ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ธุรกิจแฟรนไชส์ได้กลายเป็นหนึ่งในกลไกสำคัญของการขยายกิจการ ทั้งในภาคการค้าปลีก อาหารและเครื่องดื่ม การศึกษา ไปจนถึงธุรกิจบริการระดับโลก อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จของแฟรนไชส์ไม่ได้ขึ้นอยู่กับชื่อแบรนด์เพียงอย่างเดียว แต่ยังขึ้นอยู่กับโมเดลการถือสิทธิและการบริหารจัดการที่ธุรกิจแฟรนไชส์เลือกใช้

 

ภายใต้โครงสร้างระบบแฟรนไชส์สมัยใหม่ โมเดลการดำเนินงานสามารถจำแนกได้ตามบทบาทของเจ้าของแบรนด์แฟรนไชส์(Ownership) และผู้บริหารร้าน (Operation) ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อความสามารถในการควบคุมคุณภาพ ความเร็วในการขยายสาขา โครงสร้างทางการเงินและงบการลงทุน ตลอดจนระดับความเสี่ยงของธุรกิจในระยะยาว

 

บทความนี้จะพาไปทำความเข้าใจ 4 โมเดลแฟรนไชส์หลักที่ถูกใช้อย่างแพร่หลายทั่วโลก ได้แก่ COCO, COFO, FOCO และ FOFO พร้อมวิเคราะห์ข้อดี ข้อจำกัด และความเหมาะสมของแต่ละรูปแบบ เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการ นักลงทุน และผู้สนใจธุรกิจแฟรนไชส์ มองเห็นภาพชัดเจนว่า “โมเดลไหนสร้างกำไรจริง” และโมเดลใดเหมาะกับกลยุทธ์การเติบโตในแต่ละบริบท

 

 

บริษัทเจ้าของแบรนด์เป็นเจ้าของร้านและบริหารจัดการเอง โมเดล COCO เป็นรูปแบบการดำเนินธุรกิจที่บริษัทเจ้าของแบรนด์ใช้เงินลงทุนและบริหารจัดการร้านเองทั้งหมด ตั้งแต่การวางแผนธุรกิจ การลงทุนด้านสถานที่และอุปกรณ์ ไปจนถึงการบริหารงานประจำวัน เช่น การจ้างพนักงาน การฝึกอบรม การควบคุมคุณภาพมาตรฐานสินค้าและบริการ รวมถึงการบริหารจัดการสาขาต่างๆ และรับผิดชอบค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงในการดำเนินธุรกิจทั้งหมด กล่าวคือ บริษัทเป็นเจ้าของร้านเต็มรูปแบบ ทั้งในด้านทรัพย์สินและการบริหารจัดการธุรกิจ 

 

 

โมเดล COCO มักถูกนำไปใช้เป็นร้านต้นแบบ (Flagship Store / Pilot Store) เนื่องจากสามารถควบคุมการดำเนินงานได้ทั้งหมดอย่างสมบูรณ์ เหมาะสำหรับการทดสอบตลาด พัฒนาระบบการทำงาน และสร้างมาตรฐานสำหรับแบรนด์ก่อนที่จะขยายไปสู่การขายแฟรนไชส์

 

ข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ของ COCO คือ สามารถสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าได้เต็มที่ มีอิสระในการทดลองรูปแบบการขาย การออกโปรโมชั่น หรือการพัฒนาเมนูใหม่ๆ โดยไม่ต้องรอบุคคลภายนอก และเป็นโมเดลขยายธุรกิจแฟรนไชส์ในอนาคต

 

แม้โมเดล COCO จะมีข้อดีในแง่ของการควบคุมมาตรฐานและสร้างรายได้เต็มรูปแบบ แต่ก็มีข้อจำกัดที่สำคัญ ได้แก่ การลงทุนตั้งแต่เริ่มต้นจนเปิดร้านต้องใช้เงินจำนวนมาก ทั้งด้านก่อสร้าง การจัดหาอุปกรณ์ และการจ้างพนักงาน ทุกสาขาต้องใช้การลงทุนของบริษัท การขยายร้านใหม่จึงไม่สามารถทำได้เร็วเหมือนโมเดลแฟรนไชส์ที่มีผู้ร่วมลงทุน 

