เริ่มธุรกิจใหม่อยากกู้ให้ผ่าน: ใช้ Framework 3P

[กฤษณะ หลักดี]

ผู้ประกอบการรายใหม่จำนวนมากเริ่มต้นจาก “โอกาส” ที่เห็นอยู่ตรงหน้า—ลูกค้าถามหา สินค้าเริ่มติดตลาด หรือมีดีลเข้ามาแบบไม่ทันตั้งตัว แต่เมื่อถึงเวลาต้องหาเงินทุนจริงกลับสะดุด เพราะยังไม่พร้อมคุยกับสถาบันการเงินในภาษาที่เขาใช้พิจารณา โดยเฉพาะกรณีที่ต้องการขอเงินทุนไม่มีทรัพย์ค้ำ หรือ สินเชื่อ sme ที่เน้นกระแสเงินสดและความน่าเชื่อถือมากกว่าทรัพย์สินค้ำ

หลายคนจึงหันไปหา แหล่งเงินทุน แบบเร่งด่วน หรือถามหาวิธี “ขอ เงินกู้ด่วน ให้ได้วงเงินไว” แต่สิ่งที่ทำให้ “ผ่าน” ไม่ใช่ความเร็วในการยื่นเอกสารอย่างเดียว หากคือ “คุณภาพของหลักฐาน” ที่ตอบโจทย์ความเสี่ยงของผู้ให้กู้ได้ครบถ้วน

หนึ่งในกรอบคิดที่ผมแนะนำให้ผู้ประกอบการรายใหม่ใช้จัดชุดข้อมูลก่อนยื่น คือ Framework 3P ซึ่งเป็นการ “พิสูจน์ 3 เรื่องหลัก” ให้ชัดเจน ได้แก่ มีคนอยากซื้อจริงไหม (Demand) / ทำได้จริงไหม (Process) / จ่ายคืนไหวไหม (Payback)
กรอบนี้ไม่ได้ทำมาเพื่อเขียนรายงานสวย ๆ แต่เป็นเครื่องมือสื่อสารกับธนาคาร/ผู้ให้ทุนให้เข้าใจในเวลาอันสั้น—และช่วยให้คุณรู้ด้วยว่า “จุดอ่อน” ของธุรกิจตอนนี้คืออะไร

ต่อไปนี้คือวิธีขยาย 3P ให้ใช้งานได้จริง โดยยังคงอยู่ในหัวข้อเดียว (Framework 3P) เพื่อให้คุณเอาไปจัดชุดเอกสารและเล่าเรื่องธุรกิจได้ตรงประเด็นที่สุด

P1: Proof of Demand — “มีคนอยากซื้อจริงไหม” (ไม่ใช่แค่คิดว่าใช่)

สำหรับธุรกิจใหม่ “ความต้องการตลาด” มักถูกเล่าแบบความเชื่อ เช่น “ตลาดใหญ่มาก” “คนต้องใช้แน่นอน” แต่ธนาคารไม่ได้อนุมัติจากความเชื่อ เขาต้องการสัญญาณที่ตรวจสอบได้ว่า มีคนพร้อมจ่าย และ มีแนวโน้มซื้อซ้ำ

แนวทางคือ เปลี่ยน “เรื่องเล่า” ให้เป็น “หลักฐาน” เช่น ตัวอย่างที่นับเป็นหลักฐานได้: ใบจอง/ใบสั่งซื้อ (PO), หนังสือแสดงเจตจำนง (LOI/LOA), ยอดสั่งบนแพลตฟอร์ม, ลูกค้าซื้อซ้ำ, บันทึกการคุยลูกค้า ฯลฯ

วิธีทำให้ P1 แข็งแรงสำหรับผู้ประกอบการรายใหม่ (เชิงปฏิบัติ)

ทำดีลให้ “มีเอกสาร”: หากลูกค้าบอกจะซื้อ ให้ผลักให้เป็น “ใบจอง/ใบสั่งซื้อ/อีเมลยืนยันราคาและจำนวน” แม้ยังไม่จ่ายเต็มก็ตาม เพราะสิ่งสำคัญคือร่องรอยทางธุรกิจ

แยกยอดสนใจออกจากยอดซื้อจริง: ยอดไลก์/ยอดทักไม่เท่ากับยอดซื้อ ให้สรุปเป็นตัวเลขที่แบงก์เข้าใจง่าย เช่น จำนวนออเดอร์ทดลอง, อัตราปิดการขาย, ยอดเงินมัดจำรวม

