Down-Selling วิธีดึงเงินจากคน “งบน้อย”
 

 

คำว่า “งบน้อย” ไม่ได้หมายถึงคนไม่มีเงิน ในทางการตลาดหมายถึง “คนที่ประหยัด” และมีการตัดสินใจหลายขั้นตอนกว่าจะจ่ายเงินซื้อสินค้าใดๆ สักอย่าง

 

ในด้านการตลาดอีกเช่นกันตามกฏ 80/20 หรือ Pareto Principle บอกว่ารายได้ 80% ของธุรกิจต่าง ๆ มักเกิดจากลูกค้าประจำเพียง 20% เท่านั้น นั่นแสดงว่ารายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าที่ไม่ได้เป็น Loyalty Customer แน่นอนว่าคนกลุ่มนี้คือตัวแปรสำคัญที่หากธุรกิจมีกลยุทธ์ใช้ดึงเม็ดเงินออกจากกระเป๋าได้ โอกาสสร้างรายได้ให้ธุรกิจก็มีมากขึ้นเช่นกัน

 

หลายกลยุทธ์ที่นำมาใช้ก็มีเยอะมากที่เห็นบ่อยสุดก็เช่น Up-Selling และ Cross-Selling ซึ่งเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า ด้วยมูลค่าที่สูงกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก ทำให้เราเข้าใจไปว่ามีแค่ 2 วิธีนี้ในการดึงเงินจากคนที่ประหยัด แต่ที่จริงอีกหนึ่งวิธีที่น่าสนใจไม่แพ้กันก็คือ “Down-Selling”

 

อธิบายง่ายๆ ว่า Down-Selling คือกลยุทธ์การตลาดที่ใช้สำหรับการกระตุ้นยอดขาย โดยใช้เทคนิคการนำเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกกว่าให้กับลูกค้าแทน จะเหมาะกับลูกค้าที่มีแนวโน้มตัดสินใจไม่ซื้อสินค้า เพราะสินค้าที่นำเสนออาจมีราคาที่แพงเกินไป

 

ถ้าดูเผินๆ แล้ว ทั้ง Down-Selling , Up-Selling และ Cross-Selling ก็แทบไม่ต่างกันแต่ที่จริงมีความต่างกันคือ

ซึ่งก็ไม่แน่ว่าที่ผ่านมาเราอาจเคยเจอกับกลยุทธ์ Down-Selling กันแบบไม่รู้ตัว ถ้าลองไปดูตัวอย่างจะมีให้เห็นในหลายกรณีเช่น

ในธุรกิจแฟรนไชส์เอง ก็ผนวกเอา Down-Selling ไปประยุกต์ใช้ได้ไม่ว่าจะเป็นแฟรนไชส์อาหาร , เครื่องดื่ม , บริการ , ค้าปลีก หรือการศึกษา วิธีการก็อย่างที่ได้นำเสนอไปคือการจัดสินค้าหรือบริการที่มีความใกล้เคียงแต่ราคาถูกกว่า เป็นตัวเลือกให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีทางเลือกที่ดีกว่า ก่อให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

 

ทั้งนี้ประสิทธิภาพของ Down-Selling จะมากหรือน้อยแค่ไหนก็ขึ้นอยู่กับ “สินค้า” ที่นำเสนอ โดยสินค้าที่นำมาเป็นตัวเลือก นอกจากจะต้องมีราคาที่ถูกกว่าแล้ว ยังต้องเป็นสินค้าที่สามารถใช้ทดแทนสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้หรือหากมีข้อด้อย ก็ด้อยกว่าเพียงเล็กน้อยจนลูกค้ามองข้ามได้
 

 

ข้อดีของ Down-Selling ไม่ใช่แค่การดึงเงินจากลูกค้าแต่นี่คือกลยุทธ์ที่แฝงความหมายทางอ้อมคือการรักษาลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ไม่ไปใช้สินค้าจากแบรนด์อื่น อย่างน้อยการขายสินค้าในราคาที่ถูกกว่าก็ยังทำให้ธุรกิจมีรายได้ ถึงจะไม่ได้มากแต่ก็ยังดีกว่าไม่ได้อะไรเลย และที่สำคัญมีผลไปถึงในอนาคตหากลูกค้าใช้งานสินค้าแล้วประทับใจก็จะกลายเป็น Loyalty Customer ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าประจำเพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจในระยะยาวได้ด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)