สมัยนี้คิดอะไรไม่ออก ไม่รู้จะทำอะไรส่วนใหญ่ตัดสินใจหาของมาขาย ไม่ว่าจะขายแบบเปิดหน้าร้าน ขายของออนไลน์ บางคนก็ขายดี บางคนก็ขายไม่ได้

เรื่องนี้ www.ThaiFranchiseCenter.com มองว่าหลายคนมองข้ามขั้นตอนสำคัญ คนส่วนใหญ่โฟกัสแค่ว่าจะขายอะไรดี และพยายามสรรหาสินค้าที่คิดว่าดีและมั่นใจว่าจะขายดี แต่ไม่เคยตั้งคำถามกับตัวเอง ว่า “ทำไมลูกค้าต้องซื้อ” , “ทำไมลูกค้าต้องซื้อจากเรา” และ “ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าของเราตอนนี้” แค่เพียง 3 คำถามนี้เราเชื่ออย่างยิ่งว่าพ่อค้าแม่ค้าคนไหนตอบได้ จะขายอะไรก็รวย รวย แน่นอน

 

 

ถ้าเรามีสินค้าที่เราคิดว่าดี ที่เราคิดว่ามั่นใจ ถ้าเปิดตลาดออกไปต้องขายดีแน่ แต่ความจริงนั่นอาจจะเป็นแค่ความคิดของเราคนเดียว ตามทฤษฏีการขายคนส่วนใหญ่จะซื้อสินค้าใดๆ ก็เพราะเขารู้สึกพอใจ , เขารู้สึกว่าได้กำไร ลูกค้าจะซื้อของจากผู้ขายที่สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ ในราคาที่ลูกค้าสามารถยอมรับได้ กลยุทธ์การขายและการตลาดที่ดีก็คือการเพิ่มปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อ และลดปัจจัยที่ลูกค้าไม่อยากซื้อให้มากที่สุด

ดังนั้นถ้าคิดจะขายของต้องตอบคำถามให้ได้ก่อนว่าสินค้าที่เรามีอยู่นี้ดีพอให้ลูกค้าซื้อหรือไม่?? หากมั่นใจว่าดีแน่ ให้โหมทำการตลาดหนักๆไปเลยเพื่อดึงให้คนรู้จักเรามากที่สุด ซึ่งเรื่องนี้ Joe Girard ซึ่งเป็นสุดยอดนักขายอันดับต้นๆ ของโลก พูดถึง กฎ 250 (Rule of 250) ว่าทุกคนจะมีคนรู้จัก 250 คนในชีวิตของเรา อย่าแรกเราต้องพยายามหาทางนำเสนอกับคนกลุ่มนี้ให้ได้ ถ้าใครคนใดคนหนึ่งตกลงซื้อกับเรา ต้องคิดต่อทันทีว่าคนนั้นก็ต้องมีอีก 250 คนที่อยู่ในวงจรชีวิตของเค้าเช่นกัน ซึ่งเราสามารถให้เค้าช่วยแนะนำหรือบอกต่อได้อีก

 

2.ทำไมลูกค้าต้องซื้อจากเรา??
 

ถ้าเราตอบคำถามได้ว่า “ทำไมลูกค้าต้องซื้อ” ก็มาถึงอีกคำถามที่สำคัญกว่าคือ “ทำไมต้องซื้อสินค้าจากเรา” เพราะทุกวันนี้คู่แข่งทางการค้ามีเยอะมาก สินค้าแบบเดียวกัน ชนิดเดียวกัน ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะเลือกซื้อสินค้าจากที่ไหนก็ได้ ทำไมเขาจะต้องมาซื้อสินค้าชนิดนี้กับเรา สิ่งที่ซ่อนเร้นในคำถามนี้ แสดงให้เห็นว่า “ลูกค้าต้องการความมั่นใจ” เพราะตามหลักจิตวิทยาแล้ว คนเราต้องการสิ่งที่ดีที่สุดให้ตัวเอง

