ในภาวะเศรษฐกิจที่การแข่งขันดุเดือด ทุกวันนี้เราจะเห็นทุกแบรนด์เน้นการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น ทุกกลยุทธ์ด้านการตลาดถูกนำมาใช้อย่างเต็มประสิทธิภาพ เพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดมาไว้ให้ได้มากที่สุด แต่สิ่งที่ต้องยอมรับอย่างหนึ่งคือ “กลุ่มลูกค้า” ในปัจจุบันมีความหลากหลาย หลายแบรนด์จึงเลือกใช้การตลาดแบบ “Market Segmentation” 

 

คำว่า Market Segmentation อธิบายง่ายๆ คือ การกำหนดว่า “จะขายของให้ใคร”เช่นลูกค้าทั่วไปในระดับเริ่มต้น , ลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง หรือ ขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ไม่ได้เจาะจงว่าต้องการสินค้าแบรนด์ใด สิ่งสำคัญคือต้องแยกกลุ่มลูกค้าให้ชัดและกำหนดสินค้าให้ตรงกับความต้องการของแต่ละกลุ่มนำมาสู่การ “แตกไลน์แบรนด์ใหม่” ของธุรกิจ
 

 

และด้วยกลยุทธ์ Market Segmentation ที่ว่านี้เป็นเหตุผลให้ 7-Eleven ต้องมีร้านกาแฟ ถึง 3 แบรนด์
 

1. All Café เน้นเจาะลูกค้าระดับเริ่มต้น ตอบโจทย์เรื่องความคุ้มค่าและความสะดวก เฉพาะ All Café มีสาขาใน 7-Eleven กว่า 11,000 แห่ง สร้างความได้เปรียบในการต่อรองวัตถุดิบกับซัพพลายเออร์ได้ เมนูเริ่มต้นแก้วละ 30 บาท บริการลูกค้าได้รวดเร็ว 
 

 

2. KUDSAN Bakery & Coffee เน้นเจาะลูกค้ากลุ่ม Mass กึ่ง ๆ พรีเมียม วางคอนเซปต์เป็น ไลฟ์สไตล์คาเฟ ที่มีทั้งเมนูกาแฟสดและเบเกอรีอบร้อน จุดเด่นคือการชงที่จะใช้บาริสต้า และด้วยความที่พรีเมี่ยมกว่าราคาจะสูงกว่าด้วย

 

3. All Select เจาะลูกค้ากลุ่มพรีเมียม เป็นแบรนด์กาแฟใหม่ล่าสุดของ 7-Eleven ที่เปิดตัวได้ไม่นาน ใช้เมล็ดกาแฟอะราบิกาจากโคลอมเบีย โดยAll Select จะมีความพรีเมียมมากที่สุด เมื่อเทียบกับแบรนด์กาแฟอื่น ๆ ใน 7-Eleven และมีราคาเริ่มต้นอยู่ที่ 50-80 บาทต่อแก้ว สาขาส่วนใหญ่ของ All Select จะอยู่ในโซนเมืองของกรุงเทพฯ และหัวเมืองต่าง ๆ เพื่อให้สอดคล้องกับแบรนด์ที่ต้องการจับกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อ

 

และไม่ใช่แค่สินค้าแบรนด์ไทยเท่านั้น แม้แต่สินค้าจากจีนก็ใช้ Market Segmentation ในการทำตลาดด้วยเช่นกัน ยกตัวอย่าง สมาร์ทโฟนที่ 1 แบรนด์มีแตกไลน์ไปอีกหลายยี่ห้อ เช่น

ภาพจาก www.facebook.com/XiaomiThailand

เป้าหมายของการทำ Sub-brand แบบนี้ จุดเด่นคือ “เพิ่มความชัดเจนของแบรนด์” เพื่อให้สามารถสื่อสารได้ชัดขึ้น ตรงตามความต้องการของลูกค้ากลุ่มเฉพาะได้มากขึ้นโดยแบรนด์ย่อยที่เกิดขึ้นนั้น อาจยังมีเรื่องของกลิ่นอาย หรือ DNA บางอย่างของแบรนด์หลักร่วมด้วย

 

อีกเหตุผลน่าสนใจในการทำตลาดแบบ Market Segmentation ไม่ใช่เพื่อหวังเพิ่มยอดขาย หรือต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าในหลากหลายระดับเท่านั้น แต่วิธีนี้ยังช่วย “ลดความเสี่ยง” ในการทำธุรกิจได้ด้วย ยกตัวอย่าง You&I ร้านสุกี้พรีเมียมบุฟเฟต์ ที่ได้แตกไลน์แบรนด์ใหม่คือ “ลายเส้น” เป็นร้านก๋วยเตี๋ยวเรือแบบพรีเมี่ยม 
แน่นอนว่าการทำแบรนด์ใหม่ครั้งนี้แม้หลายคนจะมองว่า You&I เองก็ฮิตติดตลาดอยู่แล้ว แต่ด้วยความที่มีแบรนด์เดียว โมเดลธุรกิจเดียวก็ค่อนข้างมีความเสี่ยงเกินไป ในมุมของนักลงทุน

 

มีข้อมูลที่น่าสนใจระบุไว้อีกว่า ธุรกิจใดก็ตามที่ทำการตลาดด้วย Market Segmentation อย่างจริงจัง มีโอกาสในการเพิ่มยอดขายได้กว่า 10-30% ในช่วง 6-12 เดือนแรก แต่วิธีนี้แม้จะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทุกระดับแต่เคล็ดลับที่จะทำให้ประสบความสำเร็จจริงๆ คือการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าที่ยุคนี้มีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็วมาก ก็เพื่อให้ไลน์สินค้าใหม่สามารถครองใจลูกค้าต่อไปได้เรื่อยๆ 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)