“Trade Up” หรือการยกระดับการใช้สินค้า ตามความหมายทางการตลาดนั้นก็คือหนึ่งในวีธีการสร้างยอดขายที่เติบโตแบบยั่งยืน ยิ่งผู้บริโภคมีความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าที่ใช้มากเท่าไร ก็ยิ่งส่งผลต่อการ Trade up ไปสู่การใช้สินค้าที่ดี รวมถึงเห็นผลได้เร็วขึ้นตามความต้องการของผู้บริโภค

 

แต่อยู่ดีๆ ลูกค้าคงไม่ Trade up เฉยๆ ยกเว้นว่าสินค้านั้นจะดีจริง ใช้แล้วมีความต้องการมาก จำเป็นที่จะต้องซื้อเพิ่มเรื่อยๆ เช่น

ยิ่งในยุคปัจจุบันที่กระแสคนรักสุขภาพมาแรง การตลาด Trade Up น่าจะใช้ได้ผลดีกับธุรกิจกลุ่มนี้มากเนื่องจากตรงตามคอนเซปต์ทุกประการ ก็ขึ้นอยู่กับไอเดียการตลาดว่าจะเจาะกลุ่มลูกค้าได้มากแค่ไหน อย่างเช่นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ หรือน้ำสมุนไพรยี่ห้อต่างๆ สำคัญที่สุดคือคุณภาพสินค้าต้องตอบโจทย์ลูกค้าได้จริง
 

 

ในกลุ่มแฟรนไชส์เองก็สามารถนำเอา Trade Up ได้เหมือนกันไม่ว่าจะร้านค้าปลีก , อาหาร , เครื่องดื่ม แต่การจะ Trade Up ได้ก็อาจต้องใช้ร่วมกับอีกหลายกลยุทธ์การตลาดอย่างเช่นการทำ Customer Loyalty Program เช่น การส่งอีเมลข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าแบบเฉพาะราย (Personalized) กับส่วนลด 10% ในแต่ละเดือน

 

หรือการทำ Personalized Marketing ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจด้วยวิธีการทำการตลาดแบบเฉพาะเจาะจง ด้วยวิธีการเหล่านี้ก็จะสามารถนำไปสู่การ Trade Up ตามมาได้ สอดคล้องกับข้อมูลน่าสนใจที่ระบุว่า 

และการที่มีฐานลูกค้าเดิมมาใช้บริการมากขึ้น 5% สามารถสร้างผลกำไรให้กับร้านได้เพิ่มขึ้นถึง 25% - 95% ร้านอาหารหลาย ๆ ร้านที่ต่างประเทศจึงทุ่มงบการตลาดมาลงที่การทำ Loyalty Program ดึงลูกค้าเก่ากลับมาเข้าร้านมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ และกลุ่มลูกค้าเก่านี่เองที่เป็นคีเวิร์สำคัญในการให้ธุรกิจสามารถสร้าง Trade Up ที่จะเพิ่มลูกค้าใหม่ได้ด้วย
 

 

อย่างไรก็ดี สิ่งที่ตรงข้ามกับ Trade Up ก็คือ Trade Down และเป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจต้องพึงระวังเนื่องจาก

การเล่น Promotion ด้วยราคาแล้วกลุ่มลูกค้าติดใจเฉพาะช่วงราคาที่ถูก เป็นต้น
 

 

ไปต่อกันอีกนิดหลังจากรู้จักกับ Trade Up , Trade Up ยังมีที่น่าสนใจอีก1 อันคือ Trade-in หรือก็คือการนำสินค้าเก่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่มักเป็นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และสินค้าไอที ยกตัวอย่างบริษัทแอปเปิ้ลที่ใช้กลยุทธ์นี้ ให้ลูกค้าสามารถนำไอโฟนเก่าไปแลกซื้อเครื่องใหม่ หรือเครื่องมือสองจากช็อปได้ เป็นต้น

 

ภาพรวมของธุรกิจในปัจจุบันไม่ใช่แค่เรื่องของสินค้าและบริการ ยังต้องแข่งกันในเรื่องความเชื่อมั่นจากผู้บริโภค สังเกตได้ว่าแบรนด์ดังส่วนใหญ่เน้นการสร้างภาพลักษณ์พูดถึงสินค้าที่สะท้อนให้เห็นถึงคุณค่าว่าน่าสนใจและดีกว่าคู่แข่งอย่างไร ทำไมควรใช้สินค้าจากแบรนด์นี้ บางครั้งราคาอาจเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการตลาด หากสินค้านั้นดีจริงมีคุณภาพจริงลูกค้าจะให้ความสนใจจนเป็นกระแสฟีเว่อร์ได้ 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)