 

ที่สำคัญบริษัทต้องบริหารจัดการในทุกด้านของธุรกิจ ตั้งแต่การคัดเลือกบุคลากร การพัฒนาสินค้า การทำการตลาด บริหารการเงิน และการบริการลูกค้า ซึ่งต้องใช้ทีมงานและความเชี่ยวชาญในหลายด้าน

ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้โมเดล COCO

 

หลายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในประเทศไทยเลือกใช้ COCO สำหรับสาขาหลักหรือร้านต้นแบบ เช่น เอ็มเค สุกี้, บาร์บีคิว พลาซ่า, สุกี้ ตี๋น้อย, ลัคกี้ สุกี้, ฮะจิบังราเมน, วราภรณ์ ซาลาเปา, Grayhour cafe, กลุ่มธุรกิจในเครือไอเบอรี่ , Maguro 

 

โมเดล COCO เป็นกลยุทธ์สำคัญสำหรับบริษัทที่ต้องการสร้างแบรนด์ที่มั่นคง และควบคุมมาตรฐานได้อย่างเคร่งครัด ก่อนที่จะพิจารณาการขยายด้วยรูปแบบแฟรนไชส์ หรือไม่ก็บริหารจัดการสาขาด้วยตัวเอง

 

 

 

ภาพจาก www.shell.co.th

บริษัทเจ้าของแบรนด์เป็นเจ้าของร้าน แต่แฟรนไชส์ซีเป็นผู้บริหารจัดการโมเดล COFO เป็นรูปแบบการดำเนินธุรกิจที่อยู่กึ่งกลางระหว่างบริษัทบริหารเองทั้งหมด (COCO) และแฟรนไชส์เต็มรูปแบบ (FOFO) โดยบริษัทเจ้าของแบรนด์ยังคงถือครองความเป็นเจ้าของร้าน และทรัพย์สินหลักไว้ทั้งหมด ขณะเดียวกันได้มอบหมายให้แฟรนไชส์ซีหรือผู้ลงทุนเข้ามารับบทบาทเป็นผู้บริหารจัดการร้านหรือธุรกิจแทน

 

ในเชิงโครงสร้าง บริษัทเจ้าของแบรนด์จะเป็นผู้ลงทุนในสินทรัพย์สำคัญ เช่น การจัดหาสถานที่เปิดร้าน การก่อสร้างหรือปรับปรุงพื้นที่ การจัดซื้ออุปกรณ์ เครื่องมือ และระบบที่จำเป็นต่อการดำเนินงาน ขณะที่แฟรนไชส์ซีรับผิดชอบด้านการปฏิบัติการ (Operations) ได้แก่ การจ้างและบริหารพนักงาน การควบคุมต้นทุน ค่าแรง ค่าเช่า ค่าน้ำ ค่าไฟ รวมถึงการควบคุมดูแลมาตรฐานการให้บริการในแต่ละวัน

 

 

