การทำธุรกิจมักจะสู้กันด้วยราคา หลายคนเข้าใจว่ายิ่งราคาถูกกว่ายิ่งสร้างลูกค้าได้มากขึ้น ในทางตรงกันข้ามบางทีการลดราคาก็กลับทำร้ายธุรกิจและลูกค้าได้มากที่สุดเช่นกัน Dan Kennedy ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นโค้ชทางธุรกิจให้กับธุรกิจมากมายกล่าวถึงเรื่องนี้ว่า การที่เสนอราคาสินค้าให้ต่ำก็ไม่เกิดประโยชน์หากต้นทุนของเรายังไม่ได้ต่ำที่สุดในตลาด
 

www.ThaiFranchiseCenter.com เองก็มีมุมมองในเรื่องของราคาที่เราอาจไม่พูดถึงแค่ลดราคา แต่การปรับราคาให้สูงขึ้น อาจจะทำให้เรามีลูกค้าลดลง แต่สิ่งที่เราได้คือยอดขายที่เพิ่มขึ้นอีก 5-10 เท่า ในขณะที่เราก็ทำงานน้อยลง และมีเวลาในการบริหารได้มากขึ้นด้วย

 

ยกตัวอย่างสินค้าแบรนด์ดังอย่าง Louis Vuitton ที่มีประวัติศาสตร์มากว่า 150 ปี แต่ก็ไม่เคยใช้กลยุทธ์ลดราคาเลยสักครั้งเดียว ซึ่งแสดงให้เห็น การยึดมั่นในตัวสินค้า ที่ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหนสินค้าของ Louis Vuitton ก็ไม่มีวันที่จะราคาตก ทำให้ลูกค้ามั่นใจได้เลยว่าสินค้าจะไม่มีวันล้าสมัย และยังคงใหม่อยู่เสมอ

 

แต่หากเราเป็นหนึ่งในธุรกิจที่ต้องใช้กลยุทธ์เรื่องราคาลองมาดูเหตุผล 4 ข้อก่อนตัดสินใจเลือกว่าจะลดราคาดีหรือเปล่า

 

1.ราคาสินค้าที่สูงขึ้นเราก็จะได้ลูกค้าที่มีคุณภาพมากขึ้นด้วย
 

ลูกค้าบางกลุ่มต้องการสินค้าที่คุ้มค่าที่สุด การที่สินค้ามีราคาต่ำผลสำคัญคือทำให้ลูกค้ามองไม่เห็นคุณค่าในตัวสินค้า หากคิดจะทำราคาถูกที่สุดเราอาจจะต้องลดคุณภาพสินค้าหรือบริการทุกอย่างเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ ลูกค้าก็จะได้รับสินค้าหรือบริการที่ด้อยคุณภาพเนื่องจากทุกอย่างถูกลดทอนลงไป ในทางกลับกันหากเพิ่มราคาก็เท่ากับเป็นการเพิ่มมูลค่าสินค้า ลูกค้าที่ต้องการความคุ้มค่าก็จะยินดีจ่ายแต่นั่นหมายความว่าสินค้าเราต้องมีคุณภาพตามราคานั้นด้วย 

 

ตามหลักการและเหตุผล สมมุติว่ามีสินค้าชนิดเดียวกันชิ้นหนึ่งขาย 100 อีกชิ้นหนึ่งขาย 1,000 การได้เปรียบเรื่องราคาการขายถูกได้เปรียบกว่าแน่แต่สินค้าราคา 1,000 ก็มีจุดน่าสนใจลูกค้าก็อยากรู้ว่าทำไมต้องขายราคาแพงกว่าการนำเสนอก็จะเป็นที่สนใจกว่าสินค้าราคาถูกที่ลูกค้าตัดสินใจไปแล้วว่าขายถูกเพราะคุณภาพไม่ดีและไม่มีเรื่องราวให้น่าติดตาม การเพิ่มราคาสินค้าก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากติดตามสินค้าเรามากขึ้นนั้นคือความสำคัญในตัวสินค้ามีมากขึ้นตามไปด้วย

 

3.ลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ดียิ่งขึ้น
 

เช่น หากเราขายคอร์สการฝึกอบรมการที่ขายคอร์สในราคาถูกแม้จะดึงดูดลูกค้ามาได้มาก แต่เขาจะเลิกสัญญาตั้งแต่เดือนแรก หากไม่พบผลลัพธ์ที่ดี สาเหตุที่กล้าบอกเลิกสัญญาก็มาจากลูกค้าไม่รู้สึกว่าเสียหายหรือขาดทุนเพราะเราคิดราคาถูก แต่หากเราปรับราคาให้สูงขึ้นลูกค้าจะต้องอยู่กับคอร์สเรียนของเรานานมากพอที่จะทำให้เห็นผลลัพธ์และกลับมาใช้บริการอีกครั้งในคอร์สต่อ ๆ ไป 

 

4.สามารถเสนอการบริการที่ดีขึ้นได้
 

ถ้าเราต้องการมีรายได้ 1 แสนบาทอาจจะเลือกขายสินค้าหรือบริการราคา 100 บาท ให้กับคน 1,000 คน หรือเลือกขายสินค้าหรือบริการราคา 10,000 บาท ให้กับคน 10 คน ด้วยวิธีแรกเราไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าหรือเสนอสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพให้กับลูกค้าได้ด้วยราคาเป็นตัวจำกัด แต่วิธีที่สองทำให้เรามีตัวเลือกมากพอที่จะแน่ใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุด เนื่องจากช่วงราคาที่กว้างขึ้นทำให้เราเองก็มีกำไรมากขึ้น และไม่จำเป็นต้องลดต้นทุนหรือลดคุณภาพสินค้าหรือบริการจึงสามารถนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้

 

อย่างไรก็ตามใช่ว่าสินค้าทุกชนิดจะขึ้นราคาแล้วดีที่สุดได้ ในกลุ่มนี้น่าจะเป็นสินค้าระดับไฮเอนที่ใช้แล้วได้ผลมากที่สุดแต่ในธุรกิจทั่วไปการที่เราไม่ลดราคาสินค้าแบบพร่ำเพื่อก็เป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับสินค้าเราในอีกทางหนึ่งเช่นกัน

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2Liu6AB

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)