หลายคนพอทำธุรกิจของตัวเองจนเริ่มมีลูกค้า มีรายได้ และพอมองเห็นกำไร ก็เริ่มคิดว่าอยากขยายธุรกิจด้วยการขายแฟรนไชส์ เพราะมองว่าเป็นโอกาสที่จะทำให้แบรนด์เติบโตได้เร็วขึ้น โดยไม่ต้องใช้เงินลงทุนเปิดสาขาเองทั้งหมดแต่ความจริงแล้ว

ไม่ใช่ทุกธุรกิจทีประสบความสำเร็จ จะเหมาะกับการทำแฟรนไชส์ บางธุรกิจเจ้าของทำเองแล้วขายดีมาก แต่พอให้คนอื่นทำตามกลับไม่ได้ผลเหมือนเดิม ขณะที่บางธุรกิจอาจไม่ได้มีหน้าร้านใหญ่โต หรือไม่ได้เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงมากนัก แต่กลับขยายสาขาได้ดี เพราะมีระบบที่ชัดเจนและทำซ้ำได้ง่าย

 

คำถามสำคัญจึงไม่ใช่แค่ว่า ธุรกิจของเราขายดีหรือยัง แต่ต้องถามต่อว่า ถ้าวันหนึ่งเราไม่ได้ลงมือทำเอง แล้วให้คนอื่นทำตามระบบที่วางไว้ ธุรกิจนั้นจะยังเดินต่อไปได้หรือไม่ นี่คือจุดเริ่มต้นของการพิจารณาว่า ธุรกิจแบบไหนเหมาะกับการทำแฟรนไชส์ และธุรกิจแบบไหนควรคิดให้รอบคอบก่อนตัดสินใจ

 

ภาพจาก https://citly.me/pjo1jt

 

ลองนึกภาพร้านอาหารร้านหนึ่ง เจ้าของทำอาหารอร่อยมาก ลูกค้าติดใจ เพราะเจ้าของเป็นคนเลือกวัตถุดิบ ปรุงอาหาร กะเครื่องปรุงด้วยสายตา และรู้ว่าต้องทำอย่างไรให้อาหารออกมารสชาติดีทุกจานถ้าร้านนี้ขายดี ก็ถือว่าเป็นเรื่องที่ดี แต่ถ้าจะขยายเป็นแฟรนไชส์ คำถามคือ คนอื่นที่ไม่ใช่เจ้าของจะทำอาหารให้อร่อยเหมือนกันได้หรือเปล่า ถ้าคำตอบคือได้ เพราะมีสูตรอาหารที่ชัดเจน มีขั้นตอนการเตรียมวัตถุดิบ มีมาตรฐานการปรุง และมีวิธีตรวจสอบคุณภาพ ธุรกิจนี้ก็เริ่มมีพื้นฐานที่เหมาะกับการทำแฟรนไชส์ 

 

แต่ถ้าทุกอย่างยังขึ้นอยู่กับฝีมือและการตัดสินใจของเจ้าของเพียงคนเดียว ต่อให้ร้านต้นแบบขายดีแค่ไหน ก็ยังไม่พร้อมขยายในรูปแบบแฟรนไชส์ เรื่องนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ธุรกิจอาหาร ร้านกาแฟ ร้านซักรีด ร้านเสริมสวย ธุรกิจบริการ หรือธุรกิจค้าปลีกก็ใช้หลักคิดเดียวกัน ธุรกิจที่ทำแฟรนไชส์ได้ดี ไม่จำเป็นต้องเป็นธุรกิจที่ไม่ซับซ้อนเลย แต่ต้องสามารถถ่ายทอดวิธีทำงานให้คนอื่นเรียนรู้และทำตามได้ โดยไม่ต้องอาศัยความสามารถเฉพาะตัวของเจ้าของตลอดเวลา

 

 

อีกเรื่องที่ต้องดูให้ดีคือ ผลประกอบการของธุรกิจ บางร้านมีลูกค้าแน่นทุกวัน ยอดขายดูดีมาก แต่พอหักค่าเช่า ค่าวัตถุดิบ ค่าแรง ค่าน้ำ ค่าไฟ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ แล้ว กลับเหลือกำไรเพียงเล็กน้อย

 

ธุรกิจลักษณะนี้อาจยังไม่เหมาะที่จะรีบขายแฟรนไชส์ เพราะสิ่งที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ต้องการ ไม่ใช่แค่ร้านที่มีลูกค้า แต่เป็นธุรกิจที่มีโอกาสสร้างผลตอบแทนได้อย่างสมเหตุสมผล ก่อนขยายแฟรนไชส์ เจ้าของควรรู้ให้ชัดว่า ร้านหนึ่งสาขาต้องใช้เงินลงทุนเท่าไร มีค่าใช้จ่ายประจำอะไรบ้าง ต้องขายได้ประมาณไหนจึงจะคุ้มทุน และเมื่อดำเนินกิจการไปแล้วจะเหลือกำไรเท่าไร

