7 ทฤษฎี การวางแผนสู่ AEC
 

หากเราพูดว่า " ทฤษฎี " อาจหมายถึงการอธิบายสิ่งต่าง ๆ หรือปรากฏการณ์ต่าง ๆ โดยพิสูจน์สิ่งเหล่านั้นผ่านการวิจัยซ้ำแล้วซ้ำอีกหลายต่อหลายครั้ง ทั้งหมดนี้คือที่มาของหลายทฤษฏี อีกแบบคือการตั้งข้อสังเกตที่เกิดจากการเก็บข้อมูลแต่อาจไม่ได้รับการพิสูจน์ให้เป็นที่ยอมรับโดยทั่วกันอาจเป็นแค่แนวคิดหรือข้อสังเกตเพื่อใช้เป็นข้อชี้นำการดำเนินการต่างเป็นแนวคิดหลัก

ด้วยเหตุนี้ทฤษฏีบางครั้งที่ถูกหยิบขึ้นมาเล่าเรียกหาจะกลายเป็นตั้งข้อสังเกตเบื้องต้นที่สามารถนำไปสู่การเก็บรวมรวบข้อมูลจากสิ่งที่เห็นค้นพบและเหตุการณ์ที่มีอยู่และรวบรวมประสบการณ์ในเรื่องนั้นมากประกอบ

 

คำถามที่ว่า "ทำไมเราต้องวางแผนก่อนเข้าสู่ AEC"
 

AEC นั้นเป็นประสบการณ์ใหม่ของประเทศในกลุ่มเอเชียใต้ที่ต้องการพัฒนาศักยภาพของตัวเองโดยอาศัยจำนวนประชากรและรูปแบบการค้าที่เป็นแตกต่างจากเขตเศรษฐกิจอื่นมาเป็นตัวตั้งและสร้างระบบการเกื้อหนุนทั้งด้านการค้า การเมือง วัฒนธรรมเป็นตัวผลักดัน ทั้งนี้กระบวนการดังกล่าวไม่ใช่ส่งผลต่อประเทศภายนอกกลุ่มแต่ก็จะส่งผลต่อการปรับตัวภายในกลุ่มประเทศไปด้วย
 

รูปแบบการค้าเป็นเรื่องที่ต้องเริ่มให้ความสนใจต่อเนื่อง เพราะเรื่องเขตเศรษฐกิจAECกลายเป็นเรื่องจริงที่ไม่มีทางหยุดลงได้ในศตวรรษนี้แน่ๆ ผลกระทบที่จะเกิดขึ้นกับหน่วยธุรกิจเล็กใหญ่ต้องมีเกิดขึ้นแน่นอน และสิ่งที่เกิดขึ้นนั้นอาจจะแตกต่างไปจากประสบการณ์เก่า ระบบการค้าบางอย่างที่จะต้องมีการออกแบบตามสภาพสิ่งแวดล้อมทุกด้านที่เปลี่ยนไป ผลกระทบนั้นมีทั้งด้านลึกและด้านกว้าง ธุรกิจที่เป็น SME อาจเข้าตลาดไปไม่ทันธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีข้อสังเกตว่า ธุรกิจขนาดใหญ่หลายองค์กรได้มีการพัฒนาไปก่อนหน้านี้เรียบร้อยแล้ว ก็จะเหลือเพียงแต่บริษัทขนาดเล็กและธุรกิจ SME ที่ยังไม่ได้บุกเข้าไปใน AEC ดังนั้นเราจึงยิ่งจำเป็นต้องเข้าใจหลักของธรรมชาติในการทำธุรกิจให้ทันเท่าจึงจะสามารถวางแผนในการทำงานได้ถูกต้อง
 

กระบวนการค้าอย่างเช่น การพัฒนารูปแบบธุรกิจหรือที่เรียกว่า Business Development, การขยายช่องทางจัดจำหน่ายหรือการออกแบบกระบวนการส่งผ่านสินค้าในแต่ละช่องทางที่เรียกว่า Channel Design จะกลายเป็นประเด็นสำคัญที่ธุรกิจจากนี้ไปจะต้องเริ่มต้นทำความเข้าใจ และมีส่วนร่วในการขยายเข้าตลาดรูปแบบที่เรียกว่า ประชาคมอาเชียน อย่างไม่มีทางหลีกเลี่ยง

