ในยุคที่การแข่งขันทางการค้ามีสูง เจ้าของธุรกิจและสินค้าต่างก็ต้องมองหากลยุทธ์ดึงดูดลูกค้า จะทำอย่างไรให้ “คนสนใจ” ในยุคที่คู่แข่งมีมากสิ่งที่จะดึงดูดลูกค้าได้ดีที่สุดก็คือ “ราคา” ถามว่าคนขายของอยากขายของถูกหรือแพง คำตอบชัดเจนว่า “อยากขายแพง” แต่บางทีมันก็เลี่ยงไม่ได้ คำว่า “สงครามราคา” จึงเกิดขึ้น

 

แม้ในความเป็นจริง “สงครามราคา” จะเป็นประโยชน์แก่ลูกค้า ซึ่ง www.ThaiFranchiseCenter.com มองว่าธุรกิจยุคใหม่หลายแบรนด์บางทีก็ตกกระไดพลอยโจนมาเข้าร่วมสงครามนี้แบบไม่เต็มใจ ด้วยสงครามราคาคือ การแข่งขันกันลดราคาสินค้าของผู้ขายสินค้าเพื่อแย่งชิง ลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าของตนเองมากที่สุด เมื่อมีสงครามราคาเกิดขึ้นผู้ขายจะพยายามลดราคา สินค้าของตนให้ต่ำลงไปเรื่อยๆ จนกว่าจะเอาชนะคู่แข่งได้ ทำให้สินค้าชนิดนั้นมีราคาถูกลง 

 

โดยเฉพาะบรรดานักธุรกิจมือใหม่ที่มักกังวลเรื่องการตั้งราคาโดยเฉพาะเมื่อต้องเปรียบเทียบกับราคาของคู่แข่งที่มีอยู่ในท้องตลาด ซึ่งเมื่อเจ้าของธุรกิจรายใหม่ก้าวเข้ามาก็มักตั้งราคาให้ถูกกว่ารายเก่าๆ เพื่อตัดราคา และหวังว่าจะขายสินค้าได้ พร้อมกับคาดหวังว่ากลุ่มเป้าหมายน่าจะสามารถซื้อหรือตัดสินใจใช้บริการได้ 

ภาพจาก bit.ly/2mjjTqI

 

การเล่นสงครามราคา (Price War) ไม่ใช่สิ่งที่ผู้ประกอบการควรทำ ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดๆ คือร้านหมูกระทะซึ่งพอตั้งขึ้นมาร้านหนึ่ง ในบริเวณเดียวกันก็จะมีร้านหมูกระทะค่อยๆ ผุดขึ้นมาราวกับดอกเห็ด จาก 1 ร้านกลายเป็น 10 ร้าน จากราคา 199 บาทต่อหัว ก็ลดคุณภาพและการบริการเหลือ 179 บาทต่อหัว 159 บาทต่อหัว 139 บาทต่อหัว จนสุดท้ายก็ค่อยๆ สูญหายไปจากท้องตลาดเหลืออยู่เพียงไม่กี่ร้าน

ภาพจาก bit.ly/2lSgtLr

 

หรืออย่างร้านอินเทอร์เน็ตที่เคยรุ่งเรืองในช่วงยุคหนึ่งซึ่งให้บริการในราคาชั่วโมงละ 25 บาท เมื่อมีการเปิดร้านมากขึ้น บางร้านใหม่ๆ ก็ตัดราคาเหลือเพียงชั่วโมงละ 10 บาท ซึ่งเป็นสาเหตุให้หลายๆ ร้านต้องปรับราคาลงตาม และสุดท้ายก็เสียหายกันไปทั้งระบบ เจ็บกันไประนาวหลายต่อหลายราย

 

 

ภาพจาก edtguide.com

 

แผนการนี้การันตีความสำเร็จในระยะยา โดยจุดเด่นของสินค้าและบริการอาจทำให้เราได้เปรียบกว่าคู่แข่ง ฉะนั้นวางตำแหน่งของสินค้าของเราให้ต่างจากคู่แข่งก่อนก่อนเสมอแต่แค่มีจุดเด่นอย่างเดียวบางทีอาจไม่พอเพราะเวลาผ่านไป คู่แข่งก็ต้องลอกเลียนทำตามเรา ดังนั้นธุรกิจเองก็ต้องเร่งพัฒนาสินค้าและบริการให้แปลกใหม่เพิ่มขึ้นไปอย่างต่อเนื่อง ถ้าหยุดอยู่กับที่ก็มีแต่จะเจอสงครามราคาเล่นงานจนพังพินาศในที่สุด

 

เราต้องคิดก่อนว่าลูกค้าต้องการอะไร? อะไรที่ลูกค้ายอมจ่ายให้ได้มา? ไม่ว่ากิจการของเราจะทำกลยุทธ์การตลาดอะไรก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นการสื่อสาร ช่องทางในการขายสินค้า และตัวสินค้าเอง ต้องตอบโจทย์ ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ เหมาะกับแต่ละคนได้ยิ่งดี ที่สำคัญอย่าคิดเอาเอาว่าลูกค่าอยากได้อะไร มีปัญหาอะไร ไปถาม ไปหาข้อมูลด้วย ลูกค้าถึงจะเห็นค่าของ สินค้าของเรา และเมื่อลูกค้าเห็นคุณค่าในสินค้าและบริการเรื่องราคาที่อาจจะแพงกว่าคู่แข่งก็ไม่ใช่ประเด็นที่ลูกค้าจะบิดพลิ้วไม่อยากจ่ายอีกต่อไป

