูกค้า ดารามีฐานแฟนคลับ
 

เบื้องหน้าของงานแฟร์ที่เกิดขึ้นตามจังหวัดต่างๆ อาจเป็นเพียงภาพของร้านค้านับร้อยบูธ ผู้คนเดินเลือกซื้อสินค้า อาหาร และของกิน ขณะที่บนเวทีมีศิลปินหรือกิจกรรมดึงคนเข้าร่วมงานต่อเนื่องตลอดหลายวัน 
 

แต่เบื้องหลังภาพดังกล่าว คือการลงทุนก้อนใหญ่ของผู้จัดงาน ตั้งแต่การเช่าพื้นที่ การก่อสร้างและจัดเตรียมสถานที่ ไปจนถึงการทำตลาดเพื่อดึงทั้งร้านค้าและผู้บริโภคให้เข้ามาในงาน
 

งานหนึ่งงานอาจใช้เวลาจัดเพียง 5-7 วัน แต่การเตรียมงานต้องเริ่มล่วงหน้าหลายเดือน ตั้งแต่การเลือกจังหวัดและทำเล ประเมินกำลังซื้อของคนในพื้นที่ เจรจากับเจ้าของพื้นที่ ไปจนถึงการหาผู้ประกอบการเข้ามาเช่าบูธ
 

ต้นทุนไม่ได้มีเพียงค่าเช่าพื้นที่ แต่ยังรวมถึงค่าก่อสร้างบูธและเต็นท์ ค่าไฟฟ้า ค่าขนส่ง ค่าแรง ค่าประชาสัมพันธ์ ค่าศิลปินและพิธีกร ค่ารักษาความปลอดภัย ตลอดจนค่าใบอนุญาต ประกัน และค่าใช้จ่ายจิปาถะอื่นๆ
 

ขณะเดียวกัน รายได้หลักของผู้จัดมาจากการขายพื้นที่ให้ร้านค้าและผู้ประกอบการ รวมถึงรายได้จากสปอนเซอร์ การโฆษณา และกิจกรรมต่างๆ ภายในงาน
 

คำถามสำคัญจึงอยู่ที่ว่า “งานแฟร์หนึ่งงานต้องใช้เงินลงทุนเท่าไหร่ และเมื่อหักต้นทุนทั้งหมดแล้ว ผู้จัดเหลือกำไรจริงเท่าไหร่”
 

ตัวอย่างเช่น หากงานหนึ่งมีต้นทุนรวมประมาณ 3 ล้านบาท และสร้างรายได้ 4 ล้านบาท ตัวเลขที่ดูเหมือนมีกำไร 1 ล้านบาท อาจไม่ได้หมายความว่าผู้จัดจะเหลือเงินจำนวนดังกล่าว เพราะยังมีต้นทุนแฝงและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นตลอดกระบวนการจัดงาน
 

ดังนั้น สิ่งที่น่าสนใจไม่ใช่เพียงมูลค่าการขายสินค้าภายในงาน แต่คือ “เศรษฐศาสตร์ของพื้นที่” ว่าผู้จัดต้องซื้อพื้นที่มาในราคาเท่าไร ต้องขายบูธให้ได้กี่เปอร์เซ็นต์จึงจะถึงจุดคุ้มทุน และต้องดึงคนเข้ามาในงานมากแค่ไหน จึงจะทำให้ร้านค้าพอใจและกลับมาร่วมงานครั้งต่อไป เพราะสำหรับผู้จัดงานแล้ว ความสำเร็จของงานไม่ได้วัดจากจำนวนคนที่เดินผ่านหน้าเวทีเท่านั้น แต่สุดท้ายต้องตอบให้ได้ว่า เงินที่ลงทุนไป สามารถเปลี่ยนกลับมาเป็นรายได้และกำไรได้มากแค่ไหน
 

 

เมื่อมองให้ลึกลงไป งานแฟร์หรืองานอีเวนต์ขายสินค้าที่จัดขึ้นตามจังหวัดต่างๆ ไม่ได้มีรายได้จากการขายสินค้าเป็นหลัก เพราะผู้จัดงานส่วนใหญ่ไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้า แต่ทำหน้าที่สร้าง “พื้นที่ค้าขายชั่วคราว” ขึ้นมา แล้วนำพื้นที่ดังกล่าวมาบริหารจัดการและสร้างรายได้
 

