สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในช่วงเวลานี้อาจไม่สู้ดีนัก ยอดขายของหลายธุรกิจมีแต่ทรงกับทรุด ร้านค้าร้านอาหารหลายแห่งทยอยปิดกิจการอันเป็นผลมาจากยอดขายที่ไม่เป็นไปตามเป้า สวนทางกับต้นทุนทุกอย่างที่เพิ่มขึ้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะ “กำลังซื้อ” ของคนตอนนี้ที่ลดลงมาก ถ้าดูข้อมูลต่างๆจะยิ่งเห็นภาพชัดเจน

ตัวเลขเหล่านี้สะท้อนให้เห็นชัดเจนถึง งบประมาณที่ตึงตัว มีรายจ่ายมากกว่ารายรับ ก่อให้เกิดความกังวลด้านการจับจ่าย 

 

แต่สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเพียงเหตุผลส่วนหนึ่งที่ทำให้ยอดขายทางธุรกิจไม่เป็นไปตามเป้า ซึ่งถ้าว่ากันตามจริงแล้วในทางจิตวิทยาทุกคนอยากซื้อ อยากจ่าย ต้องการความสุขความสบาย เพียงแต่ “ความไม่พร้อม” คือตัวแปรที่ทำให้ทุกอย่างหยุดชะงัก 

 

 

ภาพจาก https://app.envato.com

หลายครั้งที่เรารู้สึกว่า “อยากซื้อ” แต่ก็มีเหตุผลในหัวเยอะแยะมากมาย บางทีเหมือนเป็นความคิด 2 ขั้วที่อยู่ในหัวตัวเอง ซึ่งในทางธุรกิจหากเราทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่า “ทำไมต้องซื้อ” อาจเป็นตัวเพิ่มยอดขายได้ดี และสิ่งนี้ในทางการตลาดเรียกว่า Paradox Mindset โดยมีตัวอย่างของความคิดย้อนแย้งในหลายรูปแบบ ได้แก่

ซึ่งความคิดที่ย้อนแย้งกันนี้อาจเป็นตัวแปรหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจมียอดขายลดลงเพราะสุดท้ายผู้บริโภคตัดสินใจเลือกที่จะไม่ซื้อเพราะมีเหตุผลอื่นที่ขัดแย้งมาเกี่ยวข้อง เป็นหน้าที่ของธุรกิจที่ต้องสร้างความเชื่อมั่น ให้ลูกค้ามั่นใจ กระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยากซื้อ เอาชนะเสียงในหัวลูกค้าให้ได้ ก็จะมีโอกาสเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นด้วย

 

ยกตัวอย่างที่เข้าใจง่ายๆ เช่น ร้านอาหารที่อาจจะมีตัวเลือกมากเกินไปทำให้เกิด "decision paralysis" หรืออาการตัดสินใจไม่ได้เนื่องจากกลัวเลือกผิด ส่งผลให้ลูกค้าลังเลหรือเลิกซื้อ ยอดขายมีโอกาสลดลง 20-30% วิธีแก้ปัญหาก็ง่ายๆอย่างเช่น McDonald's ที่ลดเมนูให้เหมาะสมกับความต้องการทำให้ยอดขายเพิ่มเพราะลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น

ภาพจาก https://app.envato.com

 

หรืออีกหนึ่งความคิดย้อนแย้งที่สำคัญของลูกค้าคือ อยากได้เร็ว แต่ก็อยากได้ของดี ถ้าร้านค้าจับเอา Mindset นี้มาใช้ได้มีโอกาสเพิ่มยอดขายได้เช่นกัน เพราะมีข้อมูลที่ระบุว่าการที่ลูกค้าต้องรอคิวนานลดโอกาสในการสร้างยอดขายถึง 60%

 

ตัวอย่างของธุรกิจที่แก้ปัญหา Mindset นี้ได้อย่างดีเยี่ยมคือ After You ที่หันมาใช้การจองคิวออนไลน์ ทำให้ลดเวลาในการรอคอยของลูกค้าได้มากถึง 40% แถมยังรักษาคุณภาพสินค้าไว้ได้ ส่งผลให้ลูกค้าเอง กล้าตัดสินใจที่จะใช้บริการเพิ่มมากขึ้น 

 

หรือการที่ลูกค้าเองมีความรู้สึกย้อนแย้งว่า อยากซื้อของมากขึ้น แต่ไม่อยากให้ราคารวมออกมาแพงเกินไป ในบางธุรกิจก็แก้ปัญหา Mindset นี้ด้วยการจัด “ชุดคอมโบ” ได้สินค้าเพิ่มขึ้น ในราคาที่ไม่แพง กระตุ้นให้มียอดขายต่อบิลได้สูงกว่า 30% เป็นต้น

 

อย่างไรก็ดีในมุมของ Paradox Mindset ได้แยกย่อยการใช้จ่ายตาม Gen ต่างๆ ไว้อย่างน่าสนใจได้แก่

ภาพจาก https://app.envato.com

การที่แต่ละธุรกิจจะนำเอา Paradox Mindset มาใช้เพิ่มยอดขายก็ต้องศึกษาแนวทางและความต้องการของลูกค้าที่เข้าใจความต้องการได้อย่างแท้จริงโดยมีหลายวิธีการที่นำมาใช้ร่วมกันได้เช่น

ดังนั้นหากเข้าใจ Paradox Mindset ได้อย่างลึกซึ้งจะทราบดีว่านี่ไม่ใช่แค่การยอมรับความขัดแย้งในใจของผู้บริโภค แต่เป็นโอกาสในการกระตุ้นยอดขาย 

 

ซึ่งต้องใช้ไอเดียด้านการตลาดเข้ามาประยุกต์เพื่อเชื่อมต่อให้ถึงความรู้สึกลูกค้า เพราะมนุษย์ทุกคนมีความอยากซื้อ อยากได้ อยากเป็นเจ้าของ เพียงแต่มีความคิดขัดแย้งที่มากำหนดให้พฤติกรรมการซื้อต้องถูกจำกัด 

 

หากธุรกิจรู้จักการทลายกำแพงความคิดเหล่านั้นลงได้ แม้ในภาวะวิกฤติเศรษฐกิจ ก็มีโอกาสสร้างยอดขายได้มากขึ้นเช่นกัน

 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)