ประเด็นสำคัญที่สะท้อนโครงสร้างของ COFO ได้แก่

1. บริษัทลงทุนด้านทรัพย์สินและโครงสร้างหลัก บริษัทเป็นผู้ถือครองสินทรัพย์ ทำให้ยังคงมีอำนาจในการควบคุมแบรนด์และทรัพย์สินในระยะยาว
2. แฟรนไชส์ซีทำหน้าที่เป็นผู้บริหารจัดการร้าน แฟรนไชส์ซีเปรียบเสมือนผู้จัดการร้าน หรือผู้ประกอบการประจำสาขา ซึ่งช่วยลดภาระการบริหารงานของบริษัท
3. เงินลงทุนเริ่มต้นของแฟรนไชส์ซีต่ำกว่ารูปแบบแฟรนไชส์ทั่วไป เนื่องจากไม่ต้องลงทุนในทรัพย์สินหลัก ทำให้เปิดโอกาสให้ผู้มีเงินทุนจำกัดสามารถเข้ามามีส่วนร่วมในธุรกิจได้ 
4. ผลตอบแทนของแฟรนไชส์ซีอยู่ในรูปแบบส่วนแบ่งรายได้หรือกำไร ผลตอบแทนของแฟรนไชส์ซีโมเดลนี้ จะต่ำกว่าการเป็นเจ้าของร้านเต็มรูปแบบ เนื่องจากรับความเสี่ยงทางการเงินน้อยกว่า

 

จากมุมมองเชิงกลยุทธ์ โมเดล COFO มีข้อได้เปรียบที่สำคัญหลายประการ ได้แก่ ช่วยลดต้นทุนและภาระการบริหารของบริษัท บริษัทไม่จำเป็นต้องสร้างทีมบริหารร้านหรือบุคลากรจำนวนมาก ได้ใช้ศักยภาพของแฟรนไชส์ซีในพื้นที่ โดยแฟรนไชส์ซีมักมีความเข้าใจบริบทพื้นที่ ชุมชน หรือฐานกลุ่มลูกค้าที่ให้บริการอยู่แล้ว

 

โมเดล COFO ยังเหมาะกับธุรกิจที่ยังไม่มีระบบการบริหารจัดการร้านที่ครบวงจร บริษัทสามารถโฟกัสไปที่การพัฒนาแบรนด์และมาตรฐานจากส่วนกลาง โดยให้แฟรนไชส์ซีดูแลการปฏิบัติการ โมเดลนี้จึงถูกนำมาใช้ในธุรกิจที่ต้องการผู้ดูแลหน้างานที่มีความรับผิดชอบสูง แต่ไม่ต้องการให้ถือครองทรัพย์สินหรือแบรนด์โดยตรง 

ข้อจำกัดและความเสี่ยง

 

แม้ COFO จะช่วยลดภาระบางส่วนให้กับบริษัท แต่ก็มีข้อจำกัดที่ต้องพิจารณา ได้แก่ ความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถของแฟรนไชส์ซี หากขาดทักษะด้านการบริหารหรือการควบคุมคุณภาพ อาจทำให้ผลการดำเนินงานต่ำกว่ามาตรฐาน ขณะเดียวกันยังมีความเสี่ยงด้านภาพลักษณ์แบรนด์ ถ้าการบริหารจัดการที่ไม่เหมาะสมของแฟรนไชส์ซี อาจส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงของแบรนด์โดยตรง แม้บริษัทจะเป็นเจ้าของร้าน

 

ผลตอบแทนของบริษัทต่ำกว่า COCO เนื่องจากต้องแบ่งรายได้หรือกำไรบางส่วนให้กับแฟรนไชส์ซี ดังนั้น บริษัทที่เลือกใช้ COFO จำเป็นต้องมีระบบกำกับดูแล ตรวจสอบคุณภาพ และกำหนดขอบเขตหน้าที่อย่างชัดเจน

 

 

โมเดล COFO มักพบในธุรกิจที่ต้องการผู้ดูแลการดำเนินงานในสถานที่เฉพาะ เช่น โครงการบ้านจัดสรรและคอนโดมิเนียม ที่มีนิติบุคคล หรือผู้รับเหมาเป็นผู้บริหารจัดการพื้นที่ส่วนกลาง

 

อีกหนึ่งตัวอย่างที่เห็นภาพชัดเจน คือ รูปแบบการลงทุนสถานีบริการน้ำมันเชลล์ในประเทศไทย แบ่งเป็น 2 รูปแบบ

