การตลาด = การแข่งขัน หมายถึงทุกธุรกิจต่างมีการตลาดของตัวเอง ต่างสรรหาจุดเด่น จุดขาย เพื่อนำมาแข่งขัน แย่งส่วนแบ่งการตลาดให้มากที่สุด เมื่อต่างคนต่างคิด ต่างคนต่างลงมือทำ สุดท้ายวิธีการตลาดที่เคยใช้ก็อาจมาถึงทางตันในสักวัน นักการตลาดหลายคนพยายามหาทางออกที่แปลกใหม่ แต่บางทีคิดแค่ไหน อย่างไรก็คิดไม่ออก 

 

www.ThaiFranchiseCenter.com มีเทคนิคการตลาดที่น่าสนใจเรียกว่า “คิดแบบย้อนศร” คือการลองพลิกมุมมองความคิดไปอีกด้านหนึ่ง จากซ้ายไปขวา จากผู้ผลิตไปเป็นผู้บริโภค ไม่แน่ว่าอาจทำให้หาคำตอบในสิ่งที่ต้องการได้ง่ายขึ้น และมองเห็นถึงสิ่งที่ซ่อนอยู่

 

ภาพจาก freepik

 

 

การตลาดเดิมๆ คือเมื่อมีสินค้าใหม่ แบรนด์ใหม่ อะไรก็ตาม เจ้าของธุรกิจจะพยายามสื่อสารกับลูกค้าพูดถึงแบรนด์ตัวเองว่าดีอย่างไร เป็นอย่างไร มีประโยชน์กับลูกค้าแค่ไหน  ซึ่งการนำเสนอก็มีเทคนิคที่หลากหลายแตกต่างกันไปแต่มีเป้าหมายเดียวกันคือให้ลูกค้ารู้ว่ามีแบรนด์นี้อยู่ แบรนด์นี้น่าสนใจ แต่เมื่อถึงทางตันที่ลูกค้าเองก็รู้สึกว่า “นี่มันคือการตลาด” เป็นเรื่องธรรมดาที่แบรนด์จะต้องออกมาพูดด้านดีๆ ของตัวเอง แต่ลูกค้าก็ยังไม่มั่นใจว่าแบรนด์ที่ว่านี้จะดีจริงหรือเปล่า

 

ลองเปลี่ยนความคิดถ้าวิธีการตลาดแบบนี้มันตัน ลองกลับด้านไปอีกมุมหนึ่ง คือ แทนที่คิดว่าจะเล่าเรื่องยังไงดี ให้เปลี่ยนมาเป็นอยากให้ลูกค้าพูดถึงแบรนด์เราว่ายังไงบ้าง สิ่งไหนที่อยากให้เขาพูดถึงแบรนด์ สิ่งไหนที่อยากให้เขานำไปบอกต่อ อาจจะง่ายขึ้นเยอะ และทำให้การตลาดของเราเดินหน้าได้มากกว่าเดิม

 

 

อีกหนึ่งทางตันด้านความคิดโดยเฉพาะผู้ประกอบการใหม่ๆ ที่อาจมีเงินทุนอยากลงทุนแต่ไม่รู้จะผลิตสินค้าอะไร หรือมีสินค้าเดิมอยู่แล้วแต่ไม่รู้จะพัฒนาสินค้าให้สู้คู่แข่งได้อย่างไร บางทีก็กลายเป็นปัญหาโลกแตกที่มองรอบตัวก็เห็นสินค้านั้นก็ดี นี่ก็มีอยู่แล้ว  ซึ่งบางทีสินค้าใหม่ต่อให้ทำดีแค่ไหน คนก็ไม่ต้องการ เมื่อมาถึงทางตันแบบนี้

 

ลองคิดมุมกลับดีกว่า ในเมื่อไม่รู้ว่าจะขายอะไรดี ลองเริ่มจากคำถามง่ายๆ แบบนี้ก่อน ก็คือของแบบไหนที่ทำแล้วไม่อยากใช้ อย่างน้อยๆ ถึงไม่รู้ว่าจะขายอะไร แต่อย่างน้อยๆ ก็ได้รู้ว่าสินค้าแบบไหนที่ทำออกมาแล้ว ไม่อยากใช้แน่นอน อย่างน้อยๆ ก็เป็นการช่วยลดความเสี่ยงของการขายไม่ได้ และอาจทำให้เรามองเห็นช่องทางการทำสินค้าใหม่ๆ ที่คนต้องการได้จริงๆ