โมเดลเบื้องต้นคือ ผู้จัดเช่าพื้นที่ขนาดใหญ่ ก่อนแบ่งออกเป็นพื้นที่ย่อยเพื่อขายหรือให้เช่าต่อแก่ร้านค้า เช่น เช่าพื้นที่ 2,000 ตารางเมตร แล้วจัดสรรเป็น 150-200 บูธ จากนั้นนำพื้นที่แต่ละจุดไปขายให้ผู้ประกอบการที่สนใจเปิดร้านขายของ โดยผู้จัดงานมีหน้าที่ทำให้งานมีความน่าสนใจและดึงคนเข้ามาในพื้นที่จัดงาน
 

ยิ่งมีร้านค้าเข้าร่วมออกบูธหรือเปิดร้านจำนวนมาก ผู้จัดงานก็มีโอกาสสร้างรายได้จากค่าเช่าพื้นที่มากขึ้น ขณะเดียวกันการนำเอาศิลปิน ดารา คนมีชื่อเสียง การจัดกิจกรรมบนเวที โปรโมชั่น หรือกิจกรรมพิเศษ ก็เป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้าง Traffic หรือจำนวนคนเข้าพื้นที่ เพราะท้ายที่สุดแล้ว ร้านค้าจะตัดสินว่างานคุ้มค่าหรือไม่จากยอดขายที่เกิดขึ้นจริง
 

แต่รายได้ของผู้จัดงานไม่ได้จำกัดอยู่เพียงค่าเช่าบูธเปิดร้าน แต่อาจประกอบด้วยหลายส่วน ตั้งแต่ค่าเช่าพื้นที่หรือค่าบูธ ค่าแรกเข้า ค่าสปอนเซอร์ ค่าโฆษณาและประชาสัมพันธ์ รวมถึงรายได้จากกิจกรรมบนเวที หรือในบางรูปแบบอาจใช้วิธีแบ่งสัดส่วนรายได้จากยอดขายกับผู้ประกอบการ ถ้าเป็นการเปิดร้านขายของในห้างจะเรียกว่าค่า GP นั่นเอง 
 

เบื้องหลังที่ต้องเจาะผู้จัดงานจึงไม่ใช่ “ขายบูธราคาเท่าไร” แต่ต้องถามต่อว่า “รายได้ก้อนใหญ่ที่สุดของธุรกิจมาจากไหน”
 

หากรายได้หลักมาจากการขายพื้นที่ ผู้จัดก็ต้องบริหารอัตราการขายบูธให้เพียงพอกับต้นทุนค่าเช่าพื้นที่และค่าใช้จ่ายทั้งหมด แต่หากมีรายได้จากสปอนเซอร์และโฆษณาเข้ามาเสริม ก็จะช่วยลดความเสี่ยงจากการพึ่งพาค่าเช่าบูธเพียงอย่างเดียว
 

ดังนั้น งานขายของที่เห็นอยู่เบื้องหน้า จึงไม่ใช่เพียงธุรกิจ “จัดงานอีเวนต์” แต่เป็นธุรกิจที่ต้องบริหารพร้อมกันอย่างน้อย 3 เรื่อง คือ บริหารพื้นที่ บริหารคน และบริหารความเสี่ยง ผู้จัดงานต้องซื้อพื้นที่มาในราคาหนึ่ง ขายพื้นที่ต่อให้ร้านค้าในอีกราคาหนึ่ง และลงทุนสร้าง Traffic เพื่อให้ร้านค้ามียอดขายเพียงพอที่จะกลับมาร่วมงานในครั้งต่อไป
 

ท้ายที่สุด โมเดลธุรกิจนี้จึงไม่ได้วัดแค่ว่า “ขายบูธได้กี่บูธ” แต่ต้องวัดว่า พื้นที่ทุกตารางเมตรสามารถสร้างรายได้กลับมาได้มากแค่ไหน และทำอย่างไรให้ทั้งผู้จัดงาน เจ้าของพื้นที่ และร้านค้า ต่างอยู่ได้จากงานเดียวกัน

ขั้นตอนกว่าจะได้จัดงานหนึ่งงาน
 

 