สร้างหลักฐานซ้ำได้: ธนาคารชอบ “แนวโน้ม” มากกว่า “ครั้งเดียว” เช่น ยอดขายต่อเนื่อง 2–3 เดือน หรือมีลูกค้าซื้อซ้ำ/สัญญารอบถัดไป

มุมมองเชิงวิเคราะห์: P1 คือคำตอบว่า “เงินทุนที่ให้ไปจะกลายเป็นยอดขายไหม” ถ้า Demand ยังเป็นสมมติฐาน ธนาคารจะมองว่า เงินกู้ด่วน ที่ปล่อยให้คุณวันนี้ มีความเสี่ยงกลายเป็นหนี้เสียวันหน้า ดังนั้น ยิ่งคุณทำ P1 เป็นตัวเลข/เอกสารได้เร็วเท่าไร โอกาสเข้าถึง สินเชื่อสำหรับผู้ประกอบการ ที่เงื่อนไขดีขึ้นก็ยิ่งมาก

P2: Proof of Production/Process — “ทำ–ส่งมอบได้จริงไหม” (ลดความเสี่ยงงานสะดุด)

ธุรกิจจำนวนมากมีลูกค้าแล้ว แต่สะดุดเพราะทำไม่ทัน ส่งของไม่ได้ คุณภาพแกว่ง หรือพึ่งพาซัพพลายเออร์รายเดียว ธนาคารมองสิ่งนี้เป็น “ความเสี่ยงด้านการดำเนินงาน” ซึ่งกระทบการชำระหนี้โดยตรง

หลักฐานที่ช่วยยืนยันว่า “ทำได้จริง” ได้แก่ สัญญาซัพพลายเออร์, ใบเสนอราคาอุปกรณ์, แผนทีม/ตารางงาน, ไทม์ไลน์เปิดร้าน/ส่งมอบ ฯลฯ

วิธีทำให้ P2 ใช้ได้จริงสำหรับมือใหม่

ทำแผนปฏิบัติการ 1 หน้า: ระบุว่าใครทำอะไร เมื่อไร ใช้อะไรผลิต/ให้บริการ กำลังการผลิตต่อวัน/ต่อสัปดาห์ และคอขวดอยู่ตรงไหน

ยืนยันต้นทุนและช่องทางจัดหา: ใบเสนอราคาวัตถุดิบ/เครื่องมือ/บริการจากซัพพลายเออร์ 2–3 ราย ช่วยลดภาพว่า “ต้นทุนลอย”

วางแผนสำรอง (Contingency): ถ้าซัพพลายเออร์ล่าช้า ทำอย่างไร ถ้าพนักงานขาด ทำอย่างไร ธนาคารไม่ได้คาดหวังความสมบูรณ์แบบ แต่ต้องการเห็นว่าเจ้าของกิจการ “คุมความเสี่ยงเป็น”

มุมมองเชิงวิเคราะห์: P2 คือส่วนที่ทำให้แบงก์เชื่อว่า “ยอดขายที่คาดไว้จะเกิดจริง” เพราะ Demand อย่างเดียวไม่พอ ถ้า Process ไม่พร้อม เงินทุนที่ได้อาจถูกเผาไปกับความผิดพลาดเชิงปฏิบัติการ และสุดท้ายกลับมาบีบกระแสเงินสดจนผ่อนหนี้ไม่ไหว

P3: Proof of Payback — “จ่ายคืนไหวไหม” (หัวใจของสินเชื่อธุรกิจ)

ในสามข้อ P3 คือข้อที่ธนาคารให้ค่าน้ำหนักสูงที่สุด เพราะต่อให้ขายได้และทำได้ แต่ถ้าระบบเงินสดไม่รองรับค่างวด ธนาคารก็ไม่สามารถปล่อย สินเชื่อธุรกิจsmeไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน ได้อย่างมั่นใจ

P3 ไม่ได้แปลว่า “กำไรเยอะ” เสมอไป แต่แปลว่า “กระแสเงินสดพอจ่ายหนี้ตามรอบ” และ “มีวินัยการเงิน” หลักฐานที่ควรมี เช่น แบบจำลองกระแสเงินสด, แผนรับ–จ่าย, สเตทเมนต์บัญชี, ภาษีที่สะท้อนรายได้จริง และคำอธิบายความผันผวนรายเดือน (ถ้ามี)