 

วิธีการพัฒนารูปแบบธุรกิจที่กล่าวถึงเหล่านี้มีที่มาจากแนวความคิดที่ต้องเข้าใจธรรมชาติของเขตการค้าใหม่ดังกล่าวโดยทั้งสิ้น เพราะฉะนั้นการกำหนดข้อสังเกตเป็น 7 ทฤษฏีนี้จึงถูกเขียนขึ้นมาเพื่อให้เข้าใจถึงรูปแบบและธรรมชาติที่ต้องทำการแยกแยะก่อนที่จะวางแผนทางธุรกิจด้านต่างๆ
 

แต่เดิมนั้นสำหรับรูปแบบการทำตลาดต่างประเทศยุคแรกของประเทศไทยนั้นจะเน้นในการทำธุรกิจส่งออกนั้นเรามักใช้รูปแบบที่ขอเรียกว่า Single Dimension คือการมองภาพมิติเดียว เป็นการทำการค้าในรูปแบบส่งผ่านหรือเรามักจะเรียกว่า Trading เน้นในการซื้อมาขายไป จะเพิ่มขึ้นไปหน่อยก็คือการบริหารจัดการสินค้า ระบบขนส่ง จนไปถึงการผลิต และป้อนสินค้าผ่านคู่ค้าที่เป็นหน่วยในระบบการค้า แต่มาถึงรูปแบบการค้ามีการเปิดเชื่อมโยงระหว่างกันมากขึ้น ข้อจำกัดทางภาษีและการลงทุน รวมถึงการขยายกิจกรรมการผลิตแรงงานที่เปิดช่องมากขึ้น ทำให้ระบบการค้าในรูปแบบใหม่สำหรับ AEC นั้นเราไม่สามารถทำธุรกิจโดยใช้วิธีการใดวิธีการหนึ่งหรือแบบเดียวกันได้ตลอด ฉะนั้นเราต้องจึงสร้างธุรกิจแบบ ผสมผสานหลายด้าน หรือ Multi Dimension เข้ามาเป็นแนวคิดนำในการจัดการกับเทคนิคการจัดจำหน่ายใหม่
 

ความเป็นจริงที่จะเกิดขึ้นก็คือ AEC นั้นเกิดจากการรวมตัวของหลายกลุ่มประเทศ จึงมีการแตกย่อยออกไปทั้งวัฒนธรรรมหรือการดำรงชีวิตของคนเราจึงต้องเข้าใจธรรมชาติข้อนี้เสียก่อนจึงจะสามารถวางแผนธุรกิจต่อไปได้
 

แนวคิด 7ทฤษฏีเป็นการวิเคราะห์แยกย่อยลักษณะพื้นฐานที่มีความแตกต่างหรือความคล้ายคลึงในภาพรวมที่สร้างมิติของความเข้าใจธรรมชาติเหล่านั้นโดยแบ่งเป็นด้านๆได้ทั้งสิ้น 7 แนวคิดดังนี้

 

แนวคิดนี้เน้นการแบ่งกลุ่มของประเทศในประชาคม AEC จะมีเรื่องของวัฒนธรรมเข้ามาเกี่ยว โดยสามารถแบ่งกลุ่มประเทศออกมาสิ่งที่ได้คือการมองภาพธรรมชาติของการใช้ชีวิต ความเชื่อทางสังคมของในกลุ่มประเทศได้ชัดเจนมากขึ้น ถ้าหากวางแนวการแบ่งไปตามสังคมวัฒนธรรมที่เกิดจากความเชื่อจะสามารถจัดกลุ่มได้ดังนี้

