1. แฟรนไชส์เปรียบเสมือนคู่สมรส ในการเลือกแฟรนไชส์ซี (FRANCHISEE) แฟรนไชส์ซอร์ (FRANCHISOR) หรือเจ้าของสิทธิ์ควรที่จะคัดเลือกที่ตัวบุคคลเป็นหลักไม่ใช่เลือกแฟรนไชส์ซี จากเหตุผลที่มีเงินมาก หรือมีที่ดินเท่านั้น ควรที่จะ ตรวจสอบคุณสมบัติ ของแฟรนไชส์ซีว่ามีความเหมาะสมกับธุรกิจหรือไม่ มีความตั้งใจจริงที่จะธุรกิจ ความรู้ความสามารถ มีนิสัย เข้ากับแฟรนไชส์ซอร์ได้หรือไม่ เสียก่อนจึงค่อยตามด้วยเงินทุน หรือเลือกทำเลภายหลัง

เนื่องจาก ระบบแฟรนไชส์นั้น จะต้องมี ภาระ ผูกพันทำงานร่วมกันเป็นเวลา 3 – 10 ปีขึ้นไป ถ้าไม่เลือกที่ตัวบุคคล หรือไม่ทำให้เกิดความ เข้าใจกันเข้ากันได้ มักไปไม่ค่อยรอด เหมือนกับที่ทฤษฎีบอกไว้ว่า การคัดเลือกแฟรนไชส์ เหมือนกับการเลือก คู่สมรส เพราะจะ ต้องเริ่มจากการพบปะพูดคุยกันก่อนว่า 2 ฝ่าย นิสัยไปกันได้หรือไม่ มีความตั้งใจที่ทำจริงแค่ไหน ตรงต่อเวลานัดหรือไม่ มีความรู้ความสามารถที่จะทำธุรกิจ มากน้อยแค่ไหน มีเวลา เงินทุนพอหรือเปล่า ทำเลที่ตั้งเหมาะสมแค่ไหน

เหมือนกับว่า แฟรนไชส์ซอร์ คือ ฝ่ายชาย แฟรนไชส์ซี คือ ฝ่ายหญิง ซึ่งฝ่ายชาย จะทำหน้าที่ดูแลฝ่ายหญิงไปจนตลอดอายุสัญญา ซึ่งทั้ง 2 ฝ่ายทำธุรกิจกันภายใต้เงื่อนไขความรู้จักกัน ความผูกพันกัน ความมักคุ้นกัน มากกว่าผลประโยชน์ จะทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายสามารถทำธุรกิจ กันได้นาน และสร้างเจริญก้าวหน้า ให้ธุรกิจแฟรนไชส์นั้น ขยายได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด ในขณะที่บางแฟรนไชส์ซอร์ จะคัดเลือก แฟรนไชส์จาก มีเงินอย่างเดียว ไม่ได้ดูความตั้งใจ หรือความรู้ ความสามารถ ก็จะประสบปัญหาความไม่เข้าใจกัน การเอารัดเอา เปรียบกัน ซึ่งตามมาด้วยการแยกทางกัน มากกว่าที่จะประสบ ความสำเร็จ

เมื่อใดที่แฟรนไชส์ทั้ง 2 ฝ่าย เปิดสัญญาคุยกัน และเริ่มคิดเล็กคิดน้อยทุกอย่างจะต้องมีค่าปรับ มีค่าใช้จ่ายมากมายละก็ ความสัมพันธ์เริ่มไม่มีแล้ว โอกาสที่จะฟ้องร้องเลิก สัญญาเป็นไปได้สูงมาก ซึ่งถ้าทั้ง 2 ฝ่ายบริหารธุรกิจภายใต้ความสัมพันธ์ที่เป็นไป ด้วยความเข้าใจซึ่งกันแล้ว ก็จะบริหารงาน ระบบแฟรนไชส์ง่ายมาก การดูแลจะง่ายและไม่ยุ่งยาก ใช้กำลังคนในฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ 2 – 3 คน ก็สามารถดูแลแฟรนไชส์ซีได้ 70 – 100 รายได้ 
 

 
 

