Jordan Belfort จากเซลส์ขายเนื้อสู่ “หมาป่าแห่งวอลล์สตรีท” อัจฉริยะการขายที่พ่ายแพ้ต่อความโลภ
 

เชื่อหรือไม่ ในโลกของการขายมีคนอยู่ 2 ประเภท คนแรกพยายามขายสินค้า ส่วนอีกคน ขาย “ความเชื่อ” ให้กับลูกค้า และถ้าพูดถึงคนที่เข้าใจเรื่องนี้ดีที่สุด คนหนึ่งของโลกชื่อของ Jordan Belfort จะต้องติดอยู่ในรายชื่ออย่างแน่นอน
 

หลายคนรู้จักเขาในฐานะ The Wolf of Wall Street ชายผู้สร้างบริษัทหลักทรัพย์ที่ทำเงินมหาศาล ใช้ชีวิตหรูหรา มีคฤหาสน์ เรือยอชต์ รถสปอร์ต และเครื่องบินส่วนตัว ก่อนจะถูกจับในคดีฉ้อโกงครั้งใหญ่ จนกลายเป็นเรื่องราวที่ถูกสร้างเป็นภาพยนตร์ชื่อดัง
 

แต่ถ้ามองให้ลึกกว่าฉากปาร์ตี้ ยาเสพติด และเงินกองโต สิ่งที่ทำให้ Jordan Belfort แตกต่างจากคนอื่น ไม่ใช่เพราะเขาเป็นนักลงทุนอัจฉริยะ แต่เพราะเขาเป็น “นักขาย” ที่เข้าใจจิตวิทยาของมนุษย์อย่างลึกซึ้ง
 

จุดเริ่มต้นของเด็กที่อยากรวย
 

ภาพจาก www.facebook.com/jordanbelfort/

Jordan Belfort เติบโตในครอบครัวชนชั้นกลาง พ่อแม่เป็นนักบัญชี ไม่มีต้นทุนชีวิตที่เหนือกว่าคนอื่น ตั้งแต่ยังเรียนไม่จบ เขาก็เริ่มหารายได้ด้วยการขายของ ช่วงปิดเทอมเขากับเพื่อนเอาไอศกรีมอิตาเลียนใส่กล่องโฟมไปขายตามชายหาด เพียงหน้าร้อนเดียวเขาทำเงินได้กว่า 20,000 ดอลลาร์ ซึ่งถือว่าไม่น้อยเลยสำหรับเด็กวัยนั้น
 

ตอนนั้นเองเขาเริ่มเข้าใจว่า "คนที่ขายเก่ง มักมีรายได้มากกว่าคนที่ทำงานเก่ง" หลังเรียนจบด้านชีววิทยา เขาเคยตั้งใจจะเรียนทันตแพทย์ แต่เมื่อคณบดีกล่าวกับนักศึกษาใหม่ว่า "ถ้าใครมาเรียนเพราะหวังจะรวย คุณมาผิดที่แล้ว"
 

Jordan ลุกออกจากห้องเรียนในวันนั้น และไม่กลับไปอีกเลย เพราะเขาเลือกเส้นทางการขายแทน
 

ล้มละลายครั้งแรก ก่อนเข้าสู่โลกวอลล์สตรีท
 

งานแรกของเขาคือการขายเนื้อและอาหารทะเลแบบเคาะประตูบ้าน ด้วยความสามารถในการขาย เขาขยายทีมได้อย่างรวดเร็ว ยอดขายเติบโตทุกสัปดาห์ แต่การบริหารธุรกิจไม่ง่ายเหมือนการขาย ต้นทุนสูงเกินไป การเงินเริ่มมีปัญหา และสุดท้ายธุรกิจก็ล้มละลาย ตอนนั้น Jordan มีอายุเพียง 25 ปี หลายคนคงหยุดแค่นั้น แต่เขากลับเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง ครั้งนี้...ในตลาดหุ้น
 

เมื่อ "ทักษะการขาย" กลายเป็นเครื่องจักรทำเงิน
 

Jordan ได้งานเป็นนายหน้าค้าหุ้น ก่อนจะก่อตั้งบริษัทของตัวเองในชื่อ Stratton Oakmont บริษัทแห่งนี้ไม่ได้มีชื่อเสียงเพราะวิเคราะห์หุ้นเก่ง แต่มีชื่อเสียงเพราะ "ขายเก่ง"
 

Jordan ฝึกพนักงานทุกคนให้สามารถโน้มน้าวลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ ไม่ใช่การพูดไปเรื่อยๆ แต่เป็นการควบคุมบทสนทนาให้เดินไปข้างหน้าเหมือนเส้นตรง เขาเรียกระบบนี้ว่า Straight Line System
 

ภาพจาก www.facebook.com/jordanbelfort/

 

แนวคิดของเขาง่ายมาก ลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อ ก็ขึ้นอยู่กับว่า ภายในเวลาสั้นๆ พวกเขาเชื่อใน 3 เรื่องมากพอหรือยัง คือ เชื่อในสินค้า เชื่อในบริษัท เชื่อในคนขาย ถ้ายังไม่เชื่อ...หน้าที่ของเซลส์คือทำให้ลูกค้าเชื่อ
 

"Sell me this pen"
 

ประโยคที่โด่งดังที่สุดของ Jordan Belfort คือ Sell me this pen. 
 