 

 

ทำธุรกิจก็ต้องคิดถึงกำไรอันดับแรก กระบวนความคิดของผู้ลงทุนจึงหมกหมุ่นอยู่กับวิธีการว่าจะขายของยังไงให้ได้ตามเป้า ขายของยังไงให้ได้กำไรตามที่ต้องการ ซึ่งบางทีการคิดเดินหน้ามุ่งหาแต่กำไร สุดท้ายก็อาจมาถึงทางตันที่ไม่รู้แล้วว่าจะใช้วิธีไหนดีในการให้ถึงเป้าหมาย  ในมุมกลับแทนที่จะตั้งโจทย์ว่าทำยังไงให้ขายได้กำไรดีๆ เปลี่ยนมาเป็นทำยังไงจึงจะสามารถประหยัดต้นทุนได้บ้างดีกว่า

 

การประหยัดต้นทุนดังกล่าวไม่ได้หมายถึงการลดคุณภาพสินค้าลง หากแต่หมายถึงทำอย่างไรที่คุณภาพสินค้ายังคงดีเหมือนเดิมได้ แต่มีวิธีช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในกระบวนการผลิต การทำงานต่างๆ เรียกง่ายๆ ว่าเหมือนเป็นการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานใหม่ถ้าหากสามารถทำได้ แม้กำไรสินค้าอาจได้ราคาเท่าเดิม แต่ต้นทุนการผลิตที่ถูกลง ซึ่งก็ไม่ต่างจากการได้กำไรเพิ่มขึ้นนั่นเอง

ภาพจาก freepik

 

 

การทำธุรกิจทุกคนมุ่งแต่จะขายของให้ได้ สารพัดวิธีการตลาดก็งัดเอามาใช้จูงใจลูกค้าต่างๆ จนกลายเป็นแคมเปญ เป็นโปรโมชั่น ที่อาจมีทั้งยอมเจ็บตัวทุนหายกำไรหด เพียงเพื่อให้สามารถขายของได้  การคิดในมุมกลับแทนที่จะถามว่าเราจะขายของได้ยังไงให้ลองคิดว่า สินค้าแบบไหนที่เราเองต้องการ สินค้าแบบไหนที่เราอยากจะเสียเงินซื้อ และจะซื้อแบบไหน ช่องทางไหน ที่จะสะดวกที่สุด

 

บางครั้งรายละเอียดข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้อาจเป็นตัวช่วยไขความลับ เป็นจุดเล็กๆ ที่ซ่อนอยู่ในความต้องการของผู้บริโภคก็เป็นได้ มีสินค้าตั้งมากมายที่เป็นสินค้าดีมีคุณภาพ แต่อยู่ผิดที่ผิดทาง แต่พอเปลี่ยนวิธีการ เปลี่ยนช่องทางการจัดจำหน่าย กลับขายได้ดีเป็นเทน้ำเทท่า 

 

 

กฎของการตลาดเชื่อว่าการทำให้ลูกค้าภักดีต่อแบรนด์คือการสร้างฐานลูกค้าที่ดีในอนาคต สิ่งที่เราเห็นคือการที่แบรนด์พยายามสร้างภาพลักษณ์ที่ดีในสายตาลูกค้า จนบางทีก็ไม่รู้ว่าจะใช้วิธีไหน เพราะวิธีที่นำมาใช้มันก็แทบจะเหมือนเดิมกันไปหมด เรียกว่ามาถึงทางตันไม่รู้จะทำให้คนรักสินค้าได้อย่างไร

 

ในมุมกลับลองคิดดูว่าสิ่งใดที่ที่หากทำออกไปแล้ว ลูกค้าจะไม่ชื่นชอบแน่นอน ลองเขียนออกมาเป็นข้อๆ จดเป็นบันทึกข้อห้ามเอาไว้ เป็นกฎเหล็กว่าเราจะไม่ทำแน่นอน และนั่นเองจะช่วยทำให้ลูกค้ารักสินค้าเราเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ถึงแม้จะยังไม่ได้ทำอะไร และจะยิ่งรักมากขึ้นไปอีก ถ้าเราได้ทำอะไรดีๆ เพิ่มขึ้นมาเพื่อลูกค้า