สำหรับกลุ่มที่ได้รับอิทธิพลจากจีนเราเรียกว่า " กลุ่ม Chinese Tongue " อาจจะรวมประเทศจีน ใต้หวัน ฮ่องกง สิงคโปร์ มาเลเซียเข้าไปด้วย ถึงแม้ว่าจีนและไต้หวันจะไม่ได้อยู่ใน AEC แต่เป็นประเทศที่อยู่ในการติดต่อซื้อขายของประเทศในกลุ่มนี้ เช่นเดียวกับกลุ่มของ Islamic Countries ที่อาจต้องรวมประเทศแถบตะวันออกกลางบางส่วน และกลุ่มประเทศฟิลิปนส์ที่จะมีอเมริกาและยุโรป นี่คือตัวอย่างการมองกลุ่มต่าง ๆ จากการจัดแบ่งดังกล่าวจะทำให้เห็นความแตกต่าง ความเหมือนของกันและกันมากขึ้น

 

พฤติกรรมการติดต่อทางธุรกิจแบ่งได้เป็น 2 เรื่องคือ 1. Investment 2. Business Behaviors เมื่อเราแบ่งกลุ่มประเทศออกตามทฤษฏีที่ 1 จากแนวคิดที่กล่าวถึงข้างต้น มาร่วมอธิบายธรรมชาติของทั้ง 2 เรื่องนี้ก็จะเห็นภาพรวมของวิธีการทางติดต่อทางธุรกิจที่ต่างกัน เช่นกลุ่ม Chinese Tongue จะมีลักษณะการทำธุรกิจเป็นพวกที่บุกเร็วนำเสนอเร็วจบงานเร็วแต่ไม่ชอบลงรายละเอียด เน้นความเร่งด่วนมุ่งไปข้าหน้าเชิงยุทธศาสตร์ มากกว่าการสร้างความสัมพันธ์ แต่สำหรับกลุ่มประเทศ Buddhism จะค่อนข้างช้าค่อยเป็นค่อยไปเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์(Relationship) เป็นหลัก

ส่วนกลุ่มของประเทศ Islamic จะมีกฎระเบียบเงื่อนไขทางศาสนาค่อนข้างตายตัว ส่วนกลุ่มประเทศฟิลิปปินส์หรือที่เราเรียกว่า " Western Concept " จะมีลักษณะเป็นแบบเน้นเป้าหมาย (Direct Deal) หรือเน้นในเรื่องของประโยชน์ที่จะเกิดขึ้นมากกว่า นี่คือลักษณะพฤติกรรมการติดต่อสัมพันธ์ตามข้อสมมุติฐานเบื้องต้นของแต่ละประเทศ

 

การลงทุนร่วมกัน การติดต่อระหว่างกันและรายละเอียดข้อตกลงต่าง ๆ แบ่งเป็น 2 คือ

วิธีการแบ่งประเภทตามเงื่อนไขการลงทุนเป็นข้อสังเกตที่แสดงให้เห็นถึงแนวทางการจัดจำหน่ายของระบบธุรกิจซึ่งไม่ได้แยกตามลักษณะวัฒนธรรมของเขตพื้นที่แต่จะไปเกี่ยวข้องกับลักษณะทางการตลาดและโอกาสการลงทุนการค้าของแต่ละประเทศแป็นหลักแทน

 

การมองพฤติกรรมของผู้บริโภคเช่น Life Style ,Family Behavior ,Culture และรูปแบบของการแข่งขันซึ่งแต่ละตลาดจะมี Segment ที่แตกต่างกันเป็นการแยกธรรมชาติของกำลังซื้อของคนในพื้นที่ซึ่งจะเป็นข้อสังเกตสำหรับการวางราคา การวางตำแหน่งทางการตลาด การใช้เทคนิคทางการค้า สามารถวิเคราะห์ได้ดังตารางด้านล่างนี้
 

