ถ้าถามว่าโมเดลธุรกิจแบบ B2B กับ B2C อย่างไหนดีกว่ากัน? คำตอบต้องขึ้นอยู่กับโมเดล + เป้าหมายของแต่ละธุรกิจ เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนจะยกตลาดจีนที่มีขนาดใหญ่มาก

หากโฟกัสเลือกโมเดลแบบ B2B แล้วทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพจะสร้างรายได้มหาศาลชนิดที่คาดไม่ถึง ลองนึกภาพตามว่าหากเราเป็นผู้ผลิตวัตถุดิบขายส่งให้กับบริษัทที่มีสินค้าเกี่ยวกับอาหาร / เครื่องดื่ม โดยที่ตัวเราเองไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านเพียงแค่การอยู่เบื้องหลังแบรนด์ดังที่อยู่ในตลาด บางทีอาจมีรายได้แซงหน้าบรรดาร้านใหญ่แบรนด์ดังเหล่านั้นได้

 

มองตลาด B2C ในจีนแม้ภาพรวมจะดูน่าสนใจอันเนื่องจากประชากรที่มีมหาศาล ขอเพียงสินค้าจับจับ Niche Market (ตลาดเฉพาะกลุ่ม) หรือได้ส่วนแบ่งตลาด (Market Share) เพียง 0.1% จำนวนประชากรก็เป็นรายได้มหาศาล ยิ่งถ้าสินค้าติดเทรนด์ยอดขายอาจเติบโตแตะหลักร้อยล้านได้ในเวลาไม่นาน และข้อดีอีกอย่างของการตลาดแบบ B2C คือถ้าสร้างแบรนด์จนมี Loyalty ได้ จะทำกำไรขั้นต้น (Gross Margin) ได้สูงกว่าการรับจ้างผลิต (OEM) หรือขาย B2B ที่โดนกดราคาแข่งกับซัพพลายเออร์รายอื่น

 

อย่างไรก็ดีแม้ในอีกมุมหนึ่งก็มีหลายธุรกิจที่ไม่เลือกทำตลาดแบบ B2C แต่หันมาเน้นการตลาดแบบ B2B เพราะมองเห็นในมุมที่ต่างไป

ซึ่งถ้าวิเคราะห์ในอีกด้านการจะทำให้คนเห็นสินค้าในจีน ต้องทุ่มเงินจ้าง KOC/KOL ยอดนิยมและยิงโฆษณาหนักมาก หลายแบรนด์มีรายได้ร้อยล้าน แต่ขาดทุนเพราะค่าการตลาดที่สูงมาก แถมยังมีความเสี่ยงในเรื่อง Brand Loyalty ที่ค่อนข้างต่ำ เนื่องจากผู้บริโภคชาวจีนพร้อมเปลี่ยนไปลองแบรนด์ใหม่ตลอดเวลา

ถ้ามีแบรนด์อื่นที่ถูกกว่า หรือมีกระแสน่าสนใจมากกว่า ส่วนอีกเหตุผลที่น่าสนใจมากๆคือโมเดล B2B เน้นแค่การควบคุมคุณภาพ , พัฒนาสินค้า ไม่จำเป็นต้องไปแข่งในเรื่องการขยายสาขาที่เป็นหน้าที่ของแบรนด์ดังต่างๆ และทุกวันนี้ธุรกิจในจีนมีการแข่งขันเยอะมากหลายแบรนด์เร่งขยายสาขาอย่างรวดเร็วเช่น Mixue, Cotti Coffee, Luckin Coffee, Wallace และการขยายสาขาที่เพิ่มมากนี้ก็ส่งผลดีต่อจำนวนการใช้วัตถุดิบมากขึ้นด้วย 

ภาพจาก https://citly.me/xsmur 

 

ซึ่งในประเทศจีนก็มีหลายแบรนด์ที่เลือกอยู่เบื้องหลังแบรนด์ดัง ยกตัวอย่างที่น่าสนใจเช่น

Baili Food ธุรกิจ “B2B” เน้นขายซอส รายได้หมื่นล้านต่อปี
 

หากจะยกตัวอย่างของ B2B ให้เห็นภาพได้ชัดเจนมากๆ ต้องดูกรณีศึกษาของ Baili Food ที่อยู่เบื้องหลังร้านเบอร์เกอร์ที่ตอนนี้ในจีนเป็นสินค้าที่นิยมมาก ซึ่ง Baili Food เป็นแบรนด์ของบริษัท Guangdong Baili Food Co., Ltd. เริ่มต้นจากการเป็นผู้ผลิตเกล็ดขนมปังเมื่อปี 1998 ที่เมืองตงกวน มณฑลกวางตุ้ง และเมื่อเศรษฐกิจของจีนเริ่มเติบโต พฤติกรรมการบริโภคเริ่มรับเอาวัฒนธรรมตะวันตกเข้ามามากขึ้น