 

ภาพจาก bit.ly/2ko779S

 

การตั้งราคาสินค้าตามคุณค่าของตัวมันเองเป็นการบอกลูกค้าว่าสินค้านี้ไม่ใช่ของธรรมดาเหมือนคู่แข่ง มันพิเศษกว่าของคนอื่น นั่นจะทำให้สินค้าของเราเด่นออกมาจากสินค้าอื่นๆในสายตาของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเดียวกัน ฉะนั้นถึงจะตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่ง หรือคู่แข่งจะลดราคาก็ไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไปและอย่าลืมคิดถึงต้นทุนเวลาตั้งราคาด้วย ซึ่งบางครั้งก่อนทำให้สินค้ามี Story ก็เป็นการอัพมูลค่าสินค้าที่บอกเล่าให้ลูกค้าทราบว่าเหตุใดสินค้านี้จึงมีราคาแตกต่างจากที่อื่น เมื่อรู้ที่มาคนส่วนใหญ่มักจะเข้าใจว่าแพงกว่า ถูกกว่า เพราะอะไร

 

ภาพจาก painaidii.com

 

ถ้าเกิดเรามีของราคาถูกและ “ต้นทุนต้องต่ำ” มาทดแทนสินค้าของคู่แข่งได้ เราก็จะแข่งกับสินค้าของคู่แข่งได้เช่นกัน ลองใช้แบรนด์ที่ต่างจากคู่แข่งและแบรนด์อื่นๆของเรา ขายในจำนวนจำกัด เพื่อเอาไว้แข่งกับสินค้าคู่แข่งอย่างเดียว เหตุผลนั้นแยบยลมาก การทำแบบนี้ก็เพื่อเปลี่ยนความคาดหวังและทัศนคติของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายว่า สินค้าราคาถูก ต้องเป็นสินค้าที่มีประโยชน์และฟีเจอร์น้อยกว่า

 

ถ้าสินค้าราคาถูกต้นทุนถูกของเราทดแทนสินค้าของคู่แข่งได้ สินค้าของคู่แข่งจะดูมีคุณค่าน้อยลงไปเลย และนั่นก็ยิ่งทำให้สินค้าเดิมของเราโดดเด่นขึ้นไปอีก แต่ขอเตือนไว้ก่อนว่าจะใช้แผนนี้ได้ ตัวสินค้าทดแทนต้องทำกำไรไปด้วย หากสินค้าหลักของเราประสบปัญหาขายไม่ค่อยดี ก็จะมีสินค้าทดแทนคอยพยุงยอดขายและกำไรของกิจการ

 

ภาพจาก trjournalnews.com/6468

 

เพราะไม่แน่ว่าคู่แข่งหน้าใหม่ต้นทุนถูกก็จะเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด ทำให้สินค้าที่เราขายเป็นของธรรมดาไปเลย ฉะนั้นจงมองข้ามตัวสินค้า และโฟกัสไปที่การตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า โดยเสนอสินค้าพร้อมบริการที่เกี่ยวข้องให้ลูกค้าด้วย (เช่น บริการจัดส่ง) บริการที่เพิ่มขึ้นมาสะท้อนให้ลูกค้าเห็นว่าแบรนด์ของเราใส่ใจลูกค้าจริงๆ แน่นอนว่าคู่แข่งที่มาพร้อมกับต้นทุนต่ำสู้เราไม่ได้แน่ แต่ถ้าบริการที่ว่า เราไม่สามารถจัดเตรียมได้ ก็ต้องหาทางออกอื่นที่ดีกว่า เช่น การหาพาร์ทเนอร์มาร่วมกันทำธุรกิจ เป็นต้น
 

คำว่า “อ่อนแอก็แพ้ไป” ในวัฏจักรของการขายไม่ได้หมายความว่า “เราจะต้องยอมตั้งราคาสินค้าและบริการถูกๆ” เพื่อมาวัดสายป่านกันว่าใครทุนหนาก็ยืนหยัดได้นานกว่า ด้วยกลยุทธ์สงครามราคาเชื่อว่า “มีแต่เจ็บกับเจ็บ”  คนทำธุรกิจบางทีไม่ต้องเป็นทำตัว “ลู่ลม” แต่เรากำหนดขอบเขตราคาสินค้าเราได้ แม้ว่าคนยุคนี้จะมองเรื่อง สินค้าราคาถูกเป็นตัวตั้งแต่หากเราทำให้เขารู้ว่า แพงกว่านิดหน่อยแต่สิ่งที่เขาจะได้รับนั้นดีกว่าของถูกๆ ทั่วไป การสร้างยอดขายที่แท้จริงให้กับเราก็จะมากขึ้น ไม่จำเป็นต้องสู้ไปกับเกมส์ราคาที่มีแต่จะรอวันเจ๊งกับเจ๊ง เท่านั้น

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ goo.gl/Io5k2S

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)