ภาพจาก https://pixabay.com

วันนี้อยากพูดถึงเรื่องของการวางแผนหาลูกค้า ของ Sale Man ที่ต้องวิ่งหาลูกค้าบ้างนะครับ  ก่อนอื่นมาทำความรู้จักกับเอกสาร Visit Planning ก่อนนะครับ ปกติองค์กรของแต่ละทีมก็คงจะมีการแบ่งหน้าที่ของฝ่ายขายที่แตกต่างกัน บางที่แบ่งตามเขต แบ่งตามประเภทของลูกค้า หรือ บางกลุ่มสินค้าก็มี

 

บทความนี้เราจะขอพูดถึงเรื่องเอกสารของการออกพบลูกค้า เพื่อให้ง่ายในการวางแผนงานในแต่ละสัปดาห์ที่จะต้องไปพบลูกค้าที่ไหนบ้าง

ภาพจาก https://pixabay.com

 

ปกติ 1 วันก็ไม่เกิน 4 ที่ ขึ้นอยู่กับระยะทาง ประสบการณ์เป็นSale Man ก็คงหนีไม่พ้น วิ่งเข้าไปที่นิคมอุตสาหกรรม เพราะจะมีโรงงานมากมายในนิคมฯ แต่ต้องมีข้อมูลด้วยนะครับว่า โรงงานไหนบ้างที่จะใช้สินค้าและบริการของเรา

 

เมื่อเราได้เข้าพบลูกค้าแล้ว ก็ควรสรุป Sale Report เพื่อเป็นข้อมูลเก็บไว้ใช้ในครั้งต่อไป สิ่งเหล่านี้เราจะ เรียกว่าเป็น Database ของลูกค้า มีประโยชน์อย่างมากและสำคัญต่อการทำระบบ CRM

 

นี้ คือ ระบบที่สมัย 10 กว่าปีที่เราทำกันแบบนี้  แต่ปัจจุบัน เราควรต้องนำเทคโนโลยีทางด้านการบริหารฝ่ายขายมาใช้ เราเรียกว่า Selling Management  

 

องค์กรจะอยู่รอดได้ คือ ต้องมียอดขาย หน้าที่ของ Sale คือ เป็นนายหน้าในการเข้าพบ พูดคุย ถามหาความต้องการของลูกค้าและสุดท้ายต้องปิดการขายให้ได้ด้วย  ทั้งนี้ต้องอาศัย Team Work หรือ ทีมสนับสนุน

 

ที่คอย Support Sale ให้บรรลุภาระกิจ ตามเป้าหมายขององค์กร ตามประสบการณ์ของ ผู้เขียนเอง ที่เคยทำงานด้าน Technical Support  ให้กับบริษัทที่ขาย Equipment ให้กับกลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรม

มาก่อนจะเข้าใจทั้งตัวของ Sale เองและเข้าใจตัวของลูกค้าที่ต้องการข้อมูลเชิงเทคนิค จำนวนของทีม Support ต้องเพียงพอกับลูกค้า ซึ่งต้องมีทั้งอยู่ประจำสำนักงานและออกไปแก้ไขปัญหาหน้างานด้วย เวลามีปัญหาเร่งด่วนจากการใช้งาน
 

 

รายได้จากกลุ่มนี้จึงไม่มากเท่ากับปัญหาที่เข้ามาหลังจากฝ่ายขายปิดงานขายไปแล้ว ปัญหาจะมากหรือจะน้อย ทั้งนี้หนีไม่พ้น Product ที่นำมาเสนอขายให้กับลูกค้า รวมถึงราคาสุดท้ายที่ถึงฝ่ายจัดซื้อก่อนออก PO

 

Marketing Team จึงมีความสำคัญมากในการวางกลยุทธ์ที่ได้จากข้อมูลของทีม Sale ในการวางแผนตั้งแต่คัดเลือกสินค้าหรือบริการสำหรับโรงงานอุตสาหกรรม ตามประสบการณ์มักจะนำเข้าจากต่างประเทศและเป็นตัวแทนจำหน่ายภายในประเทศ ความได้เปรียบอาจจะมีเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้ว ที่ ตลาด Online ยังไม่เกิดจะตั้งราคาเท่าไรก็ย่อมได้ แต่ปัจจุบันทำแบบเดิมคงไม่ได้ เพราะจัดซื้อสามารถเช็คราคาเพื่อมาต่อลอง

 

Sale Man จึงมีความสำคัญมากในการนำข้อมูลที่ถูกต้องเข้าระบบ เพื่อให้ทีมการตลาดวิเคราะห์สิ่งที่ลูกค้าต้องการและไม่ต้องการในการปรับกลยุทธ์ พัฒนาสินค้า แก้ปัญหาที่หลายองค์กรกำลังเจอคล้ายไปกัน คือ เรื่องราคา

 

บทความนี้สะท้อนให้เห็นว่าการตลาดจะต้องปรับเปลี่ยนไปตามเวลาที่เหมาะ การสร้างทีมที่ดี ก็ควรมีการพูดคุยกัน เพื่อให้ทุกทีมบรรลุเป้าหมายร่วมกัน 

 

 

อาจารย์อ๊อด น้ำดี