เบื้องหลังงานแฟร์ที่เกิดขึ้นเพียงไม่กี่วัน อาจต้องใช้เวลาวางแผนและเตรียมงานล่วงหน้าหลายเดือน หรือเป็นปี เพราะการจัดงานหนึ่งครั้งไม่ได้เริ่มต้นจากการตั้งเวทีหรือหาผู้ค้า แต่เริ่มตั้งแต่การตอบคำถามว่า “จะจัดที่ไหน และคนในพื้นที่ต้องการอะไร”

 

กระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบสามารถไล่ได้ตั้งแต่ เลือกจังหวัด สำรวจตลาด หาพื้นที่ เจรจากับเจ้าของพื้นที่ ขออนุญาต (ใช้เสียง/ขายแอลกอฮอล์) วางคอนเซปต์งาน หาร้านค้า หาสปอนเซอร์ ทำการตลาด จัดงาน รื้อถอนและคืนพื้นที่
 

ขั้นตอนแรกคือการเลือกจังหวัดและทำเล ผู้จัดงานต้องประเมินทั้งกำลังซื้อของคนในพื้นที่ จำนวนประชากร พฤติกรรมการจับจ่าย รวมถึงดูว่าช่วงเวลาใดเหมาะกับการจัดงาน (ฤดูฝนเป็นอุปสรรค) และมีงานของคู่แข่งรายอื่นจัดอยู่แล้วหรือไม่ จากนั้นสู่ขั้นตอนสำคัญคือ การหาพื้นที่และเจรจากับเจ้าของพื้นที่ มีความแตกต่างกันอย่างมากระหว่างการจัดงานในห้างกับนอกห้าง
 

ในห้าง ไม่ใช่แค่มีเงินก็เช่าพื้นที่ได้
 

การจัดงานในศูนย์การค้าไม่ได้หมายความว่าผู้จัดสามารถเลือกพื้นที่แล้วเข้าไปจัดงานได้ทันที แต่ต้องผ่านการพิจารณาจากฝ่ายต่างๆ ของห้าง ทั้งฝ่าย Leasing, Marketing, Event, Property Management รวมถึงฝ่ายอาคารและรักษาความปลอดภัย
 

ห้างจะพิจารณาทั้งรูปแบบของงาน ความเหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าของศูนย์การค้า ระยะเวลาจัดงาน การใช้พื้นที่ ตลอดจนผลประโยชน์ที่ห้างจะได้รับ ดังนั้น สิ่งที่ผู้จัดงานต้องนำเสนอจึงไม่ใช่เพียงว่า “ขอพื้นที่จัดงาน” แต่ต้องตอบให้ได้ว่า งานดังกล่าวจะช่วยสร้าง Traffic เพิ่มยอดขายให้ร้านค้าภายในห้าง หรือสร้างประโยชน์ทางการตลาดให้กับห้างอย่างไร
 

นอกห้าง ต้องรู้ก่อนว่าพื้นที่เป็นของใคร
 

สำหรับการจัดงานนอกห้าง ขั้นตอนอาจแตกต่างออกไปตามประเภทและกรรมสิทธิ์ของพื้นที่ เพราะพื้นที่หนึ่งอาจอยู่ภายใต้การดูแลของเอกชน เทศบาล อบจ. หน่วยงานราชการ หรือหน่วยงานที่รับผิดชอบพื้นที่สาธารณะ
 

ผู้จัดงานจึงต้องตรวจสอบทั้งเจ้าของพื้นที่ หน่วยงานที่มีอำนาจอนุญาตจัดงาน รวมถึงข้อกำหนดด้านการใช้สถานที่ ความปลอดภัย การจราจร เสียง และสิ่งแวดล้อมตามลักษณะของงาน
 

ตัวอย่างเช่น กรุงเทพมหานครมีระบบ Public Space สำหรับค้นหาพื้นที่สาธารณะและดำเนินการขอใช้พื้นที่ โดยรายละเอียดและหน่วยงานที่เกี่ยวข้องจะแตกต่างกันไปตามพื้นที่และประเภทกิจกรรม ทั้งหมดนี้สะท้อนว่า งานหนึ่งงานไม่ได้เริ่มจากการตั้งเวที แต่เริ่มจากการหาพื้นที่ที่เหมาะสม และทำให้มั่นใจว่าสามารถจัดงานได้อย่างถูกต้องตามเงื่อนไขของพื้นที่นั้น
 