หลายคนเมื่อได้ยินคำสั่งนี้ มักเริ่มอธิบายทันทีว่า "ปากกาด้ามนี้เขียนลื่น" "หมึกกันน้ำ" "ดีไซน์สวย" แต่ Jordan กลับส่ายหน้า เพราะทั้งหมดนั้นคือการพูดถึง "สินค้า" ไม่ใช่ "ลูกค้า"
 

เขาจึงหยิบปากกาส่งให้คู่สนทนา แล้วพูดว่า "ช่วยเซ็นชื่อให้ผมหน่อย" อีกฝ่ายตอบกลับทันที "ไม่มีปากกา"
 

Jordan ยิ้มแล้วตอบว่า "งั้นคุณก็ต้องการปากกาด้ามนี้แล้ว" เพียงไม่กี่วินาที เขาไม่ได้ขายปากกา แต่เขาสร้าง "ความต้องการ" นี่คือหัวใจของการขายทั้งหมด ลูกค้าไม่ได้ซื้อเพราะสินค้า แต่ซื้อเพราะสินค้าเข้าไปแก้ปัญหาที่กำลังเกิดขึ้นตรงหน้า
 

Straight Line System ทำงานอย่างไร
 

ภาพจาก www.facebook.com/jordanbelfort/

Jordan เชื่อว่า เซลส์ที่ดีไม่ใช่คนพูดเก่งที่สุด แต่คือคนที่พาลูกค้าเดินไปสู่การตัดสินใจอย่างเป็นธรรมชาติ หลักสำคัญของ Straight Line System มีอยู่ 3 เรื่อง

แต่เมื่อทักษะถูกใช้ผิดทาง
 

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่เทคนิคการขาย ปัญหาอยู่ที่ "จริยธรรม" Stratton Oakmont ใช้ความสามารถในการขาย โน้มน้าวให้นักลงทุนซื้อหุ้นราคาถูก ก่อนจะปั่นราคา แล้วขายทิ้ง หรือที่เรียกว่า Pump and Dump
 

ราคาหุ้นพุ่งขึ้น บริษัทได้เงิน แต่เมื่อนักลงทุนรายย่อยเข้าซื้อในราคาสูง ราคาหุ้นก็ร่วงลงอย่างรวดเร็ว ผู้เสียหายมีมากกว่า 1,500 คน มูลค่าความเสียหายราว 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
 

สุดท้าย Jordan Belfort ถูกตัดสินจำคุก 4 ปี ก่อนลดโทษเหลือ 22 เดือน หลังให้ความร่วมมือกับ FBI และถูกสั่งให้ชดใช้เงินกว่า 110 ล้านดอลลาร์แก่ผู้เสียหาย
 

จากนักโทษ สู่วิทยากรระดับโลก
 

หลังออกจากเรือนจำ Jordan ไม่สามารถกลับไปทำธุรกิจหลักทรัพย์ได้อีก เขาจึงเริ่มเขียนหนังสือเรื่องราวชีวิตของเขากลายเป็นหนังสือ The Wolf of Wall Street ก่อนถูกสร้างเป็นภาพยนตร์ที่ Leonardo DiCaprio รับบทนำ
 

จากนั้น เขาหันมาเป็นนักพูดและที่ปรึกษาด้านการขาย ถ่ายทอดแนวคิด Straight Line System ให้กับองค์กรทั่วโลก แม้ชื่อของเขาจะยังเป็นที่ถกเถียง เพราะหลายคนมองว่าเขาสร้างรายได้จากเรื่องราวการฉ้อโกงในอดีต แต่ก็ปฏิเสธได้ยากว่า เทคนิคด้านการสื่อสารและการขายของเขาส่งอิทธิพลต่อวงการขายอย่างมาก
 

บทเรียนธุรกิจจาก Jordan Belfort
 

ภาพจาก https://citly.me/K4nEx

เรื่องราวของ Jordan Belfort ไม่ได้สอนให้เรา "รวยเร็ว" แต่มันสอนให้เรารู้ว่า

สุดท้ายแล้ว Jordan Belfort อาจเป็นหนึ่งในนักขายที่เก่งที่สุดในโลก แต่เรื่องราวของเขาก็เตือนเราว่า "ทักษะสามารถพาคุณขึ้นไปสู่จุดสูงสุดได้ แต่หากขาดจริยธรรม มันก็สามารถพาคุณตกลงมาได้เร็วพอๆ กัน"

 

และบางครั้ง การปิดการขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ไม่ใช่การทำให้ลูกค้าควักเงิน แต่คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ...เขาตัดสินใจซื้อด้วยตัวเอง

 

อ้างอิง

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)