จากแผนภูมิด้านบน จะเห็นการวิเคราะห์ตามสภาพของกลุ่มตลาด ตัวเลขอัตราส่วนของโครงสร้างตลาด ทั้งนี้จะใช้การแบ่งโครงสร้างของตลาด 100% แบ่งออกเป็น 3 ระดับคือ ระดับล่าง ระดับกลาง และระดับสูง ด้านขวาของแผนภูมิคือ ประเทศที่มีลักษณะโครงสร้างตลาดที่มีการแบ่งตามสัดส่วนที่แสดงด้านซ้ายมือที่มีลักษณะโดยรวมเป็นแบบนั้น ในการแบ่งลักษณะของโครงสร้างตลาดจะบอกถึงกำลังซื้อของคนในแต่ละประเทศ หากตลาดล่างมีมากก็บริโภคสินค้าที่มีราคาไม่สูงมากนักเพราะผู้ที่มีกำลังซื้อนั้นมีน้อย สินค้าที่มีราคาแพงหรือต้นทุนสูงต้องเปลี่ยนกลยุทธ์แบบใหม่ จะเห็นได้ว่าประเทศไทยในอยู่ในโครงสร้างที่ 2 และบางสภาวะก็สามารถปรับเป็นโครงสร้างที่ 3 ได้เช่นเดียวกับสถานะการณ์ปัจจุบัน ส่วนเมียนมาร์หรือพม่านั้นจะขึ้น ๆ ลง ๆ ขึ้นอยู่กับเหตุการณ์ทางการเมือง
 

ลักษณะของการแข่งขันแบ่งเป็น Local Product และ Inter Product จะมีโครงสร้างเช่นเดียวกับ Market Segment ยกตัวอย่างเมียนมาร์จะใช้สินค้านำเข้าประมาณ 80% สินค้าของตัวเองประมาณ 10% ซึ่งจะขัดกับหลัก Market Segment Structure ที่บอกว่าคนตลาดล่างมีมากแต่กลับนำเข้าสินค้าเยอะ ทั้งนี้มีสาเหตุเกิดจากประเทศเหล่านี้ยังขาดศักยภาพในการผลิตจึงต้องใช้การนำเข้าซะส่วนใหญ่ ส่วนประเทศในโครงสร้างที่ 2 เป็นประเทศที่มีกำลังในการผลิตสูงกว่าประเทศอื่น ๆ สามารถผลิตสินค้าได้เองและนำไปสู่การส่งออก ภาพรวมของการแบ่งกลุ่มประเทศที่ 1 เน้นการนำเข้า กลุ่มที่ 2 เน้นการผลิตส่งออกผสมกับการนำเข้า และกลุ่มที่ 3 จะเน้นการนำเข้าเป็นส่วนใหญ่มุ่งการสร้างตลาดการค้าในต่างประเทศมากกว่ากลุ่มอื่นๆ

 

เป็นการวิเคราะห์โดยนำเอาปัจจัยสำคัญสองด้านมาจัดกลุ่มธรรมชาติของแต่ละประเทศ โดยให้ความสำคัญในเรื่องการนำเทคโนโลยีมาใช้ในกลุ่มประชาชน และปัจจัยด้านการเมืองที่มีการให้อิสระเด่นชัดมากน้อย ซื่งการกำหนดปัจจัยสองด้านดังนี้

เราก็จะสามารถแบ่งประเทศต่าง ๆ ออกตามเทคโนโลยีและกฎหมาย ซึ่งจะทำให้ทราบว่าประเทศต่าง ๆ เด่นในด้านใดตามยกตัวอย่างเช่น
 

โดยปกติแล้วการวิเคราะห์ลักษณะผลกระทบมหภาคของระบบเศรษฐกิจการตลาด จะสามารถนำเอาเรื่องเทคโนโลยีและกฎหมายมักจะเชื่อมโยงกัน หากเราลองใส่ชื่อแต่ละประเทศตามตารางตัวอย่างข้างต้น เราจะสามารถทราบถึงพื้นฐานของแต่ละประเทศได้ เมื่อเรานำสินค้าเข้าไปขายก็จะรู้ว่าสมควรจะเป็นสินค้าประเภทไหนยกตัวอย่างเช่น หากเรานำโทรศัพท์เข้าไปขายในประเทศสิงคโปร์ต้องรุ่นใหม่ล่าสุดหรือเป็น High Technology เท่านั้นจึงจะสามารถขายได้

แต่เรานำโทรศัพท์แบบ High Technology ไปขายที่เวียดนามผู้บริโภคนั้นอาจจะมีกำลังซื้อไม่เท่าหรือยังตามเทคโนโลยีนั้นไม่ทันสินค้านั้นจึงไม่สามารถขายได้ ความพร้อมทั้งสองด้านจึงสามารถเป็นตัวบ่งชี้การเลือกทำการค้าของแต่ละประเทศได้เช่นกัน

