เคยแปลกใจกันบ้างไหม? ทำไมร้านค้าขายของแบบเดียวกัน ในทำเลใกล้เคียงกัน บางร้านขายดี ในขณะที่บางร้านกลับขายไม่ได้ บางคนบอกให้โทษตัวเองก่อนว่าบริการดีไหม สินค้าแบบเดียวกันก็จริงแต่คุณภาพดีจริงหรือเปล่า หรือว่าเราทำโปรโมชั่นไม่เป็นเลยสู้คู่แข่งไม่ได้ แต่หากลองไตร่ตรองพิจารณาแล้วร้านค้าของเราก็ไม่มีอะไรเสียหาย ดังนั้นสิ่งที่แตกต่างอาจเป็นเรื่องของ “อารมณ์” ในการซื้อ
 

www.ThaiFranchiseCenter.com มีหนึ่งเทคนิคการขายที่เรียกว่า “Buying Mood” หรือแปลให้เข้าใจง่ายๆ ก็คือ การขายเพิ่มในขณะที่ลูกค้ากำลังอยู่ในอารมณ์ซื้อ  เราอาจมองว่านี่ไม่ใช่เรื่องสำคัญ แต่ที่จริงสำคัญมาก อย่าดูถูกอารมณ์ของมนุษย์เพราะเมื่อใดที่เรามีอารมณ์และความต้องการแบบไหนหากกระตุ้นได้ถูกจุดถูกใจ บางที่จ่ายเงินเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ก็ยอม

 

ตัวอย่างน่าสนใจของเทคนิค “Buying Mood”
 

ภาพจาก bit.ly/2YGGxsc

ถ้ายังมองเห็นภาพของเทคนิคนี้ไม่ชัดเจน ลองเดินไป 7-eleven สิ่งที่เรามักจะได้ยินคือ “รับขนมจีบ ซาลาเปา เพิ่มไหมคะ” หรือ “ลูกค้ารับขนมปังตัวใหม่ทานเพิ่มไหมครับ ตอนนี้ซื้อสองแถม 1 ด้วยนะครับ” แม้แต่ในร้านสตาร์บัคที่เป็นกาแฟ
 

แบรนด์ดังลูกค้ามากอยู่แล้ว ก็ยังใช้ Buying Mood ซึ่งเราคงเคยได้ยินพนักงานของสตาร์บัคถามว่า “รับขนมเพิ่มไหมครับลูกค้า” หรือแม้แต่ไปร้านฟาสต์ฟู้ดอย่าง KFC พนักงานก็จะถามเราเสมอว่า ต้องการอัพไซด์เครื่องดื่มกับเฟรนฟรายด์เพิ่มไหม เพิ่มอีกแค่ 10 บาท ได้เซตใหญ่เลย” แบบนี้เป็นต้น

ภาพจาก bit.ly/35dtYXL

 

สังเกตดีๆ จะพบว่าเรื่องเหล่านี้จะเกิดขึ้นในขณะที่ลูกค้ากำลังจะจ่ายเงิน และการถูกตั้งคำถามในลักษณะเชิญชวนแบบนี้ อารมณ์ของลูกค้าในขณะนั้นกำลังอยู่ในโหมด “อยากซื้อ” เมื่อได้รับคำแนะนำจากพนักงาน ลูกค้าบางส่วนก็ยินดีทำตามคำแนะนำนั้น แม้จะเป็นการเพิ่มเงินให้กับร้านค้าแต่ลูกค้าก็รู้สึกว่าตัวเองคุ้มค่าเพราะเสียเงินเพิ่มอีกแค่เล็กน้อยแลกกับสินค้าและบริการที่มากขึ้น เหล่านี้เรียกว่า Buying Mood ที่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่แม้แต่ธุรกิจระดับโลกก็นำมาใช้อย่างได้ผลชัดเจน

 

3 เทคนิคการใช้ Buying Mood อย่างได้ผล
 

ภาพจาก bit.ly/2RN3Dfb

เป็นเทคนิคที่อ้างอิงมาจากหนังเรื่อง The Wolf Of Wall Street ที่สอดแทรกเรื่องเทคนิคการขายไว้อย่างน่าสนใจโดยเฉพาะเทคนิคการใช้ Buying Mood อย่างได้ผล

1.คิดเสมอว่าธุรกิจมีแต่ได้กับได้

 

ภาพจาก bit.ly/2LRtChJ

การใช้เทคนิค Buying Mood ข้อดีคือ “ไม่มีอะไรเสียหาย” ดังนั้นไม่ควรกลัวว่าลูกค้าจะรำคาญ หรือว่าเกรงใจไม่กล้านำเสนอ แน่นอนว่าใช้เทคนิคนี้กับลูกค้า 10 คนอาจมีคนสนใจแค่ 2-3 คน แต่นั่นก็หมายถึงยอดรายได้เพิ่มขึ้นที่เข้ามาในธุรกิจดีกว่าไม่ใช้เทคนิคอะไรเลย รายได้ก็ไม่เพิ่มขึ้นแน่นอน

 