2. แฟรนไชส์ คือ ธุรกิจ ในการทำธุรกิจแฟรนไชส์ บางครั้งแฟรนไชส์ซอร์ (FRANCHISOR) จะคิดมากเรื่อง ความพร้อม ระบบงาน การให้การสนับสนุนให้กับแฟรนไชส์ซีในสังกัดรวมทั้งสัญญาแฟรนไชส์ ควรจะร่างให้รัดกุมอย่างไร นโยบายด้านพื้นที่ จะเป็นอย่างไร ซึ่งความจริงแล้วการทำแฟรนไชส์ ความหมายก็คือว่าเป็นแนวทางการทำธุรกิจชนิดหนึ่ง ซึ่งมุ่งความสำเร็จ ของ แฟรนไชส์ ซีเป็นหลัก เพราะการวัดความสามารถของแฟรนไชส์ซอร์ จะวัดที่ปริมาณ ความสำเร็จของ แฟรนไชส์ซี ยิ่งมีแฟรนไชส์ ซีประสบความสำเร็จมากเท่าไร ก็แปลว่าแฟรนไชส์ซอร์ต้องมี ความสามารถมาก และประสบความสำเร็จ ตามไปด้วย

ดังนั้น การทำธุรกิจ แฟรนไชส์ถ้าคิดว่า แฟรนไชส์ คือธุรกิจแล้วละก็ ความหมายก็คือจะต้องทำให้เกิดธุรกิจ ในสังกัดแล้วอยู่รอด ซึ่งรูปแบบ อาจจะเป็นแค่ร้านทำก๋วยเตี๋ยวหรือรูปแบบสำเร็จ รูปแบบร้านพิชซ่าใหญ่ ๆ ลงทุนเป็น 10 ล้านก็ได้ ดังนั้นรูปแบบของ ระบบ แฟรนไชส์ นั้น ผู้เป็นแฟรนไชส์ซอร์ไม่ควรกังวลใจ เรื่องความพร้อม แต่ควรมองว่าถ้าจะทำให้ธุรกิจ ของแฟรนไชส์ซีนั้น ดำเนินไปได้ อย่างราบรื่น แล้วควรจะมีส่วนสนับสนุนอะไรบ้าง รูปแบบของระบบควรเป็นอย่างไร หรือแฟรนไชส์ซอร์ ควรที่จะสร้างโมเดล ทางธุรกิจตัวหนึ่งขึ้นมา ซึ่งทาง แฟรนไชส์เรียกว่า PILOT PROJECT หรือร้านต้นแบบนั่นเอง 1 – 2 แห่ง เพื่อให้ได้รูปแบบ การลงทุน ภาพลักษณ์ร้าน และการ TEST ระบบ ดูอัตราการคืนทุนได้ แล้วค่อยลอกแบบ (COPY) ธุรกิจให้กับแฟรนไซส์ซี ซึ่งถ้าต้นแบบประสบความสำเร็จ มีกำไร มีแนวทางธุรกิจดี เมื่อแฟรนไชส์ซอร์ COPY ธุรกิจจากต้นแบบให้แฟรนไชส์ซี ไม่ว่าจะเป็น ทำเล ลักษณะผู้เป็นแฟรนไชส์ซี การลงทุนตลอดจนวิธีการบริหารร้านได้ทั้งหมด

 

โอกาสที่จะประสบความสำเร็จย่อมมีมากเพราะ แฟรนไชส์ได้ลอกแบบร้านหรือธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและมีกำไร ธุรกิจที่ทำ เหมือน ๆ กันก็จะประสบความสำเร็จได้เช่นกัน บางครั้งแฟรนไชส์บางธุรกิจอาจจะยังไม่มีคู่มือปฏิบัติการ หรือความพร้อม ในการสนับสนุนมากนัก เพราะไม่พร้อมเรื่องกำลังคน ทีมงานก็ไม่มี แต่ธุรกิจมีความได้เปรียบมาก เช่น การใช้เงินทุนเริ่มธุรกิจต่ำ ต้องการ การสนับสนุนน้อยและคืนทุนเร็ว