เชลล์เป็นผู้ลงทุนในทรัพย์สินทั้งหมดของสถานีบริการ ในขณะที่นักลงทุนเข้ามารับบทบาทเป็นผู้บริหารและผู้แทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์น้ำมันเชื้อเพลิงคุณภาพสูงของเชลล์ โดยใช้เงินทุนหมุนเวียนและเงินค้ำประกันประมาณ 2–5 ล้านบาท

 

นักลงทุนจะได้รับผลตอบแทนในรูปแบบส่วนแบ่งกำไร มีระยะเวลาคืนทุนสั้น พร้อมสร้างโอกาสเติบโตทางธุรกิจจากการทำงานร่วมกับเชลล์อย่างใกล้ชิด ผ่านการดูแลของผู้จัดการเขต บริษัทมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง และวางแผนการขยายสาขาที่ชัดเจนตลอดทั้งปี

 

 

แฟรนไชส์ซีเป็นเจ้าของร้าน หรือเจ้าของพื้นที่ แต่บริษัทเจ้าของแบรนด์เป็นผู้บริหารจัดการ

 

โมเดล FOCO เป็นโครงสร้างธุรกิจแฟรนไชส์ที่แยกบทบาทระหว่าง “เจ้าของร้านหรือเจ้าของพื้นที่” และ “ผู้บริหารจัดการ” ออกจากกันอย่างชัดเจน โดยแฟรนไชส์ซีทำหน้าที่เป็นผู้ลงทุนและเจ้าของทรัพย์สิน เช่น ร้าน พื้นที่ อาคาร เครื่องจักร หรืออุปกรณ์ที่ใช้ในการดำเนินธุรกิจ ขณะที่บริษัทเจ้าของแบรนด์เป็นผู้รับผิดชอบการบริหารจัดการร้านทั้งหมด ตั้งแต่การติดตั้งระบบ การบริการจัดการร้านในแต่ละวัน ไปจนถึงการควบคุมคุณภาพมาตรฐานและการทำตลาด

 

ในทางปฏิบัติโมเดล FOCO มักถูกออกแบบมาเพื่อเปิดโอกาสให้ผู้ที่มีเงินทุนหรือมีพื้นที่เหมาะสม แต่ไม่มีเวลาและไม่ต้องการมีภาระด้านการบริหารจัดการร้าน เข้ามามีส่วนร่วมในธุรกิจภายใต้แบรนด์ที่มีระบบและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

 

 

ในมุมมองเชิงกลยุทธ์ โมเดล FOCO มีข้อได้เปรียบที่สำคัญ ได้แก่ ลดภาระด้านการบริหารของแฟรนไชส์ซี ผู้ลงทุนสามารถสร้างรายได้จากทรัพย์สิน โดยไม่ต้องใช้เวลาและทรัพยากรในการบริหารร้าน

 

เอื้อต่อการขยายสาขาของบริษัท บริษัทสามารถขยายธุรกิจได้รวดเร็วขึ้น โดยไม่ต้องลงทุนในทรัพย์สินหลักด้วยตนเอง เหมาะกับโมเดลธุรกิจที่ต้องอาศัยระบบเทคโนโลยีจากส่วนกลางโดยเฉพาะ โมเดลนี้ช่วยให้บริษัทสามารถรักษามาตรฐานการดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากการบริหารจัดการอยู่ภายใต้ระบบเดียวกันทั้งหมด

 

 

อย่างไรก็ตาม โมเดล FOCO ยังมีข้อจำกัดที่ควรพิจารณา ได้แก่ แฟรนไชส์ซีไม่มีอำนาจควบคุมการดำเนินงานโดยตรง ทำให้ต้องพึ่งพาความสามารถและประสิทธิภาพของบริษัทเจ้าของแบรนด์

 

ความเสี่ยงจากการบริหารจัดการของแบรนด์ หากไม่มีประสิทธิภาพ อาจส่งผลกระทบต่อรายได้และผลตอบแทนของแฟรนไชส์ซี ที่สำคัญข้อตกลงผลตอบแทนต้องมีความชัดเจนและเป็นธรรม เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและความร่วมมือระยะยาว

 

