โอกาสรอด SMEs ไทย ในกำมือเจ้าสัว!
 

ถือเป็นประเด็นที่มีคนพูดถึงกันเยอะมาก โดยเฉพาะในยุคที่เศรษฐกิจไทยยังฟื้นตัวไม่เต็มที่ แถมการแข่งขันก็หนักหน่วงกว่าเดิม เพราะต้องชนกับทุนใหญ่ที่มีทั้งสายป่านยาวและช่องทางเข้าถึงตลาดดีกว่า
 

ยิ่งมีประเด็นดราม่าล่าสุด “แบรนด์เล็กถูกทุนใหญ่ทำสินค้าเหมือนขายแข่ง” ถือว่าเป็นด่านหินสุดๆ ที่ SMEs ตัวเล็กๆ ต้องเจอทันทีที่เข้าวางขายในร้านสะดวกซื้อ พอสินค้าติดตลาดนิดเดียวปุ๊บ ก็อาจจะมีสินค้าเวอร์ชั่นคล้ายๆ กัน ออกมาวางขายข้างๆ ทันที แถมถูกกว่า ขายง่ายกว่า เพราะว่าทุนใหญ่เขาคุม shelf เอง
 

แต่ SMEs ก็ไม่ได้หมดทางรอด ยังมีวิธี “อยู่ให้รอด และโตให้ได้” แม้ในสนามที่เขาวางหมากไว้ก่อนแล้ว 
 

1. สร้างความแตกต่างที่ลอกได้ยาก
 

ทำสินค้าที่ไม่ใช่แค่รสชาติหรือหน้าตา แต่มี “อัตลักษณ์” เฉพาะตัว เช่น ส่วนผสมท้องถิ่น กระบวนการทำเฉพาะทาง หรือถ้ามีแบรนด์สตอรี่แรง เช่น สินค้าเพื่อสิ่งแวดล้อม ช่วยเกษตรกร หรือฝีมือคนพิการ กลุ่มลูกค้าจะรู้สึกผิดถ้าไม่สนับสนุนสินค้า 
 

2. ไม่แข่งด้วยราคา ให้แข่งด้วยคุณค่า
 

เจ้าสัวอาจผลิตสินค้าคล้ายกันได้ แต่ความรู้สึกที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ SMEs ยังพอซื้อได้ อย่าลดราคาสู้จนตัวเองพัง แต่เพิ่ม “คุณค่า” เช่น แถมของเล็กๆ มีแพ็คเกจจิ้งที่เก็บต่อไว้ได้ หรือ QR code ที่พาไปดูเบื้องหลังการผลิต
 

3. เจรจาอย่างฉลาด ไม่ใช่แค่เข้าให้ได้
 

SMEs อย่าขอเข้าไปวางขายแบบได้ก็เอา ลองต่อรองขอพื้นที่โปรโมท ขอจัดแคมเปญร่วม หรือจัดกิจกรรม sampling ที่หน้าร้าน SMEs หลายเจ้าที่เจรจาดี ได้วางสินค้าหน้าชั้น หรือบน Top Shelf ก็ยังขายดีแม้มีคู่แข่งเลียนแบบ

4. กระจายความเสี่ยง อย่าอยู่ร้านเดียว
 

การลงทุนอย่าเอาเงินไว้ในตะกร้าใบเดียว เพราะถ้าเจ๊งจะไม่เหลืออะไรเลย เช่นเดียวกับการขายสินค้า SMEs ก็อย่าเอาทุกอย่างไปขายที่ร้านสะดวกซื้อเจ้าเดียว ลองขายผ่านช่องทางอื่นควบคู่กันไป เช่น Online (TikTok Shop, Shopee, Lazada) Pop-up market งานแฟร์ ร้านค้าท้องถิ่น ร้านสุขภาพ หรือ zero waste store

5. พัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง
 

สำคัญมาก สิ่งที่ SME จะขาดไม่ได้คือ การพัฒนาตัวเองและสินค้าอย่างต่อเนื่อง อาจมีการผสมผสานของวัตถุดิบใหม่ๆ เพิ่มมูลค่าให้ผลิตภัณฑ์เดิม รวมถึงพัฒนาแพ็กเก็จจิ้งให้มีความสวยงามทันสมัย สะดวกต่อการบริโภค รวมถึงมาตรฐานการผลิต เพราะถ้าเป็นแบรนด์ที่อยู่มานาน แล้วถูกลอกเลียน ยิ่งต้องพัฒนาสินค้าให้มีความหลากหลาย เพื่อเพิ่มช่องทางการตลาด 
 

ยกตัวอย่าง...แบรนด์ขนมพื้นบ้านที่ถูกลอกแบบในร้านสะดวกซื้อ เปลี่ยนมาขายแบบกล่องของฝาก สร้างแพ็กเกจสุดปัง พร้อมเล่าเรื่องการทำแบบดั้งเดิม กลับมาขายได้แพงขึ้น แถมได้กำไรดีกว่าเดิม 
 

นั่นคือ ทางรอดของ SMEs ที่อยู่ในกำมือของเจ้าสัว ที่สำคัญก็คือ พัฒนาตัวเองและสินค้าอย่างต่อเนื่อง เพื่อที่จะผลิตสินค้าให้มีความหลากหลาย สินค้าตัวนี้เจ๊ง ยังมีอีกตัว เหมือนการลงทุนในตะกร้าใบเดียว ถ้าเจ๊งก็ไม่เหลืออะไรเลย   

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)