และเมื่อได้พื้นที่แล้ว ผู้จัดงานยังต้องเดินหน้าต่อทันที ทั้งการขายบูธ หาสปอนเซอร์ จัดกิจกรรม ดึงศิลปินหรือแม่เหล็กของงาน และทำการตลาดเพื่อสร้างจำนวนคนเข้าพื้นที่ ท้ายที่สุดการจัดงานจึงเป็นเหมือนการต่อจิ๊กซอว์หลายชิ้นเข้าด้วยกัน หากส่วนใดส่วนหนึ่งผิดพลาด อาจกระทบทั้งต้นทุน รายได้ และความสำเร็จของงาน
 

แม้ผู้จัดงานจะสามารถหาพื้นที่และขายบูธได้ แต่ไม่ได้หมายความว่างานจะประสบความสำเร็จ เพราะธุรกิจนี้ต้องรับความเสี่ยงตั้งแต่ก่อนงานเริ่มขึ้น ขณะที่ต้นทุนจำนวนมากถูกจ่ายไปแล้ว แต่รายได้ส่วนหนึ่งยังไม่เกิดขึ้น

คำถามสำคัญที่ควรถามผู้จัดงานโดยตรง คือ “อะไรคือสิ่งที่ทำให้งานหนึ่งงานเจ๊ง”
 

 

หนึ่งในความเสี่ยงแรกคือ ขายบูธไม่หมด เพราะผู้จัดต้องจ่ายค่าเช่าพื้นที่และต้นทุนการจัดงานล่วงหน้า หากพื้นที่ถูกเช่ามาแล้ว แต่ไม่สามารถขายต่อให้ร้านค้าได้ตามเป้า รายได้ที่หายไปจะกลายเป็นภาระของผู้จัดทันที
 

อีกความเสี่ยงคือ คนมาเดินงานไม่ถึงเป้า ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อร้านค้า เพราะแม้ผู้จัดจะขายบูธได้ครบ แต่หากร้านค้ามาแล้วขายสินค้าไม่ได้ ผู้ประกอบการก็อาจไม่กลับมาร่วมงานในครั้งต่อไป และกระทบต่อชื่อเสียงของผู้จัดในระยะยาว
 

นอกจากนี้ยังมีปัจจัยที่ผู้จัดงานควบคุมได้ยาก เช่น สภาพอากาศ โดยเฉพาะการจัดงานนอกห้าง ฝนตกหนักอาจทำให้คนเดินงานลดลงทันที ขณะที่ต้นทุนสถานที่ เต็นท์ ระบบไฟ และทีมงานยังคงเกิดขึ้นตามเดิม
 

ด้านความบันเทิงก็มีความเสี่ยงเช่นกัน หากงานใช้ศิลปินหรือบุคคลที่มีชื่อเสียงเป็นแม่เหล็กดึงคนเข้ามาเดินงาน การยกเลิกหรือเปลี่ยนแปลงกะทันหันอาจกระทบจำนวนผู้เข้าชมและความคาดหวังของร้านค้า
 

ขณะเดียวกัน ผู้จัดยังต้องเผชิญกับการแข่งขัน หากมีงานของคู่แข่งจัดในช่วงเวลาเดียวกันหรืออยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงกัน ก็อาจแย่งทั้งร้านค้า สปอนเซอร์ และคนเดินงาน ยังไม่นับความเสี่ยงด้านต้นทุน เช่น ค่าเช่าพื้นที่ที่ปรับเพิ่มขึ้น ค่าก่อสร้างและขนส่งที่สูงกว่าประมาณการ ต้นทุนประชาสัมพันธ์ รวมถึงค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นระหว่างการจัดงาน
 

จึงทำให้ธุรกิจนี้มีลักษณะเฉพาะ คือ ผู้จัดต้องลงทุนก่อน แต่ไม่สามารถรับประกันรายได้ได้ทั้งหมด งานหนึ่งงานอาจดูประสบความสำเร็จจากภายนอก มีร้านค้าเต็มพื้นที่และคนเดินจำนวนมาก แต่ในมุมของผู้จัด สิ่งสำคัญที่สุดคือหลังจากจบงานแล้ว เมื่อหักค่าเช่าพื้นที่ ค่าก่อสร้าง ค่าแรง ค่าการตลาด ค่าศิลปิน และค่าใช้จ่ายทั้งหมดออกไปแล้ว ยังเหลือกำไรหรือไม่
 