 

ต้องรู้ว่าธรรมชาติของธุรกิจเป็นรูปแบบเชิงค้าปลีก (Retail) หรือ อุตสาหกรรม(Industrial Environment) ยิ่งธุรกิจที่ยกระดับขึ้นไป (High End) มาก ๆ จะต้องใช้วิธีการของการผสมการบริการและรูปแบบค้าปลีก (Service & Retail) เช่นสิงคโปร์จะมีธุรกิจประเภทนี้กระจายตัวอยู่มาก ส่วนประเทศไทยอาจจะอยู่กลาง ๆ ระหว่าง Retail และ Industrial ต้องมาวิเคราะห์รูปแบบการค้า (Business Format) อีกครั้งว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร นี่คือการวางแกนของความคิดในด้านนี้ ดังนั้นหากเราทำธุรกิจเกี่ยวกับเสื้อผ้าเราสมควรเข้าไปแบบเปิดร้านจัดจำหน่ายหรือ Shop เป็นร้านค้า (Retailer) หรือใช้รูปแบบการค้าเชิงอุตสาหกรรม(Industrial) ที่เน้นการขายส่งผ่าน ซึ่งวิธีทำงานของทั้ง 2 แบบนั้นการออกแบบธุรกิจและกระบวนการทำงานก็จะแตกต่างกัน

 

เน้นการวิเคราะห์ด้านปากท้องเงินในกระเป๋าของคนในพื้นที่เป็นหลัก ประชากรในสังคมนั้นสร้างรายได้จากการทำงานเป็นแบบใด การกำหนดการวิเคราะห์นี้จะมีการแบ่งเป็น 2 ลักษณะได้แก่ 1. Single Job คือกลุ่มคนที่มีอาชีพประจำเพียงอาชีพเดียว ลักษณะที่ 2. Mix Income Job คือ กลุ่มคนที่มีอาชีพหลายอาชีพเพื่อสร้างรายได้ ยกตัวอย่าง Mix Income Job เช่นคนไทยเช้าขับมอเตอร์ไซค์รับจ้างตกเย็นช่วยภรรยาขายข้าวแกง หรือลักษณะของ Family Income ที่คนในครอบครัวต่างมีอาชีพของตนเองและต้องดูแลธุรกิจในครอบครัวไปด้วย ในส่วน Single Job มักจะเป็นประเทศที่เจริญ

เช่นสิงคโปร์ แต่อย่างในอเมริกาถึงแม้จะเป็นประเทศที่เจริญแต่คนก็ยังมีอาชีพ 2 - 3 อาชีพ เป็นลักษณะของ Part time ทั้งหมดนี้เหตุที่เราต้องวิเคราะห์เพราะจะแสดงให้เห็นถึงนิสัยการใช้จ่าย และสภาพความเป็นอยู่ ภาพสังคมที่ต้องดิ้นรนรายได้ต่อหัวประชากรต่ำแต่ในความเป็นจริงอาจมีรายได้เสริมเกินกว่าที่มีการจดบันทึก สภาพตลาดก็จะมีความแตกต่างกัน

 

ทั้ง 7 แนวคิดทฤษฎีที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ เป็นเพียงการอธิบายคร่าว ๆ ถึงหลักการและธรรมชาติของการมองรูปแบบธุรกิจในการเตรียมตัวสู่ AEC สำหรับรายละเอียดนั้นจะต้องมีการลงรายละเอียดแต่ละเรื่องต่อไป ซึ่งมีความจำเป็นต้องนำเสนอข้อมูลในแบบเชิงลึกของแต่ละทฤษฎี เพราะถ้าเข้าใจทั้ง 7 ทฤษฎีนี้เราจะเข้าใจธรรมชาติของการทำธุรกิจไม่ต้องลองผิดลองถูก เพราะต้องคิดถูกจึงจะทำถูก( Think Right Do Right) ไม่คิดให้ละเอียดรอบคอบเสียก่อน