สูตรตั้งค่าแฟรนไชส์ แฟรนไชส์ซีอยู่ได้ แฟรนไชส์ซอร์อยู่รอด
 

เวลาพูดถึงการทำแฟรนไชส์ หลายคนมักสนใจว่าจะขายดีไหม เปิดสาขาได้เร็วแค่ไหน หรือจะหานักลงทุนได้มากเท่าไร แต่สิ่งสำคัญที่สุดจริง ๆ ไม่ใช่จำนวนสาขาเลย สิ่งสำคัญที่สุดคือ ทุกสาขาต้องอยู่รอดได้จริง แฟรนไชส์ซอร์เองก็ต้องมีรายได้พอให้ระบบเดินหน้าได้
 

ถ้าตั้งค่าธรรมเนียมแพงเกินไป แฟรนไชส์ซีเหนื่อยจนไม่มีกำไร แต่ถ้าตั้งถูกเกินไป แฟรนไชส์ซอร์จะไม่มีเงินพัฒนาระบบ ทำให้คุณภาพลดลง แล้วทั้งแบรนด์จะเสีย

ดังนั้น สูตรตั้งค่าแฟรนไชส ที่ดี ต้องทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเติบโตไปด้วยกัน นี่คือ เหตุผลว่าทำไมเราต้องเข้าใจการคิดคำนวณค่า Franchise Fee และ Royalty Fee ให้ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้นทำแฟรนไชส์

 

ทำไมต้องคิดคำนวณ คุณลองนึกภาพว่าแบรนด์ธุรกิจหนึ่งกว่าจะสร้างขึ้นมาจนพร้อมขายแฟรนไชส์ได้นั้น ต้องมีหลายขั้นตอนมาก ไม่ว่าจะเป็นการสร้างแบรนด์, การพัฒนาสูตร ออกแบบร้าน, การเขียน SOP ให้ทำงานได้เหมือนกันทุกสาขา, การสร้างครัวกลางหรือระบบจัดส่งวัตถุดิบ, การฝึกอบรมทีมงาน, การเตรียมระบบการเปิดร้าน ฯลฯ 
 

การสร้างและพัฒนาระบบเหล่านี้ แฟรนไชส์ซอร์ต้องใช้เงินและเวลามหาศาล และต้นทุนพวกนี้จะถูก “เฉลี่ย” และตกไปที่แฟรนไชส์ซีในรูปแบบของ Franchise Fee นั่นเอง
 

Franchise Fee คือค่าธรรมเนียมแรกเข้า ที่แฟรนไชส์ซีต้องจ่ายครั้งเดียว เพื่อแลกกับสิทธิ์ใช้แบรนด์ ระบบ และความรู้ทั้งหมดที่แฟรนไชส์ซอร์พัฒนาไว้
 

พูดให้เห็นภาพง่ายๆ คือ คุณกำลังซื้อตั๋วหรือเปิดประตูเข้าร่วมระบบธุรกิจ ที่มีคนทดสอบและลองผิดลองถูกมาให้แล้ว

 

คิด Franchise Fee อย่างไรให้ “แฟรนไชส์ซีจ่ายไหว” และ “แฟรนไชส์ซอร์พัฒนาได้”

หลักคิดมีอยู่ 4 ข้อใหญ่ๆ ที่ได้รับความนิยมจากแฟรนไชส์ซอร์

1. ต้นทุนในการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
 

รวมทั้งค่าแบรนด์ ค่าออกแบบร้าน คู่มือ SOP ระบบ POS การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ฯลฯ ถ้าระบบภายในร้านมีความละเอียดและซับซ้อนมากๆ มีหลายขั้นตอน แฟรนไชส์ซอร์มีเหตุผลที่จะตั้งราคาสูงขึ้นได้

2. ต้นทุนสนับสนุนช่วงเริ่มต้น
 

เช่น ค่าฝึกอบรม, ทีมงานแฟรนไชส์ซอร์ลงพื้นที่ช่วยเปิดร้าน, การจัดเตรียมระบบหลังบ้าน, การให้คำปรึกษาช่วงเปิดร้าน และอื่นๆ แฟรนไชส์ซอร์ต้องแบกรับค่าใช้จ่ายเหล่านี้ก่อน ดังนั้น ต้องนำมาคิดคำนวณเป็นธรรมเนียมแฟรนไชส์ด้วย

3. มูลค่าของแบรนด์
 

แบรนด์ที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้ว แน่นอนว่ามีแต้มต่ออย่างแน่นอน ทำให้ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์สูงขึ้นโดยธรรมชาติ เพราะแฟรนไชส์ซีซื้อเปิดได้ฐานลูกค้าเป้าหมายรองรับทันทีตั้งแต่วันแรก