เช่น ธุรกิจการศึกษาที่เป็นแฟรนไชส์อยู่ในปัจจุบัน ใช้แฟรนไชส์ซีทำเอง สอนเอง ขยายตัวเร็ว ใช้เงินทุน 3 – 4 หมื่นบาท ก็ทำได้แล้วก็จะเติบโตง่ายคืนทุนเร็ว ทั้งที่แฟรนไชส์ซอร์อาจจะไม่ได้ช่วยสนับสนุนมากนัก แต่คัดแฟรนไชส์ซีที่มีความรู้ความสามารถมากกว่า แล้วสอนให้รู้จักทำธุรกิจโรงเรียน ส่งหนังสือ หรือเอกสารที่ใช้สอน ให้ก็จะทำ ธุรกิจ ได้แล้ว ซึ่งในปัจจุบันก็มีหลายโรงเรียน เช่น โรงเรียนสอนคณิตศาสตร์ โรงเรียนสอนภาษา เป็นต้น โดยในช่วงแรกอาจจะ ไม่คิดค่าสิทธิ์หรือค่าแรกเข้าทำสัญญา (FRANCHISE FEE) เลยก็ได้และมีความพร้อมมากขึ้นค่อยคิดค่าใช้จ่าย ตรงนี้กับ แฟรนไชส์ซีรายหลัง ๆ ก็ได้ 
 

 

3. ต้องยุติธรรมทั้ง 2 ฝ่าย (FAIR BUSINESS) บางครั้งแฟรนไชส์ซอร์ มักจะคิดอยู่เสมอว่าจะคิดเงินแฟรนไชส์ซี อะไรบ้าง จะหารายได้จากแฟรนไชส์ซีอย่างไร ซึ่งจะตามมาด้วยต้นทุนของแฟรนไชส์ซีนั้นสูงมากจนอยู่ไม่ได้ ซึ่งเป็นผลเสีย ตามมาถึงแฟรนไชส์ซอร์ในอนาคต เพราะทุกคนก็จะ บอกว่าแฟรนไชส์ซอร์นี้เห็นแก่ตัว ทุกอย่างเป็นเงินไปหมด หรือบวกค่าใช้จ่าย ค่าดำเนินงาน ต้นทุนวัตถุดิบมากเกินความจำเป็น 

 

ดังนั้นทุกครั้งที่แฟรนไชส์ซอร์จะคิดค่าใช้จ่าย นั้นควรคำนึงถึงความอยู่รอดของธุรกิจด้วย แฟรนไชส์ซอร์ที่ดีมัก จะคิดอยู่เสมอว่า จะทำอย่างไร จึงจะประหยัดค่าใช้จ่ายให้ได้ เพราะถ้าแฟรนไชส์ซีประสบ ความสำเร็จก็จะเป็นผู้แนะนำ แฟรนไชส์รายอื่น ๆมาอีก

แต่แฟรนไชส์ซอร์ก็ควรที่จะคำนึงถึงธุรกิจของตนเองด้วย เพราะบางครั้งการเก็บค่าใช้จ่ายบางอย่าง เช่น ค่า ROYALTY ค่าโฆษณา หรือค่าดำเนินการต่าง ๆ นั้น บางครั้งจำเป็นต้องมีบ้าง เพราะจะเป็นการช่วยให้ธุรกิจ โดยรวมประสบ ความสำเร็จ แฟรนไชส์ซอร์มีความแข็งแกร่งมีงบประมาณที่สามารถพัฒนาสินค้าและบริการ ตลอดจนระบบธุรกิจให้ดีขึ้นตลอดเวลา ทำให้แฟรนไชส์ซีแข็งแกร่งตามไปด้วย ซึ่งจะเป็นการรวมตัวกันส่งเสริมให้ธุรกิจ เหนือกว่าคู่แข่งที่ไม่ได้ใช้ระบบธุรกิจแบบแฟรนไชส์ หลายๆ ครั้งที่ แฟรนไชส์ซีได้เอาระบบของแฟรนไชส์ซอร์มาพัฒนาต่อ แล้วประสบความสำเร็จทำให้ แฟรนไชส์ซอร์ได้ผล ประโยชน์ตรงนี้ไปด้วย

 

 