นี่จึงเป็นธุรกิจที่ไม่ได้วัดกันเพียงว่า “จัดงานได้หรือไม่ได้” แต่เป็นเรื่องของการบริหารความเสี่ยงตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน จนถึงวันที่ต้องเก็บเวทีและคืนพื้นที่

“คนดัง” กลายเป็นคู่แข่งของผู้จัดงาน
 

เมื่อมองการแข่งขันในธุรกิจอีเวนต์ขายสินค้า อาจไม่ได้มีเพียงผู้จัดงานรายหนึ่งแข่งกับผู้จัดงานอีกรายหนึ่ง แต่สนามแข่งขันมีผู้เล่นหลายกลุ่ม ตั้งแต่เจ้าของพื้นที่ ศูนย์การค้า ผู้จัดงานอิสระ เจ้าของรายการ แบรนด์ ไปจนถึงศิลปินและคนดัง
 

โดยเฉพาะการจัดงานในห้าง ผู้จัดอิสระต้องแข่งขันกับงานที่มี Celebrity หรือ Brand Power เป็นตัวดึงคนเข้างาน ไม่ว่าจะเป็นงานจากรายการดัง งานของแบรนด์ หรือกิจกรรมที่มีศิลปินและดาราเป็นแม่เหล็กหรือเป็นผู้จัดงาน
 

ตัวอย่างเช่น งานที่มีชื่อของรายการครัวคุณต๋อย หรือบุคคลที่มีฐานแฟนจำนวนมากอย่าง งานเทศกาลอาหารหรือตลาดนัดของ อั้ม พัชราภา ไชยเชื้อ ใช้ชื่อว่า "AumAum" (อั้มอั้ม) ภายใต้คอนเซปต์ “อั้มเลือกแล้วแซ่บทุกสิ่ง” เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของงาน ย่อมมีข้อได้เปรียบตั้งแต่ก่อนเริ่ม เพราะสามารถใช้ฐานผู้ติดตามเดิมในการสร้างความสนใจและดึงคนเข้าพื้นที่ได้
 

ขณะเดียวกัน ศูนย์การค้าเองก็มีฐานลูกค้า ฐานสมาชิก และช่องทางการตลาดของตัวเอง ทำให้สามารถจัดกิจกรรมเพื่อสร้าง Traffic โดยไม่จำเป็นต้องพึ่งพาผู้จัดงานภายนอกทุกครั้ง คำถามจึงกลับมาที่ผู้จัดอิสระว่า...
 

“ถ้าห้างจัดงานเองได้ และคนดังก็สามารถดึงคนมางานได้ แล้วผู้จัดอิสระยังมีอะไรที่ขายให้ห้าง”...คำตอบอาจไม่ได้อยู่ที่การมีพื้นที่หรือการหาศิลปินเพียงอย่างเดียว แต่เป็นความสามารถในการทำให้งานเกิดขึ้นจริงตั้งแต่ต้นจนจบ
 

ผู้จัดอิสระที่มีประสบการณ์อาจมีทั้งฐานร้านค้า ทีมงาน เครือข่ายซัพพลายเออร์ ความรู้เรื่องการเลือกสินค้า การจัดผังพื้นที่ การขายบูธ การบริหารศิลปิน และการทำตลาด ซึ่งช่วยลดภาระให้กับเจ้าของพื้นที่ ดังนั้นการแข่งขันจึงไม่ได้อยู่ที่ว่าใคร “จัดงานได้” แต่เป็นว่า ใครสามารถสร้างงานที่ตอบโจทย์ทั้งเจ้าของพื้นที่ ร้านค้า และคนเดินงานได้ดีกว่า
 

ในมุมนี้ ผู้จัดอิสระจึงต้องเปลี่ยนบทบาทจาก “คนเช่าพื้นที่มาจัดงาน” ไปสู่การเป็นพันธมิตรทางธุรกิจของเจ้าของพื้นที่ ที่ช่วยสร้าง Traffic และรายได้ให้เกิดขึ้นพร้อมกัน
 