 

กรณีของ “ดารุมะ ซูชิ” สะท้อนปัญหาเชิงโครงสร้างของโมเดลธุรกิจที่ถูกนำเสนอว่าเป็น “แฟรนไชส์” แต่ในทางปฏิบัติกลับมีลักษณะใกล้เคียงกับ Franchise Owned, Company Operated (FOCO) อย่างผิดเพี้ยน

 

 

ดารุมะเสนอขาย “แฟรนไชส์” ในราคา 2.5 ล้านบาท อายุสัญญา 5 ปี พร้อมคำโฆษณาว่า การันตีผลตอบแทน 10% ของยอดขาย ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมตลอดอายุสัญญา ไม่ต้องจ่ายค่าการตลาดหรือค่าบริหารธุรกิจ

 

อย่างไรก็ตาม เมื่อพิจารณาเชิงโครงสร้าง โมเดลนี้ไม่เข้าข่ายแฟรนไชส์ที่เป็นมาตรฐาน เนื่องจากผู้จ่ายเงินไม่ได้สิทธิ์บริหารร้านจริง ไม่ได้เป็นเจ้าของแบรนด์หรือการตัดสินใจในการดำเนินงาน และไม่มีอำนาจควบคุมรายได้ ต้นทุน หรือทิศทางธุรกิจ

 

ในทางปฏิบัติ ผู้ที่จ่ายเงิน 2.5 ล้านบาททำหน้าที่เพียง “ผู้ร่วมลงทุน” มากกว่าแฟรนไชส์ซี ขณะที่การบริหารร้าน การกำหนดนโยบาย และการทำโปรโมชั่นสำคัญๆ ยังคงอยู่ในมือบริษัทเจ้าของแบรนด์

 

หากเทียบกับแนวคิด FOCO (Franchise Owned, Company Operated)

โมเดลดารุมะจึงมีความ “คล้าย FOCO” แต่ขาดความโปร่งใสและกลไกคุ้มครองนักลงทุนอย่างสิ้นเชิง

 

 

แฟรนไชส์ซีเป็นเจ้าของร้าน และบริหารจัดการเอง

 

โมเดล FOFO เป็นรูปแบบแฟรนไชส์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก และถือเป็นโมเดลพื้นฐานของธุรกิจแฟรนไชส์ที่มักใช้กันในปัจจุบัน ลักษณะสำคัญของโมเดลนี้คือ แฟรนไชส์ซีเป็นผู้ลงทุนและเป็นเจ้าของกิจการแต่ละสาขาอย่างเต็มรูปแบบ พร้อมทั้งรับผิดชอบการบริหารจัดการร้านด้วยตนเอง ภายใต้กรอบมาตรฐาน ระบบ และข้อกำหนดที่แฟรนไชส์ซอร์กำหนดไว้

 

ในเชิงโครงสร้าง แฟรนไชส์ซอร์ทำหน้าที่เป็นเจ้าของแบรนด์ สร้างระบบ และองค์ความรู้ทางธุรกิจ ขณะที่แฟรนไชส์ซีทำหน้าที่เป็นผู้ประกอบการ (Entrepreneur) ที่นำระบบดังกล่าวไปดำเนินงานในสาขาของตนเอง

 

ส่วนรายได้ของแฟรนไชส์ซอร์มาจากค่าสิทธิและค่าธรรมเนียมต่างๆ เช่น ค่าแฟรนไชส์แรกเข้า ค่าสิทธิรายเดือน (Royalty Fee) และรายได้จากการจำหน่ายวัตถุดิบหรือสินค้า

ประโยชน์เชิงกลยุทธ์ของ FOFO

 

จากมุมมองเชิงกลยุทธ์ โมเดล FOFO มีข้อได้เปรียบที่โดดเด่น ได้แก่ เอื้อต่อการขยายธุรกิจให้ได้อย่างรวดเร็ว การใช้เงินลงทุนจากแฟรนไชส์ซีทำให้บริษัทสามารถขยายจำนวนสาขาได้ในวงกว้าง โดยไม่ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมาก

 

เหมาะกับธุรกิจที่ต้องการการเติบโตเชิงปริมาณ โดยเฉพาะธุรกิจค้าปลีก อาหารและเครื่องดื่ม และบริการ เป็นโมเดลที่สร้างแรงจูงใจให้กับผู้ลงทุนได้สูง เพราะเป็นทางลัดในการทำธุรกิจ ไม่ต้องลองผิดลองผิดเอง อีกทั้งได้แบรนด์ที่มีชื่อเสียง มีฐานลูกค้ารองรับ ที่สำคัญแฟรนไชส์ซีเป็นผู้รับผลกำไรโดยตรง จึงมีความมุ่งมั่นในการบริหารจัดการร้านให้ประสบความสำเร็จ

 

 

แม้ FOFO จะเป็นโมเดลที่ได้รับความนิยมทั่วโลก แต่ก็มีข้อจำกัดที่ต้องบริหารจัดการอย่างรอบคอบ ได้แก่ การควบคุมมาตรฐานของแบรนด์มีความท้าทายสูง หากแฟรนไชส์ซีไม่ปฏิบัติตามมาตรฐาน อาจส่งผลต่อภาพลักษณ์แบรนด์โดยรวม

 

แฟรนไชส์ซอร์ต้องลงทุนสร้างระบบการฝึกอบรม การตรวจสอบมาตรฐาน และการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง บางครั้งความแตกต่างด้านทักษะและความสามารถของแฟรนไชส์ซี อาจส่งผลต่อผลการดำเนินงานและมาตรฐานของแต่ละสาขา

 

 

โมเดล FOFO ถูกนำมาใช้ในธุรกิจแฟรนไชส์ขนาดใหญ่และเป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลาย เช่น 

 

โมเดลแฟรนไชส์ทั้ง 4 รูปแบบ ขึ้นอยู่กับบทบาทของผู้เกี่ยวข้องและเป้าหมายทางธุรกิจ โมเดล COCO และ FOCO ช่วยให้เจ้าของแบรนด์สามารถควบคุมมาตรฐานการดำเนินงานและภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้อย่างใกล้ชิด และสร้างรายได้ต่อสาขาในระดับสูงกว่า 

 

แต่ต้องแลกกับภาระด้านเงินลงทุนและการบริหารจัดการ ขณะที่โมเดล FOFO ใช้เงินลงทุนของบริษัทต่ำ ช่วยขยายสาขาได้รวดเร็ว ครอบคลุมหลากหลายพื้นที่ และสร้างรายได้ผ่านค่าธรรมเนียมและค่าลิขสิทธิ์เป็นหลัก ส่วน COFO ทำหน้าที่เป็นทางเลือกกึ่งกลางระหว่างการรักษาและควบคุมธุรกิจ กับ การให้สิทธิการดำเนินงานกับแฟรนไชส์ซี

 

ในมุมของผู้ซื้อแฟรนไชส์ โมเดล FOFO เปิดโอกาสให้นักลงทุนเข้ามาบริหารร้านเต็มรูปแบบ มีโอกาสสร้างผลตอบแทนที่สูงกว่า แต่ต้องรับความเสี่ยงทางธุรกิจด้วยตนเอง ขณะที่โมเดล FOCO เหมาะกับนักลงทุนที่ต้องการความเสี่ยงต่ำ มีรายได้ค่อนข้างสม่ำเสมอ 

 

แม้จะมีข้อจำกัดด้านการเติบโตของผลตอบแทนก็ตาม สุดท้ายแล้วการเลือกโมเดลแฟรนไชส์จึงเป็นการชั่งน้ำหนักระหว่างโอกาสในการทำกำไร ความเร็วในการขยายธุรกิจ ค่าใช้จ่ายในการลงทุน และระดับความเสี่ยงของการลงทุน  

 

แหล่งข้อมูล 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)