 

ภาพจาก bit.ly/2V6vNUd

 

Nivea เป็นสินค้าความงามที่เรารู้จักกันดี กลยุทธ์ที่ Nivea ใช้คือ Brand Personality ที่ใช้พรีเซ็นเตอร์เป็นตัวดึงดูดลูกค้าให้สนใจในผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งก็ถือว่าเป็นการตลาดที่ไม่แปลกใหม่แต่ได้ผลในระดับหนึ่ง แต่กลับกลายเป็นการสร้างภาพจำให้คนอยากซื้อสินค้าเพราะมีแรงจูงใจจากพรีเซ็นเตอร์ ซึ่งการสรรหาพรีเซ็นเตอร์ให้ถูกใจกลุ่มลูกค้าก็ดูจะไม่ใช่เรื่องง่ายเช่นกัน เป็นเสมือนทางตันของการตลาด  สิ่งที่ Nivea คิดแบบย้อนศรคือ สื่อสารผ่านสินค้าโดยตรงให้คนรู้จักคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และน่าเลือกใช้โดยไม่จำเป็นต้องพึ่งแรงจูงใจจากพรีเซ็นเตอร์ ผลก็คือ Nivea  สามารถประหยัดต้นทุนในการจ้างพรีเซ็นเตอร์ลงได้มากและยังเป็นการเปิดช่องทางการค้าที่มากขึ้น เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้หลากหลายมากขึ้นด้วย

ภาพจาก bit.ly/2HNOeVD

 

อีกหนึ่งตัวอย่างที่น่าสนใจคือ “อิชิตัน” ซึ่งเป็นธุรกิจเครื่องดื่มชาเขียวที่คนไทยรู้จักอย่างดี เคยทำรายได้ในปี 2558 ถึง 6,356 กำไรกว่า 812 ล้านบาท ซึ่งหลังจากนั้นรายได้ในธุรกิจเริ่มลดลงพร้อมกับกำไรที่เริ่มหดหาย ถือเป็นปัญหาที่ทางอิชิตัน จำเป็นต้องแก้ไขโดยด่วน หนึ่งในวิธีคิดคือไม่ยึดติดกับตลาดในประเทศแบบเดิมๆ  เป็น New Market ที่อิชิตันตั้งเป้าจะไปเจาะตลาดจีน อินโดนีเซียมากขึ้น ซึ่งวิธีนี้ก็ถือว่าประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีเพราะอย่างอินโดนีเซีย ถือเป็นตลาดใหญ่ที่มีประชากรกว่า 250 ล้านคน โดยมีการพัฒนาโปรดักต์ใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา พบว่า “ชานมไทย” หรือ ICHITAN Thai milk tea ทำตลาดได้ดีในอินโดนีเซีย ปัจจุบันคิดเป็นสัดส่วนยอดขาย 70% วางเป้าเพิ่มเป็น 90% เชื่อว่าจะเป็นโปรดักต์ที่ทำให้ธุรกิจของอิชิตันทำกำไรได้ในตลาดอินโดนีเซีย  นอกจากนี้ อิชิตันยังคิดลงทุนในธุรกิจสุขภาพที่กำลังเป็น

เทรนด์ฮิตของคนยุคนี้

 

อย่างไรก็ดีวิธีการคิดมุมกลับ หรือย้อนศร หรือเดินหน้าไปตามกฎของตลาดทั่วไป ก็ล้วนแล้วแต่มีเป้าหมายเดียวกันคือผลประโยชน์ทางธุรกิจ สิ่งสำคัญที่จะสื่อสารจากแบรนด์สู่ลูกค้าคือ “การทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น” เชื่อใจในสินค้า และบริการที่ดี สินค้าที่ดีอาจไม่ต้องบรรยายมากแต่คนจะเข้าใจและถ่ายทอดต่อๆ กันไปเอง ยิ่งในยุคที่โซเชี่ยลกำลังเฟื่องฟู เรื่องที่เป็นประเด็นนิดเดียวอาจกลายเป็นเรื่องใหญ่ในเวลาข้ามคืน คนทำธุรกิจก็ควรคำนึงถึงจุดนี้ให้มากขึ้นด้วย

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน

 

 

ขอบคุณข้อมูล
https://bit.ly/39Sh17N , https://bit.ly/2V7PY40 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)