 

ที่สำคัญ ต้องใช้ตัวเลขจากการดำเนินงานจริง ไม่ใช่คำนวณจากยอดขายในวันที่ดีที่สุด หรือใช้ตัวเลขที่ดูสวยเพื่อทำให้แฟรนไชส์ขายง่ายขึ้น เพราะถ้าเจ้าของแบรนด์ยังตอบไม่ได้ว่า ผู้ซื้อแฟรนไชส์จะมีโอกาสทำกำไรจากอะไรและต้องบริหารต้นทุนอย่างไร ก็ยังไม่ควรรีบชวนคนอื่นมาลงทุน

 
 ภาพจาก https://citly.me/iw2pgq

 

ร้านแรกอาจขายดีเพราะเจ้าของดูแลเองทุกเรื่อง แต่เมื่อมี 10 สาขา หรือ 50 สาขา เจ้าของไม่สามารถไปยืนตรวจสอบทุกแห่งได้ตลอดเวลา ดังนั้น ธุรกิจที่จะทำแฟรนไชส์ต้องมีวิธีรักษามาตรฐาน แม้คนทำงานและสถานที่จะแตกต่างกันตัวอย่างเช่น ร้านอาหารต้องควบคุมรสชาติและความสะอาด ร้านกาแฟต้องรักษาคุณภาพเครื่องดื่ม ธุรกิจบริการต้องทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ใกล้เคียงกันในแต่ละสาขา 

 

สิ่งเหล่านี้ต้องมีมาตรฐานที่ตรวจสอบได้ ไม่ใช่แค่บอกว่าให้ทำดีๆ หรือให้บริการลูกค้าด้วยใจ ต้องมีคู่มือการทำงาน ระบบฝึกอบรม วิธีตรวจสอบคุณภาพ และแนวทางแก้ปัญหาเมื่อสาขาทำไม่ได้ตามมาตรฐานเพราะการขายแฟรนไชส์ไม่ได้จบลงวันที่เซ็นสัญญาหรือวันที่รับเงินลงทุน แต่เป็นการรับผิดชอบให้ธุรกิจของทุกสาขาสามารถรักษามาตรฐานของแบรนด์ได้ในระยะยาว

 

 

มีธุรกิจบางประเภทที่ลูกค้ากลับมาใช้บริการเพราะเชื่อมั่นในตัวเจ้าของโดยตรง เช่น เจ้าของเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะเฉพาะตัว มีประสบการณ์สูง หรือมีความสามารถในการแก้ปัญหาที่คนอื่นยังทำแทนไม่ได้

 

ธุรกิจแบบนี้ไม่ได้หมายความว่าทำแฟรนไชส์ไม่ได้ แต่ต้องดูก่อนว่า ความสามารถที่ทำให้ลูกค้าเลือกใช้บริการนั้นสามารถถ่ายทอดให้คนอื่นได้มากน้อยแค่ไหน หากลูกค้าเลือกซื้อเพราะชื่อเสียงของเจ้าของเพียงคนเดียว ต่อให้เปิดสาขาเพิ่ม ก็อาจไม่ได้รับความเชื่อมั่นในระดับเดียวกัน

 

ทางออกอาจเป็นการสร้างหลักสูตรฝึกอบรม พัฒนาบุคลากรให้มีความเชี่ยวชาญตามมาตรฐาน หรือปรับรูปแบบบริการบางส่วนให้สามารถดำเนินงานตามระบบได้ แต่ถ้ายังไม่มีวิธีทำให้คนอื่นทำงานได้ใกล้เคียงกับเจ้าของ การขยายสาขาด้วยตัวเองหรือการสร้างทีมงานให้แข็งแรงก่อน อาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมกว่า

 

 
ภาพจาก https://citly.me/arhllc
 

ธุรกิจบางอย่างมีข้อจำกัดที่ทำให้ขยายเป็นแฟรนไชส์ได้ยาก เช่น ต้องใช้เงินลงทุนสูงมาก มีค่าเช่าสูง ต้องใช้พนักงานจำนวนมาก หรือมีต้นทุนวัตถุดิบที่ผันผวนจนควบคุมกำไรได้ยากไม่ได้หมายความว่าธุรกิจที่ใช้เงินลงทุนสูงจะทำแฟรนไชส์ไม่ได้ แต่ต้องพิสูจน์ให้เห็นว่ารูปแบบการลงทุนมีความคุ้มค่า และผู้ซื้อแฟรนไชส์สามารถบริหารต้นทุนได้จริง