4. ความสามารถในการจ่ายของผู้ลงทุน
 

สุดท้ายคือมองความเป็นจริง ถ้าตั้งราคาค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์แพงเกินไป คนที่สนใจอยากลงทุนอาจไม่สามารถจ่ายไหว บางแบรนด์จึงต้องตั้งค่า Franchise Fee ให้ต่ำในช่วงแรก เพื่อให้ขยายสาขาง่ายขึ้น 

 

ฐานแนวคิดกำหนดค่า Franchise Fee 
 

มี 2 แนวคิดหลักๆ ที่สะท้อนถึงความคุ้มค่าในการลงทุนของแฟรนไชส์ซี และต้นทุนที่แฟรนไชส์ซอร์ต้องแบกรับ เพื่อสนับสนุนแฟรนไชส์ซี ซึ่งในแต่ละแบบเหมาะกับธุรกิจต่างกัน
 

 

ธุรกิจที่มีระบบที่ซับซ้อน จำพวก Business Format Franchise เช่น ร้านอาหารเมนูเยอะ มีครัวกลาง มีระบบเทรนนิ่งอย่างละเอียด ควรใช้วิธีนี้
 

ตัวอย่างต้นทุนการพัฒนาระบบ

รวมต้นทุนระบบ = 850,000 บาท
 

สมมติหากแฟรนไชส์ซอร์ต้องการเปิด 20 สาขา = 850,000 ÷ 20 = จะมีต้นทุนเฉลี่ยต่อสาขา 42,500 บาท
 

จากนั้นบวก “ค่าของมูลค่าแบรนด์” เช่น 40,000–100,000 บาท 
 

ทำให้ Franchise Fee อยู่ที่ประมาณ 80,000–150,000 บาท / สาขา 
 

วิธีที่ 2 อิงจาก “เงินลงทุนเปิดร้าน” (% ของเงินลงทุน)
 

เหมาะกับแบรนด์ขนาดเล็ก จำพวก Product Franchise เช่น คีออสเครื่องดื่ม คาเฟ่เปิดง่ายๆ 

วิธีนี้ทำให้แฟรนไชส์ซีมองภาพรวมได้ง่าย เหมาะกับธุรกิจที่มีต้นทุนการลงทุนต่ำ

 

ทำไมต้องเก็บต่อเนื่อง หลายคนคิดว่า Royalty คือกำไรของแฟรนไชส์ซอร์ แต่จริงๆ ไม่ใช่อย่างนั้นทั้งหมด เพราะ Royalty เป็นเหมือน “น้ำมันหล่อเลี้ยงระบบแฟรนไชส์” ให้สามารถเดินต่อไปได้
 

Royalty ถูกนำไปใช้เพื่อ ตรวจสอบคุณภาพสินค้า/บริการ, ทำการตลาดส่วนกลาง, พัฒนาสินค้าเมนูใหม่, ทีมธุรการและทีมปฏิบัติการ, ระบบหลังบ้าน เช่น POS หรือคลังสินค้า 
 

ถ้าไม่เก็บ Royalty ระบบจะค่อยๆ เสื่อมคุณภาพลง จนกระทั่วเดินต่อไปไม่ได้ เพราะไม่มีเงินหรือน้ำมันมาซัพพอร์ต
 

วิธีคิด Royalty Fee ให้แฟรนไชส์ซีไม่ล้ม ไม่เหนื่อยเกินไป
 

เหมาะกับธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม อัตราที่เหมาะสมที่สุด = 3%–6% ของยอดขาย
 

ข้อดีคือ ถ้าแฟรนไชส์ซีสามารรถทำยอดขายดี ทำให้แฟรนไชส์ซอร์ได้ค่า Royalty Fee มาก
 

แต่ถ้าแฟรนไชส์ซีทำยอดขายตก ทำให้ค่า Royalty ลดลงตาม ช่วยให้แฟรนไชส์ซีจ่ายไม่หนักมาก
 

เช่น ยอดขายเดือนละ 5,000–10,000 บาท เหมาะกับธุรกิจที่ยอดขายแกว่งน้อย เช่นบริการเฉพาะด้าน 

 

เรื่องนี้คือหัวใจสำคัญที่สุดของการตั้งราคาแฟรนไชส์ เพราะสุดท้ายไม่ว่าระบบของคุณจะดีแค่ไหน แฟรนไชส์ซีจะตัดสินใจลงทุนหรือไม่ อยู่ที่ตัวเลข “กำไร” และ “ระยะเวลาคืนทุน” เท่านั้น
 

หลายแบรนด์จะตั้งค่า Franchise Fee หรือ Royalty แบบเทียบราคาคู่แข่ง แต่จริงๆ วิธีที่ถูกต้องและแม่นยำที่สุด คือใช้วิธีทางการเงิน เช่น ROI และ Payback Period เพราะเป็นตัวเลขที่สะท้อนว่า แฟรนไชส์ซีลงทุน “คุ้ม” หรือ “ขาดทุน” 
 

