กลยุทธ์ร้านฟาสต์ฟู้ด สร้างรายได้จาก “Frequency”
 

Frequency เป็นหนึ่งในโมเดล RFM ที่ย่อมาจาก Recency, Frequency และ Money Value ซึ่งล้วนแต่เป็นตัวชี้วัดสำคัญที่ใช้ในการแบ่งกลุ่มและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถระบุและกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีค่าที่สุดของตัวเองได้ และปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดให้สอดคล้องกัน

 

ถ้าจะอธิบายให้ลึกลงไปอีกหน่อย RFM Model คือหลักการที่ต่อยอดมาจาก Pareto Marketing หรือหลักการที่ให้ ลงมือทำเพียง 20% แต่ได้ประสิทธิภาพถึง 80% นั้นหมายความว่า RFM Model เป็นหลักการที่ให้นักการตลาดมุ่งความสนใจไปที่กลุ่มลูกค้าแค่ 20% เป็นลูกค้ากลุ่มแรก เพราะลูกค้ากลุ่มนี้สามารถทำกำไรให้มากถึง 80% ของลูกค้าทั้งหมด นักการตลาดควรออกโปรโมชันหรือสิทธิประโยชน์ต่างๆ เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลับมาซื้อของหรือใช้บริการบ่อยๆ

 

แน่นอนว่ายิ่งมีความถี่ (Frequency) ในการเข้าร้านมาก โอกาสขายก็ยิ่งมากตาม แต่ข้อควรระวังคือ ต้องดูจำนวนการซื้อที่เกิดขึ้นด้วย เพราะถ้าลูกค้ามาเป็นประจำแต่ไม่ได้ซื้อสินค้า นั่นเป็นสัญญาณที่บอกว่าลูกค้ายังไม่มีความไว้วางใจในสินค้าและบริการ จึงจำเป็นต้องหาจุดเปลี่ยนที่ทำให้ลูกค้ามั่นได้มากขึ้น

 

อธิบายให้เข้าใจง่ายมากที่สุดอาจต้องไปยกตัวอย่างธุรกิจร้านฟาสฟู้ดต์ หรือร้านกาแฟแบรนด์ดังต่างๆที่นำกลยุทธ์นี้มาผนวกใช้ ซึ่งก็อาจปรับเปลี่ยนรูปแบบไปตามความเหมาะสมแต่ทั้งหมดก็คือการเพิ่ม Frequency เพื่อหวังเพิ่มรายได้
 

ภาพจาก https://bit.ly/3BqAbF9

 

ยกตัวอย่าง KFC ที่พยายามเพิ่มโอกาสในการใช้บริการผ่านแต่ละช่องทางขาย เราจึงเห็นโมเดลการเปิดร้าน KFC ในรูปแบบคีออส ที่มีทั้งการขยายเข้าไปในย่านชุมชนและในพื้นที่ที่เป็น Transportation Hub อย่างบนบีทีเอส หรือ MRT รวมถึงการเปิดร้านโมเดลคีออสบนรถไฟฟ้าในคอนเซ็ปต์ “Quick &Easy” เป็นต้น

 

หรืออย่างอินทนิล แบรนด์ร้านกาแฟชื่อดังก็พยายามเพิ่ม Frequency เช่นกัน ด้วยการพัฒนาเมนูที่ตอบโจทย์ดึงคนให้อยากเข้าร้านจึงไม่ได้มีแค่กาแฟ แต่พัฒนาเมนูให้หลากหลายเช่น น้ำผลไม้ หรือเครื่องดื่มตามฤดูกาล รวมถึงการเพิ่มเมนูอาหารทานเล่น ทานง่ายที่สามารถรองท้องยามเช้าของลูกค้าได้ และก็ยังรวมถึงการพัฒนาโมเดลร้านที่เป็นรูปแบบช็อป อิน ช็อป ที่มีการนำร้านอาหารดังๆ เข้ามาเปิดเป็นเคาน์เตอร์ในร้านอินทนิล ซึ่งทุกสิ่งเหล่านี้ก็ล้วนแต่ต้องการดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการบ่อยขึ้น

 

ในส่วนของกาแฟพันธุ์ไทยก็พยายามเพิ่ม Frequency เช่นกัน โดยใช้วิธีการออกของสะสมเพื่อใช้เป็นอีกตัวช่วยสร้างแรงดึงดูดในการมาร้านกาแฟของลูกค้า เช่น ทำแคมเปญ แจกฟรี! แก้วเปลี่ยนสีพันธุ์ไทย Reusable Cup ที่ไม่ใช่แค่ใช้ซ้ำ ใช้อีก ใช้ต่อได้ แต่ยังมีกิมมิคสนุกๆ ให้ตามล่าสะสมให้ครบทั้ง 5 แบบด้วย
 

ภาพจาก www.punthaicoffee.com

 

หรือแม้แต่การทำโฆษณาที่ให้ลูกค้าเห็นบ่อยๆ ก็เป็น Frequency อีกรูปแบบหนึ่งเช่นกัน โดยมีการคำนวณไว้ว่าความถี่ในการเห็นโฆษณาประมาณ 7 ครั้งจะทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจสินค้าและบริการของธุรกิจ แต่ก็มีข้อเสียเหมือนกันสำหรับการทำโฆษณาที่เห็นบ่อยเกินไป อาจทำให้เกิดอาการ Ad Fatigue หรืออาการที่ลูกค้ารู้สึกเบื่อหรือรำคาญ และไม่เกิดการตอบสนองต่อโฆษณาอีกต่อไป ซึ่งธุรกิจก็ต้องหาวิธีป้องกัน ไม่ให้ลูกค้าเกิดอาการ Ad Fatigue เช่น

เราจะเห็นว่า Frequency เป็นแค่หนึ่งในส่วนประกอบของ RFM Model และกลยุทธ์การเพิ่มความถี่เพื่อเพิ่มลูกค้านี้ก็ยังต้องคำนึงถึงปัจจัยอีกหลายอย่าง ดังนั้นแต่ละแบรนด์ต้องคิดวิธีการนำไปใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจตัวเอง อย่าลืมว่าทุกอย่างมีข้อดีข้อเสียในตัวของมันเอง อะไรที่มากเกินไปก็ใช่จะเป็นเรื่องดี การผสมผสานและนำมาใช้อย่างมีประสิทธิภาพคือไอเดียการสร้างความสำเร็จที่แตกต่างกันในแต่ละแบรนด์ด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)