วิธีทำ P3 แบบมืออาชีพแต่ไม่ซับซ้อน

ทำ Cash Flow แบบรายเดือน 6–12 เดือน: โฟกัส 4 บรรทัดหลัก—เงินเข้าจากขาย, เงินออกต้นทุนหลัก, ค่าใช้จ่ายคงที่, และค่างวดหนี้ (รวมภาระเดิมถ้ามี)

กันชนเงินสด (Cash Buffer): ใส่สมมติฐานยอดขายลดลง เช่น -10% ถึง -20% แล้วดูว่ายังจ่ายไหวหรือไม่ วิธีนี้ช่วยให้ธนาคารเห็นความรอบคอบ

แยกบัญชีธุรกิจกับส่วนตัว: แม้ธุรกิจยังเล็ก แต่การมีบัญชีรับ–จ่ายที่ชัด ช่วยให้ “ตรวจสอบได้” และทำให้การยื่น สินเชื่อ sme ไม่ต้องอธิบายวกไปวนมา

มุมมองเชิงวิเคราะห์: ผู้ประกอบการรายใหม่มักคิดว่า “ขอวงเงินให้ได้ก่อน เดี๋ยวค่อยไปขายเพิ่ม” แต่ธนาคารคิดกลับกัน—ต้องเห็นก่อนว่า “ขายระดับหนึ่งแล้วค่อยเติมทุนเพื่อโต” นี่คือเหตุผลที่ P3 ทำให้หลายคนพลาด แม้สินค้าเริ่มติดตลาดก็ตาม

ทำไม 3P จึงสำคัญ “ยิ่งกว่าเดิม” ในจังหวะนี้ (เชื่อมกับข่าว/มาตรการ)

ระยะหลัง ภาครัฐและหน่วยงานกำกับมีความพยายามผลักดันสินเชื่อใหม่ให้ SME ผ่านกลไกต่าง ๆ เช่น โครงการ SMEs Credit Boost ที่ธนาคารแห่งประเทศไทยสื่อสารว่าออกแบบเพื่อให้สินเชื่อใหม่ไปยังกลุ่มเป้าหมาย และมีโครงสร้างการชดเชย/ค้ำประกันตามเงื่อนไขโครงการ ขณะเดียวกัน ครม.เห็นชอบมาตรการค้ำประกันสินเชื่อของ บสย. อย่าง SMEs Quick Big Win วงเงินรวม 50,000 ล้านบาท พร้อมรายละเอียดสิทธิประโยชน์และกรอบเวลารับคำขอถึง 30 ธันวาคม 2569

แต่ประเด็นสำคัญคือ ต่อให้มีมาตรการสนับสนุน “การอนุมัติรายกรณี” ยังต้องพึ่งการประเมินความเสี่ยงของผู้ให้กู้เสมอ—และ 3P คือเครื่องมือที่ทำให้คุณยื่นเรื่องได้ ตรงจุด มากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มที่อยากเข้าถึง แหล่งเงินทุน ในระบบ และไม่อยากพึ่งทางเลือกเสี่ยง ๆ เพียงเพราะต้องการ เงินกู้ด่วน

สรุปเชิงปฏิบัติ: 3P Pack ที่ผู้ประกอบการรายใหม่ควรเตรียม (ย่อแต่ครบ)

หากคุณตั้งใจยื่น สินเชื่อธุรกิจsmeไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน หรือกำลังเทียบ แหล่งเงินทุน หลายรูปแบบ ให้ลองจัด “แฟ้ม 3P” ดังนี้

P1 (Demand): หลักฐานออเดอร์/ดีล/ยอดขายจริง + เหตุผลว่าความต้องการมาจากไหน

P2 (Process): แผนส่งมอบ + ซัพพลายเออร์/ต้นทุน + จุดเสี่ยงและแผนสำรอง

P3 (Payback): กระแสเงินสด 6–12 เดือน + กันชนเงินสด + ภาระหนี้รวมที่ “รับไหว”

ข้อดีของการทำแบบนี้คือ ต่อให้วันนี้ยังไม่พร้อมยื่นสินเชื่อ คุณก็จะรู้ทันทีว่าต้องเร่ง “พิสูจน์ข้อไหน” ก่อน และการคุยกับธนาคาร/ที่ปรึกษาจะไม่หลุดประเด็น