ทำไมต้องใช้ ROI และ Payback Period
 

เพราะผู้ซื้อแฟรนไชส์ส่วนใหญ่ไม่ได้มองแค่ แบรนด์ดังหรือไม่ ร้านสวยหรือเปล่า แต่เขาต้องการคำตอบชัดเจนว่า

แบรนด์ที่ตอบคำถามเหล่านี้ได้แบบโปร่งใส จะสร้างความเชื่อมั่นได้อย่างมาก และปิดการขายสาขาได้ง่ายที่สุด
 

1. ROI (Return on Investment)
 

คืออัตราผลตอบแทน หรือความคุ้มค่าจากเงินลงทุนทั้งหมด
 

สูตร ROI = (กำไรสุทธิต่อปี ÷ เงินลงทุนทั้งหมด) × 100
 

ในธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม (F&B)
 

ค่า ROI ที่ดี คือ 20–50% ต่อปี
 

ถ้าต่ำกว่า 15% เป็นเรื่องที่น่ากังวลสำหรับผู้ซื้อแฟรนไชส์
 

ถ้าถ้าสูงกว่า 50% ถือว่าดีมาก ดึงดูดนักลงทุนได้ง่าย
 

 

2. Payback Period (ระยะเวลาคืนทุน)
 

สูตร ระยะคืนทุน = เงินลงทุนทั้งหมด ÷ กำไรสุทธิต่อปี
 

มาตรฐานแฟรนไชส์ระดับมืออาชีพ

ถ้าถามว่า ทำไมตัวเลขนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดค่า Franchise Fee และ Royalty
 

เพราะถ้าแฟรนไชส์ซอร์เก็บค่าแฟรนไชส์ หรือ Royalty มากเกินไป
 

ROI จะตก ทำให้ระยะเวลาคืนทุนได้ช้า ผู้สนใจแฟรนไชส์ไม่มีใครอยากลงทุน
 

แต่ถ้าเก็บน้อยเกินไป แฟรนไชส์ซอร์ไม่เงินนำไปพัฒนาระบบแฟรนไชส์ ทำให้เครือข่ายสาขาอ่อนแอ แบรนด์เติบโตไม่ได้
 

ดังนั้น การตั้งค่า Franchise Fee และ Royalty Fee ต้องทำให้ ROI และ Payback Period อยู่ในโซนที่ดึงดูดผู้ลงทุน

ตัวอย่างการคำนวณที่เห็นภาพชัดเจน

 

ยกตัวอย่างร้านอาหารแบบเข้าใจง่ายที่สุด

สูตร ROI = (กำไรสุทธิต่อปี ÷ เงินลงทุนทั้งหมด) × 100 
 

สมมุติว่า Royalty = 5% ของยอดขาย จะได้ค่า Royalty = 50,000 บาท
 

กำไรสุทธิหลังหัก Royalty = 100,000 บาท/เดือน
 

 

100,000 × 12 = 1,200,000 บาท/ปี
 

2. คำนวณ ROI
 

ROI = (1,200,000 ÷ 1,000,000) × 100
 

ROI = 120% ต่อปี
 

ถือว่าสูงมากและเป็นแฟรนไชส์ที่น่าลงทุนสุดๆ
 

3. ระยะเวลาคืนทุน
 

สูตรเงินลงทุนทั้งหมด หาร กำไรสุทธิ
 

ระยะเวลาคืนทุน = 1,000,000 ÷ 100,000
 

สรุปใช้ระยะเวลาคืนทุน = 10 เดือน
 

นี่คือตัวอย่างค่าแฟรนไชส์ที่แฟรนไชส์ซีอยู่ได้จริง แบบมีความมั่นใจ เพราะหลังจากเดือนที่ 11 เป็นต้นไปคือกำไรล้วนๆ
 

 

สรุป
 

แฟรนไชส์ซอร์ ถ้าจะตั้งค่าแฟรนไชส์ให้ดี ให้นึกไว้เสมอว่า 

ทั้งสองอย่างต้องสมดุลกัน ไม่หนักแฟรนไชส์ซีจนเกินไป และไม่เบาแฟรนไชส์ซอร์จนไม่สามารถพัฒนาไม่ได้ เพราะถ้าหากแฟรนไชส์ซอร์ตั้งถูกต้อง ทุกสาขาแฟรนไชส์แข็งแกร่ง แบรนด์เติบโตอย่างยั่งยืน แต่ถ้าหากตั้งผิด ทำให้ระบบพังทั้งคู่ 
 

สุดท้ายแฟรนไชส์ที่ดีคือแฟรนไชส์ที่...แฟรนไชส์ซีอยู่ได้อย่างสบายใจ และแฟรนไชส์ซอร์เติบโตอย่างมั่นคง 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)