นอกห้าง แข่งกันที่ทำเล เครือข่าย และฐานร้านค้า
 

หากในห้างผู้จัดต้องเผชิญการแข่งขันจากเจ้าของพื้นที่ แบรนด์ คนดัง การแข่งขันนอกห้างอาจกลับมาอยู่ที่ผู้จัดงานเอกชนด้วยกันเองมากขึ้น เมื่อมีผู้จัดหลายรายเดินสายจัดงานตามจังหวัดต่างๆ สิ่งที่ตัดสินว่าใครจะได้งานและดึงร้านค้าเข้ามาร่วมได้มากกว่า อาจไม่ใช่เพียงราคาค่าเช่าบูธ แต่คือ ใครมีทำเลที่ดี ใครเข้าถึงร้านค้าได้มากกว่า ใครดึงคนเข้ามาในงานได้จริง
 

จุดแข็งเหล่านี้อาจกลายเป็น “ทรัพย์สิน” ที่มองไม่เห็นของผู้จัดงาน
 

หนึ่งในนั้นคือ ฐานร้านค้า ผู้จัดที่มีร้านค้าอยู่ในเครือข่ายจำนวนมากสามารถเปิดงานใหม่ในจังหวัดอื่นแล้วติดต่อร้านค้าเดิมเข้ามาร่วมได้ทันที ช่วยลดเวลาและต้นทุนในการหาผู้ประกอบการ อีกส่วนคือ ฐานคนดูและฐานลูกค้า หากผู้จัดสามารถสร้างชื่องานหรือแบรนด์ของตัวเองจนคนในพื้นที่จดจำได้ การจัดงานครั้งต่อไปก็ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์
 

ขณะเดียวกัน Connection กับเจ้าของพื้นที่ ก็มีความสำคัญ เพราะการรู้ว่าพื้นที่ไหนเหมาะกับงานประเภทใด ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ และช่วงเวลาใดมีโอกาสเปิดพื้นที่ สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันได้อย่างมาก
 

เช่นเดียวกับเครือข่ายศิลปิน ซัพพลายเออร์ และผู้รับเหมาที่เกี่ยวข้องกับการจัดงาน ซึ่งช่วยให้ผู้จัดสามารถควบคุมต้นทุนและจัดงานได้รวดเร็วขึ้น ที่สำคัญคือข้อมูลจากการจัดงานในอดีต ไม่ว่าจะเป็นจังหวัดไหนขายสินค้าอะไรได้ดี ช่วงเวลาใดคนมีกำลังซื้อ ร้านค้าประเภทไหนขายดี หรือทำเลใดมี Traffic สูง ล้วนสามารถนำมาใช้วางแผนงานครั้งต่อไปได้
 

ดังนั้น สำหรับผู้จัดงานเดินสายทั่วประเทศ สิ่งที่สะสมขึ้นทุกครั้งที่จัดงานไม่ได้มีเพียงกำไรหรือขาดทุน แต่ยังรวมถึงฐานร้านค้า ฐานคนดู เครือข่ายเจ้าของพื้นที่ ศิลปิน และข้อมูลตลาด นี่อาจเป็นเหตุผลที่ทำให้ผู้เล่นหน้าใหม่เข้ามาแข่งขันได้ไม่ง่ายนัก เพราะต่อให้มีเงินทุนและสามารถเช่าพื้นที่ได้ แต่ยังต้องใช้เวลาในการสร้างเครือข่ายและความน่าเชื่อถือ
 

ท้ายที่สุดแล้ว สินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดของ Organizer อาจไม่ใช่เวที เต็นท์ หรือพื้นที่จัดงาน แต่คือ “เครือข่าย” ที่สร้างขึ้นจากการจัดงานครั้งในแต่ละครั้ง
 

งานแฟร์เดินสาย “ยังโตได้ไหม”
 