กลยุทธ์การพูดการขายต่าง ๆ ไม่ว่าจะการอธิบายถึงคุณสมบัติ , อธิบายข้อดีข้อเสีย , พูดถึงสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ , การยกสินค้าของเราไปเปรียบกับคู่แข่ง หรือแม้แต่การพูดให้ลูกค้าเชื่อใจว่าสินค้าของเรานั้นดีที่สุด ล้วนแต่เป็น แนวทางการสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า ซึ่งก่อนที่เราจะไปถึงวิธีเหล่านี้ได้ตัวเราเองต่างหากที่ต้องถามและตอบให้ได้ ว่าถ้าเราเป็นลูกค้าเราจะเลือกซื้อสินค้าแบบนี้จากที่ไหน ทำไม และเพราะเหตุใด

อย่างไรก็ดีการตอบคำถามให้ตัวเองต้องมีความเป็นกลาง อ้างอิงจากข้อเท็จจริง ไม่ใช่การตอบแบบเข้าข้างตัวเอง เช่น ถ้าเราเปิดร้านอาหาร ซึ่งโดยรอบก็มีคู่แข่งมากมาย แต่จุดเด่นที่ตอบคำถามได้ว่าลูกค้าต้องมาซื้อสินค้าจากเรา เพราะของเราเป็นเมนูสุขภาพ ราคาไม่แพง ร้านเราบรรยากาศดี มีบริการที่ดี เหล่านี้ เป็นต้น

 

3.ทำไมลูกค้าต้องซื้อตอนนี้??
 

บางครั้งสินค้าเราอาจดีจริง ลูกค้าอาจอยากได้จริง แต่ถ้าลูกค้าคิดว่าสินค้าที่เราขายยังไมสำคัญ ส่วนใหญ่เขาก็มักจะไม่ตัดสินใจซื้อในทันที คำถามว่าทำไมลูกค้าต้องซื้อตอนนี้ เป็นการถามตัวเองเพื่อนำไปสู่การเลือกกลุ่มเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ เช่น Apple ออกสินค้ารุ่นใหม่เมื่อไหร่ก็ตามทำไมคนต้องไปแห่ซื้อ ทั้งที่รออีกหน่อยก็ได้ แต่ที่คนส่วนใหญ่ไม่รอ “ต้องซื้อตอนนี้” เพราะจะได้ไม่ตกเทรนด์ ได้ชื่อว่าเป็นผู้นำแฟชั่น

นั่นคือการตอบคำถามที่ชัดเจนของสินค้าว่าทำไม “ต้องซื้อตอนนี้” หรือยกตัวอย่างที่ใกล้ตัวสักหน่อย บรรดาบริษัทประกันทั้งหลาย จะแสดงข้อเท็จจริงให้ลูกค้าทราบว่า การซื้อประกันมีประโยชน์ในระยะยาวอย่างไร เพื่อลบความกังวลที่เชื่อว่า คนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อ โดยจะพูดให้ลูกค้ามองเห็นถึงปัญหาที่ควรมีประกันสัก 1 ฉบับจะได้เป็นหลักประกันทั้งสุขภาพและชีวิตในอนาคต ซึ่งสินค้าใดๆก็ตาม ต้องมีคำตอบให้ลูกค้าว่าทำไมควรซื้อตอนนี้ แม้ว่าบางทีเราอาจจะเป็นร้านริมทาง หรือขายของออนไลน์ทั่วไป แต่ถ้าแสดงเหตุผลให้ลูกค้าตระหนักถึงความเร่งด่วนที่ต้องมีสินค้านี้ ก็จะทำให้เรามีโอกาสในการขายได้เพิ่มมากขึ้น

 

อย่างไรก็ดีความกังวลใจของลูกค้าก่อนซื้อสินค้าใดๆ ก็ตามมักมีคำถามในใจเสมอ เช่น ฉันต้องการมันจริงหรือ? , จะมีที่อื่นที่ถูกกว่าหรือเปล่า? แต่เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้ามั่นใจว่าสินค้านี้ดีแน่ ใช่แน่ และที่แห่งนี้คือแหล่งสินค้าที่ดีที่สุดเขาจะไม่ลังเลในการจ่ายเงินซื้อสินค้า ซึ่งกว่าจะถึงจุดนี้ได้ก็ขึ้นอยู่กับตัวพ่อค้าแม่ค้าว่าจะสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน

 

ติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2ZPB8UD , https://bit.ly/3nNDBqG , https://bit.ly/3pZ3O8u , https://bit.ly/2Y50FrY 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)