Baili มองเห็นโอกาส จึงขยายสายการผลิตจากเกล็ดขนมปัง เข้าสู่การผลิต มายองเนส สลัดครีม และซอสมะเขือเทศ/ซอสพริก ในช่วงเวลาที่แบรนด์ต่างชาติอย่าง Kewpie หรือ Kraft เน้นขายผู้บริโภคทั่วไป (B2C) ตามซูเปอร์มาร์เก็ต Baili กลับเลือกทำตลาดแบบ B2B โดยทำซอสถุงขนาดใหญ่ ราคาส่ง และปรับสูตรให้เข้ากับความต้องการลูกค้า เน้นจัดส่งให้บริษัทที่ต่างๆ 
 

 
ภาพจาก https://citly.me/xsmur 

 

นับถึงตอนนี้ Baili Food ก้าวขึ้นเป็นผู้ผลิตซอสอันดับหนึ่งของจีน ลูกค้าของ Baili Food ล้วนเป็นแบรนด์ร้านอาหารชื่อดังหลายแห่ง เช่น 

นอกจากนี้ยังมีลูกค้าอีกหลายราย ทั้งร้านเบอร์เกอร์ ร้านเบเกอรี่ ร้านอาหารชื่อดังของจีน เมื่อร้านอาหารเหล่านี้ขยายสาขาเพิ่มขึ้น ความต้องการสินค้าก็เพิ่มขึ้นตามด้วย โดยสินค้าที่สร้างรายได้มากที่สุดคือกลุ่มซอสชนิดต่างๆ เช่นซอสมะเขือเทศ มายองเนส สลัดครีม และคัสตาร์ด คิดเป็น 80.59% ของรายได้ทั้งหมด มี Gross Profit Margin (อัตรากำไรขั้นต้นก่อนหักค่าใช้จ่าย) สูงกว่า 32.91–34.78% ยิ่งถ้าดูในเรื่องของรายได้ก็ยิ่งชัดเจนว่า Baili Food ประสบความสำเร็จมาก

 

ภาพจาก https://citly.me/xsmur 

แม้จะประสบความสำเร็จในโมเดลแบบ B2B แต่ Baili Food ก็ไม่ประมาทและพยายามวางแผนธุรกิจที่จะเติบโตมากขึ้นในอนาคต เพราะหากวิเคราะห์ตัวเลขจะพบว่าบริษัทยังมีรายได้จากผู้บริโภคทั่วไปค่อนข้างน้อย โดยในปี 2025 รายได้จากตลาด C2C หรือ B2C (ขายตรงถึงผู้บริโภค) มีเพียง 61 ล้านหยวน คิดเป็นแค่ 2.86% ของรายได้ทั้งหมด
 

จึงเป็นเหตุผลที่บริษัทกำลังเตรียมเข้าจดทะเบียนใน ตลาดหลักทรัพย์ปักกิ่ง (Beijing Stock Exchange: BSE)
 

เพื่อระดมทุน 1,164 ล้านหยวน เพื่อนำไปใช้ใน 3 ส่วนหลักคือการสร้างสำนักงานใหญ่แห่งใหม่ เพื่อรองรับระบบบริหารและการขยายฐานรายได้ รวมถึงจะเอาเงินจากการระดมทุนนี้ไปสร้างโรงงานเพิ่มกำลังการผลิตซอสและซอสปรุงรสให้ได้จำนวนกว่า 5,900 ตัน/ปี เพื่อแก้ปัญหาโรงงานเดิมผลิตไม่ทัน 

 

อีกเหตุผลน่าสนใจที่ทำให้ Baili Food ต้องรีบขยายมาทำ B2C ควบคู่ไปกับ B2B เกิดจากปัจจัยสำคัญ สงครามราคาของตลาดฟาสต์ฟู้ดในจีน เมื่อร้านเบอร์เกอร์อย่าง Tasting หรือ Wallace ตัดราคาแข่งกันหนักขึ้น ซัพพลายเออร์ก็โดนกด Margin ตามไปด้วย และตอนนี้กลยุทธ์ B2C ของ Baili ก็เริ่มเห็นผลบ้างแล้วเมื่อเริ่มนำสินค้าเข้าวางจำหน่ายใน Walmart, Costco และ Freshippo ได้มากขึ้น

 

การพัฒนาธุรกิจของ Baili Food คือตัวอย่างที่ดีของคนทำธุรกิจว่าไม่ควรหยุดนิ่งแม้ภาพรวมจะมียอดขายที่เติบโตแต่การวางแผนเพื่อรองรับอนาคตก็เป็นสิ่งสำคัญ การสร้างช่องทางเพื่อหารายได้เพิ่มคือการกระจายความเสี่ยงที่ไม่ยึดติดกับรายได้เดิมๆ เป็นเคล็ดลับสำคัญของคนทำธุรกิจที่มีแต่จะเติบโตมากขึ้นเรื่อยๆ

 

อ้างอิง

• https://citly.me/cuxKd
• https://citly.me/NgSHL
• https://citly.me/5ZHd0
• https://citly.me/KahqA
• https://citly.me/RydQU
• https://citly.me/WbP0T 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)