2.ขายน้อยๆ ในราคาพิเศษ
 

ถึงแม้ว่าลูกค้าจะอยู่ในอารมณ์ซื้อก็จริง แต่เราไม่ควรขายเพิ่มด้วยสินค้าตัวเดิม ปริมาณเท่าเดิม ในราคาเท่าเดิม เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าเกินจำเป็น กลายเป็นความอึดอัด รู้สึกว่าเรายัดเยียดขาย ตรงนี้เราควรใช้หลักการขายเพิ่มที่ละน้อย เพิ่มโปรฯ พิเศษมากขึ้น เพิ่มเงินอีกนิดหน่อย ลูกค้าจะรู้สึกคุ้มค่าและยินดีจ่ายเงินให้เราเพราะลงทุนเพิ่มอีกไม่มาก

3.ใช้ได้กับหลายธุรกิจ
 

ดังที่ยกตัวอย่างว่า Buying Mood ไม่ได้จำเพาะว่าจะต้องเป็นธุรกิจแบบไหนอย่างไร ใช้ได้ตั้งแต่ร้านค้าตลาดนัดไปจนถึงธุรกิจใหญ่ระดับห้างสรรพสินค้า ขึ้นอยู่กับวิธีในการใช้ซึ่งได้ผลกับทุกธุรกิจอย่างแน่นอน

 

 

ภาพจาก bit.ly/2RR4z2b

สำหรับร้านค้าปลีกที่ได้ชื่อว่าโดนอิทธิพลของการค้าออนไลน์กระแทกเข้าเต็มๆ Buying Mood อาจเป็นตัวช่วยในการเพิ่มยอดขายที่ดีขึ้นซึ่งก็มีวิธีประยุกต์ใช้ดังนี้
 

Eric Spangenberg นักจิตวิทยาสิ่งแวดล้อมและคณบดีวิทยาลัยธุรกิจของมหาวิทยาลัยแห่งรัฐวอชิงตันเป็นหนึ่งในผู้บุกเบิกผลกระทบของกลิ่นที่มีต่อประสบการณ์การซื้อ จากการวิจัยพบว่ากลิ่นที่ถูกต้องในร้านค้าปลีกสามารถช่วยให้ลูกค้าอยู่ในอารมณ์การซื้อที่มากขึ้น นั่นคือร้านค้าปลีกควรจัดร้านให้มีกลิ่นที่ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายจะสร้างอารมณ์ในการซื้อได้มากขึ้น
 

2.เพลงช่วยเพิ่มอารมณ์การซื้อ
 

จากการศึกษาในปี 1982 โดย Milliman Inc. พบว่าเมื่อเพลงประกอบเล่นในซุปเปอร์มาร์เก็ตลูกค้าใช้เวลานานขึ้น 34% ในร้านค้าโดยมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างสอดคล้องกัน โดยเพลงที่ใช้ไม่ควรเป็นจังหวะหนักๆ แต่ควรเป็นเพลงคลอเบาๆ เพื่อฟังแล้วรู้สึกสุนทรีย์ผ่อนคลายมากขึ้น

3.สีของร้านค้าเพิ่มกำลังการซื้อ
 

ภาพจาก bit.ly/2EefXNO

การศึกษาทางวิทยาศาสตร์ระบุว่าสีกระตุ้นระบบประสาทของเราและทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในอารมณ์การซื้อ การเลือกใช้สีร้านควรให้สัมพันธ์กับสินค้าเช่น ขายสินค้าเด็กร้านควรเป็นโทนสีขาว  ขายสินค้าแฟชั่นควรเลือกสีร้าน ดำ หรือม่วง ที่แสดงความมีพลังและสง่างาม  โดยโทนสีแม้จะไม่ใช่ตัวช่วยในการตัดสินใจซื้อแต่ก็มีอิทธิพลในด้านความรู้สึก

4.ร้านที่สะอาดจะเพิ่มอารมณ์การซื้อได้ระวังฝุ่น
 

ความรู้สึกไม่สะอาดทำให้ผู้คนรู้สึกไม่สบายใจ เมื่อลูกค้ารู้สึกไม่สะดวกสบายพวกเขาจะต้องออกจากร้านเร็วกว่าและทำให้ร้านค้าเราไม่ได้ยอดขาย ร้านค้าจึงควรใส่ใจกับความเรียบร้อย ความสะอาด ให้ลูกค้าเข้ามาแล้วรู้สึกปลอดภัย สบายใจ ไม่อึดอัด ถือเป็นเทคนิคเพิ่มยอดขายในอีกรูปแบบหนึ่ง
 

ภาพจาก bit.ly/2PEhIsI

Vladas Griskevicius แห่งมหาวิทยาลัยมินนิโซตากล่าวว่าอารมณ์ของลูกค้าจะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของพวกและเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดสำหรับผู้ค้าปลีกคือรอยยิ้มอบอุ่นและบุคลิกภาพที่น่าดึงดูด พนักงานทุกคนควรได้รับการฝึกอบรมเพื่อให้เข้าใจวิธีปฏิบัติต่อลูกค้า อันจะเป็นการสร้างมาตรฐานและความประทับใจให้เกิดขึ้นได้
 

ทั้งนี้ Buying Mood อาจเป็นแค่ส่วนหนึ่งในเทคนิคการขายที่ธุรกิจหลายแห่งก็อาจได้นำไปใช้กันอยู่แล้ว เพียงแต่ยังไม่ได้ลงลึกและปฏิบัติอย่างละเอียด ซึ่งวิธีนี้หากเข้าใจแก่นแท้และเข้าถึงหลักการแท้จริงจะเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้อีกมาก

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

ขอบคุณข้อมูล bit.ly/2PxqrwQ , bit.ly/2PdMn12 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)