เมื่อการแข่งขันในธุรกิจอีเวนต์ขายสินค้าไม่ได้มีเพียงผู้จัดงานด้วยกันเอง แต่ยังต้องเผชิญกับเจ้าของห้าง แบรนด์ รายการดัง และคนดังที่สามารถสร้าง Traffic ได้ด้วยตัวเอง คำถามไม่ใช่เพียงว่า “วันนี้จัดงานได้กำไรหรือไม่” แต่คือ “ธุรกิจนี้จะโตต่ออย่างไร” ผู้จัดงานที่ต้องการเติบโตอาจไม่สามารถใช้สูตรเดิม คือ จัดงานรูปแบบเดิมในจังหวัดใหม่ไปเรื่อยๆ เพราะการแข่งขันและพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนรวดเร็ว ขณะที่ต้นทุนพื้นที่และต้นทุนการจัดงานมีแนวโน้มสูงขึ้น
 

หนึ่งในแนวทางคือ การขยายไปยังจังหวัดและเมืองรอง ซึ่งอาจมีการแข่งขันน้อยกว่าตลาดหลัก และเปิดโอกาสให้ผู้จัดสร้างฐานลูกค้าใหม่ แต่ก็ต้องแลกกับต้นทุนด้านการเดินทาง การขนส่ง และการสร้างตลาดในพื้นที่ใหม่
 

อีกทางคือการทำงานเฉพาะกลุ่มมากขึ้น เช่น อาหาร สินค้าเกษตร สินค้าแฟชั่น ของสะสม หรือสินค้าที่มีฐานลูกค้าเฉพาะทาง เพื่อให้ผู้จัดไม่ได้แข่งขันกันเพียงเรื่องจำนวนบูธ แต่แข่งขันด้วยความชัดเจนของกลุ่มลูกค้า
 

ขณะเดียวกัน การใช้ศิลปินหรือบุคคลที่มีฐานแฟนเป็นแม่เหล็กยังคงเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้าง Traffic แต่ในระยะยาว ผู้จัดอาจต้องสร้างแบรนด์ของงานตัวเอง ให้คนจดจำและติดตาม โดยไม่ต้องพึ่งพาคนดังเพียงอย่างเดียว
 

อีกโจทย์สำคัญคือการนำข้อมูลเข้าจากการจัดงานแต่ละครั้งมาใช้มากขึ้น ตั้งแต่ข้อมูลยอดขายของร้านค้า จำนวนคนเข้าพื้นที่ พฤติกรรมผู้บริโภค ไปจนถึงข้อมูลว่างานประเภทใดเหมาะกับจังหวัดหรือช่วงเวลาใด เพื่อให้การเลือกพื้นที่และวางผังการจัดงานไม่ได้อาศัยเพียงประสบการณ์ แต่ใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจมากขึ้น
 

ขณะเดียวกัน Online และ Offline ก็อาจต้องทำงานร่วมกันมากขึ้น ทั้งการใช้ช่องทางออนไลน์สร้างฐานลูกค้าก่อนจัดงาน การประชาสัมพันธ์กิจกรรมล่วงหน้า หรือการต่อยอดร้านค้าและสินค้าจากงานออฟไลน์ไปสู่ช่องทางออนไลน์
 

อีกทางเลือกหนึ่งคือการเปลี่ยนจาก “คู่แข่งของห้าง” มาเป็น “พันธมิตรของห้าง” โดยผู้จัดนำความเชี่ยวชาญด้านการจัดงาน ฐานร้านค้า และฐานผู้บริโภคเข้าไปช่วยสร้าง Traffic ให้กับศูนย์การค้า แทนที่จะพยายามแข่งขันกับห้างในทุกด้าน

สุดท้าย ธุรกิจอีเวนต์ขายของเดินสายอาจไม่ได้เติบโตด้วยการจัดงานให้มากขึ้นเพียงอย่างเดียว แต่ต้องสร้างความแตกต่าง ฐานลูกค้า ข้อมูล และเครือข่าย ให้กลายเป็นสินทรัพย์ของตัวเอง
 

คำถามสำคัญจึงยังคงอยู่ที่ว่า...ในวันที่ห้างก็จัดงานเอง คนดังก็สร้างงานเอง และผู้จัดรายใหม่เข้ามาแข่งขันมากขึ้น ผู้จัดงานขายของเดินสายจะสร้างความแตกต่างอย่างไร เพื่อให้ธุรกิจยังเติบโตและไม่กลายเป็นเพียงธุรกิจที่ “เช่าพื้นที่มาจัดงาน” แต่เป็นเจ้าของแพลตฟอร์มที่เชื่อมระหว่างพื้นที่ ร้านค้า และผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)