อีกเรื่องหนึ่งที่มักถูกมองข้ามคือ บางธุรกิจต้องใช้ทำเลเฉพาะมากๆ ถึงจะขายได้ เช่น ต้องอยู่ในแหล่งที่มีคนเดินจำนวนมาก หรือจำเป็นต้องอยู่ใกล้กลุ่มลูกค้าเฉพาะทางถ้าร้านจะอยู่รอดได้เฉพาะในทำเลที่หาได้ยาก การขยายสาขาก็จะมีข้อจำกัดตามไปด้วยก่อนขายแฟรนไชส์จึงควรทดลองหลายทำเล เพื่อดูว่าธุรกิจมีโอกาสประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกันหรือไม่ ไม่ใช่อาศัยผลประกอบการจากสาขาต้นแบบเพียงแห่งเดียวมาตัดสินทั้งหมด

 

 

 ปัญหาที่พบได้บ่อยคือ เจ้าของธุรกิจยังบริหารร้านเดิมแทบไม่ทัน แต่เริ่มอยากขายแฟรนไชส์ เพราะมองว่าจะช่วยให้ธุรกิจโตเร็วขึ้นและมีรายได้เพิ่มจากการขายสิทธิ์แฟรนไชส์

 

แต่ในความเป็นจริง การมีแฟรนไชส์เพิ่มขึ้นหมายถึงงานที่เพิ่มขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็นการฝึกอบรม การให้คำปรึกษา การตรวจสอบมาตรฐาน การจัดส่งสินค้า การแก้ปัญหาของสาขา และการรักษาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อแฟรนไชส์ถ้าเจ้าของยังไม่มีทีมงาน ไม่มีคู่มือ และไม่มีระบบสนับสนุนสาขา เมื่อเปิดเพิ่มเพียงไม่กี่แห่งก็อาจเริ่มเกิดปัญหาได้แล้ว ดังนั้น บางครั้งสิ่งที่เจ้าของควรทำก่อน ไม่ใช่การหาคนซื้อแฟรนไชส์ แต่เป็นการจัดระเบียบธุรกิจของตัวเองให้พร้อมเสียก่อน

 

เมื่อร้านสามารถดำเนินงานได้โดยไม่ต้องให้เจ้าของคอยแก้ปัญหาทุกเรื่อง มีทีมงานที่รับผิดชอบชัดเจน และมีระบบที่นำไปใช้กับสาขาอื่นได้ การขยายแฟรนไชส์ก็จะมีโอกาสเดินหน้าได้อย่างมั่นคงมากขึ้นแล้วธุรกิจแบบไหนที่ยังไม่ควรทำแฟรนไชส์     

 

ภาพจาก https://citly.me/y4pmy4
 

หากยังมีข้อจำกัดเหล่านี้ ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจนั้นไม่มีอนาคต แต่อาจหมายถึงยังต้องพัฒนาอีกบางส่วนก่อนที่จะขยายในรูปแบบแฟรนไชส์

 

สุดท้ายแล้ว ความสำเร็จของร้านหนึ่งร้าน ไม่ได้แปลว่าจะทำแฟรนไชส์ได้ทันที หัวใจของการทำแฟรนไชส์ไม่ใช่การมีร้านที่ขายดีเพียงอย่างเดียว แต่คือการเปลี่ยนความสำเร็จของร้านหนึ่งร้าน ให้กลายเป็นระบบที่คนอื่นสามารถเรียนรู้ ทำตาม และมีโอกาสประสบความสำเร็จได้ด้วย 

ภาพจาก https://citly.me/igcrfd

 

ถ้าวันนี้เจ้าของยังต้องลงมือทำทุกอย่างเอง ร้านถึงจะเดินได้ นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าธุรกิจยังต้องพัฒนาระบบอีกสักระยะ แต่ถ้าวันนี้ธุรกิจมีลูกค้าจริง มีกำไรที่ตรวจสอบได้ มีขั้นตอนการทำงานชัดเจน ควบคุมคุณภาพได้ และมีทีมงานที่พร้อมถ่ายทอดความรู้ให้คนอื่น นั่นก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีของการพัฒนาแฟรนไชส์ 

 

เพราะสุดท้ายแล้ว แฟรนไชส์ที่ดีไม่ใช่แค่ทำให้เจ้าของแบรนด์ขยายธุรกิจได้เร็วขึ้น แต่ต้องทำให้คนที่ซื้อแฟรนไชส์สามารถดำเนินธุรกิจได้จริงด้วย อย่าเพิ่งถามว่าเราจะขายแฟรนไชส์ได้กี่สาขา แต่ควรถามก่อนว่า ถ้ามีคนซื้อแฟรนไชส์ของเราไปแล้ว เรามั่นใจแค่ไหนว่าเขาจะทำธุรกิจนี้ต่อไปได้อย่างยั่งยืน ถ้าตอบคำถามนี้ได้อย่างมั่นใจ การขยายแฟรนไชส์ก็จะไม่ใช่แค่การเพิ่มจำนวนสาขา แต่เป็นการสร้างธุรกิจให้เติบโตไปด้วยกันทั้งเจ้าของแบรนด์และผู้ลงทุน

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)