4. จะถ่ายทอด ROYALTY ให้ ในกรณีนี้หมายความว่า แฟรนไชส์ที่ดีนั้น แฟรนไชส์ซอร์จะทำหน้าที่ถ่ายทอดความรู้ เทคโนโลยี ระบบและให้ชื่อไปเท่านั้น จะไม่เข้าไปทำธุรกิจ ให้กับแฟรนไชส์ซี ทั้ง 2 ฝ่าย จะแบ่งหน้าที่กันทำงาน แฟรนไชส์ซี จะทำหน้าที่ ในการลงทุน ดูแลสาขา ดูแลลูกค้า และบริหารงานภายใต้แผนธุรกิจของแฟรนไชส์ซอร์ ส่วนแฟรนไชส์ซอร์ จะทำหน้าที่ ในการสอนอบรม ให้แผนธุรกิจ จัดซื้อจัดหาสินค้าและวัตถุดิบให้ ดูแลการขยายทางการตลาด พยากรณ์ความเป็นไปของธุรกิจ ให้คำแนะนำ รวมทั้งทำหน้าที่ในการพัฒนาสินค้าและพัฒนาธุรกิจให้มีความได้เปรียบในหลาย ๆ ด้าน

เมื่อทั้ง 2 ฝ่าย ทั้ง แฟรนไชส์ซอร์ และแฟรนไชส์ซีที่มีความเข้าใจในบทบาท และหน้าที่แล้วก็จะทำให้เกิดพลังในการบริหารงาน การทำงานร่วมกัน อย่างมีระบบ ซึ่งในบางครั้งแฟรนไชส์ซอร์อาจจะเข้าไปช่วยแฟรนไชส์ซีทำงาน หรือเข้าไปรับช่วงต่อ ในการกรณีที่แฟรนไชส์ซี บริหารงานผิดพลาด ประสบกับการขาดทุน หรือแฟรนไชส์ซีไม่ได้ดำเนินธุรกิจอย่างจริงจัง ทำบ้างไม่ทำบ้าง ทางแฟรนไชส์ซอร์ ก็อาจจะต้องรักษาภาพพจน์ของธุรกิจโดยเข้า ไปรับช่วงธุรกิจต่อจากแฟรนไชส์ซีก็ได้ แต่เมื่อธุรกิจดำเนินไป ได้ด้วยดีแล้วจะต้องคืน ให้แฟรนไชส์ซีไปหรือหาแฟรนไชส์ซีมาบริหารงานต่อไป หรือบางครั้งแฟรนไชส์ซอร์อาจจะ วางแผนธุรกิจในการขยายสาขา ในรูปแบบที่เปิดสาขาโดยลงทุนไปก่อน เพราะได้ทำเลยเมื่อมีโอกาสทางธุรกิจ

แต่ในจังหวะนั้นยังหาผู้ลงทุนหรือแฟรนไชส์ซี ที่เหมาะสมไม่ได้ก็ให้ทำไปก่อนจนในที่สุดสามารถหาแฟรนไชส์ซีได้ ทางแฟรนไชส์ซอร์ก็โอนธุรกิจให้แฟรนไชส์ซี ไปทำก็ได้ และคิดค่า ดำเนินการเป็นต้น (เรียกว่าค่า STARTUP PACKAGE) จำนวนหนึ่งก็ได้ ส่วนในกรณีที่เกิดขึ้นเกิดจากนโยบาย ของธุรกิจต้องการเปิดแฟรนไชส์ต่างจังหวัด ส่วนในกรุงเทพฯและปริมณฑลจะดำเนินเอง แต่บางครั้งในจังหวัดใหญ่ ๆ เช่นเชียงใหม่ อาจจะได้ทำเลธุรกิจที่ดีมาก ค่าเช่าไม่แพง แต่ยังแฟรนไชส์ซีไม่ได้ แฟรนไชส์ซอร์อาจจะเปิดดำเนินการไปก่อน แล้วค่อยโอนให้ แฟรนไชส์ซีภายหลังได้ เนื่องจากต่างจังหวัดระยะทางกับความแตกต่างเรื่องท้องถิ่น ขนบธรรมเนียม ภาษา ทำให้ต้องใช้ แฟรนไชส์ซีที่มี ความชำนาญในท้องถิ่นมากกว่าให้ไปทำ จะเกิดคุณค่าทางธุรกิจมากกว่าและเกิดผลประโยชน์โดยไม่ต้องดูแลมากนัก

 

อ้างอิงจาก: อาจารย์ จักรวาล อินทรมงคล ผู้จัดการและที่ปรึกษาสมาคมเฟรนไชส์ไทย