SMEs ลดราคาอย่างมีกลยุทธ์

พฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้าของผู้บริโภค ในปัจจุบันยังคงให้ความสำคัญกับราคาขาย โดยเฉพาะในช่วงที่ข้าวยากหมากแพง การจับจ่ายของประชาชนจึงต้องเน้นเรื่องความประหยัด

เมื่อเป็นเช่นนี้ อาจทำให้ หลายคนเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาถูกน่าจะขายดีกว่าผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างแพง หาเป็นเช่นนั้นไม่ ! เพราะในอดีตที่ผ่านมา สถานการณ์ที่ทำให้ลูกค้าประหยัดไม่ได้ส่งผลกระทบให้สินค้าฟุ่มเฟือย รวมทั้งสินค้าที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มราคา ถูกต้องปิดกิจการไปแต่อย่างใด

นั่นหมายความว่าทั้งสินค้าราคาถูกและสินค้าราคาแพงก็สามารถพิชิตใจลูกค้าได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ต่างๆ ที่มีส่วนทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นผู้ประกอบการที่กำลังมีปัญหาเรื่องยอดขายก็อย่ามัวแต่นั่งรอนอนรอ มาตรการกระตุ้นเศรษฐกิจของรัฐบาลอีกต่อไป แม้ว่ากำลังซื้อของผู้บริโภคจะเพิ่มขึ้นในอนาคตก็ตาม หากผลิตภัณฑ์และการให้บริการไม่ได้มีการพัฒนาให้สอดคล้องกับความต้องการซื้อ รวมทั้งไม่ได้คิดกลยุทธ์ทำให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อแม้แต่น้อย ดิฉันเชื่อว่าโอกาสในการขายก็แทบจะไม่เกิดขึ้น

อย่างไรก็ตาม การลดราคาขายเพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจนั้น ไม่สามารถทำได้ตลอดทั้งปี ที่สำคัญหากลดเยอะๆ และบ่อยๆ อาจส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์และอาจไม่สร้างความน่าสนใจ

เหมือนกับการลดราคาในช่วงเทศกาลต่างๆ ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องลดราคาบ่อยๆ แม้ว่าราคาที่ถูกลงจะช่วยผู้บริโภคตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นก็ตาม แต่หากจำเป็นต้องกระตุ้นกำลังซื้อด้วยราคาที่ถูกลง ก็ต้องลดราคาอย่างมีกลยุทธ์

- ส่วนลดเฉพาะสมาชิก ผู้ประกอบการสามารถนำเอาระบบสมาชิกเข้ามาใช้ในกิจกรรมการลดราคา การทำให้ลูกค้าเห็นความสำคัญและได้ประโยชน์จากการเป็นสมาชิก จะช่วยสร้างฐานลูกค้าประจำ เช่น ได้ลด 10% เมื่อแสดงบัตรสมาชิก วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าทั่วไปที่ต้องการได้รับส่วนลดให้ความสนใจไม่น้อยเลย ทีเดียว

แต่การใช้กลยุทธ์ดังกล่าวผู้ประกอบการจะต้องพิจารณาว่า สินค้าและบริการของตนเองนั้นเหมาะสำหรับการเก็บค่าสมาชิกรายปี หรือในลักษณะสมัครสมาชิกฟรี ทั้งนี้ดิฉันคิดว่าน่าจะขึ้นอยู่กับสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ รวมทั้งลักษณะของธุรกิจ เช่น สถานออกกำลังกายที่ต้องเสียค่าธรรมเนียมสมาชิกรายปี เป็นต้น

- ส่วนลดแบบมีเงื่อนไข การประกาศลดราคาอย่างหน้าตาเฉยอาจไม่สร้างมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ ซึ่งการลดราคาสินค้าบางประเภทอาจส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์และความเชื่อมั่นของ ผู้บริโภค ทางออกของเรื่องนี้ผู้ประกอบการสามารถประกาศลดราคาสินค้าเฉพาะรายการ และมีเงื่อนไขในการลดราคา

เช่น เมื่อซื้อสินค้าครบตามจำนวนที่กำหนดแล้วได้รับสิทธิพิเศษเป็นส่วนลดสำหรับ ซื้อสินค้าประเภทอื่น หรือเมื่อซื้อสินค้า A แล้วมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดเมื่อซื้อสินค้า B เป็นต้น การลดราคาอย่างนี้จะทำให้ผู้บริโภคเห็นคุณค่าและเสียดายโอกาสหากไม่ตัดสินใจ ซื้อ เป็นต้น

- ส่วนลดราคาตามเวลาที่กำหนด การกำหนดเวลาเพื่อลดราคาขายนั้นผู้ประกอบการที่นำมาใช้จะต้องคำนึงถึงความ เหมาะสม เนื่องจากบางธุรกิจอาจไม่สามารถนำเอาเรื่องเวลามาใช้ในการลดราคาได้ ยกเว้นธุรกิจที่ต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการในช่วงที่มีลูกค้า น้อย เช่น ห้างสรรพสินค้า ร้านอาหาร ธุรกิจบริการ ฯลฯ

ดิฉันเคยเห็นห้างสรรพสินค้าบางแห่งลดราคาอาหารสำเร็จรูปที่แพ็กใส่กล่องในเวลาที่ ห้างใกล้ปิด หรือร้านเบเกอร์รี่ที่ลดราคาขายก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะหมดอายุ รวมทั้งร้านอาหารจะลดราคาพิเศษสำหรับผู้มาใช้บริการในช่วงที่ลูกค้าน้อย ฯลฯ ลดแบบนี้ก็น่าสนใจไม่น้อยใช่หรือไม่

ยังมีอีกหลากหลายวิธีที่ สามารถกระตุ้นยอดขายด้วยการลดราคา แต่ผู้ประกอบการต้องดูความเหมาะสมด้านต่างๆ เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ได้ว่าจ่ายน้อยลงแล้วได้สินค้าที่มีคุณภาพเช่นเดิม ! ที่สำคัญจะต้องใช้กลยุทธ์เพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของการลดราคา

อ้างอิงจาก ประชาชาติธุรกิจ