“มีที่ดินค้ำแล้ว” แต่ทำไมยังไม่ได้วงเงินสินเชื่อสูง?

[กฤษณะ หลักดี]

“มีที่ดินโรงงานอยู่หนึ่งแปลง ทำไมธนาคารให้วงเงินน้อยกว่าที่คาด?”
นี่คือ pain point ที่ผู้ประกอบการจำนวนมากถามเมื่อยื่นสินเชื่อเพื่อเจ้าของธุรกิจ แบบ สินเชื่อมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน (หรือที่เรียกกันว่า สินเชื่อแบบมีหลักประกันเพราะได้ยินกันบ่อยว่า “มีทรัพย์ ก็กู้ได้วงเงินสูง” พอถึงเวลาจริง วงเงินกลับ “ไม่เท่าราคาตลาด” ของทรัพย์ที่ถือไว้ บทความนี้จะพาแยกชิ้นส่วนคำโปรยนั้น—ตั้งคำถามว่า ได้วงเงินสูงสอดคล้องมูลค่าทรัพย์จริงหรือ? และ “สอดคล้องอย่างไร” ในโลกการปล่อยกู้ปี 2568 ที่แบงก์คุมความเสี่ยงเข้มขึ้น แต่ยังเปิดพื้นที่เจรจาให้ดีลที่ข้อมูลครบและหลักทรัพย์ชัดเจน

ทำไมปี 2568 “หลักทรัพย์ดี + ข้อมูลครบ” คุยง่ายกว่าปีที่ผ่านมา
บริบทเศรษฐกิจ: คณะกรรมการนโยบายการเงิน (กนง.) คงดอกเบี้ยนโยบายที่ 1.50% เมื่อ 8 ต.ค. 2568 ด้วยมติ 5:2 (สองเสียงเสนอให้ลด 0.25%)—แปลว่ามีช่องให้เจรจาเงื่อนไข หากความเสี่ยงของดีลถูกอธิบายด้วยข้อมูลจริง ไม่ใช่เพียงคำคาดหวังลอย ๆขณะเดียวกัน ฝั่งข่าวต่างประเทศก็รายงานในทิศทางเดียวกันว่าธปท.เลือก “นิ่งเพื่อรอดูข้อมูล” ท่ามกลางความไม่แน่นอนด้านการค้า จึงยิ่งให้รางวัลกับดีลที่ตรวจสอบได้และคุมความเสี่ยงได้ชัดเจน.
อีกด้านหนึ่ง ผู้บริหารธปท.เตือนว่าความตึงเครียดการค้าระหว่างสหรัฐ–จีนคือความเสี่ยงก้อนใหญ่ต่อแนวโน้มไทย—แปลภาษาคนทำงาน: ธนาคารคัดกรองคุณภาพดีลเข้ม จึงให้ความสำคัญกับ “หลักทรัพย์ที่ตีราคาได้ + กระแสเงินสดที่พิสูจน์ได้” มากเป็นพิเศษในปีนี้.

วงเงิน “สอดคล้องมูลค่าทรัพย์” แปลว่าอะไรในสายตาธนาคาร
คำว่า “สอดคล้อง” ไม่ได้แปลว่า “เท่าราคาตลาด” เสมอไป ธนาคารอ้างอิง มูลค่าประเมินตามมาตรฐานวิชาชีพ (market value) ซึ่งนิยามโดยหน่วยงานกำกับและสมาคมวิชาชีพชัดเจน—มูลค่าที่ผู้ซื้อ–ผู้ขายเต็มใจซื้อขาย ณ วันที่ประเมิน ภายใต้เงื่อนไขปกติ ไม่ใช่ราคาฝันหรือราคาขอขาย และต้องประเมินโดยผู้ประเมินที่ยึด มาตรฐานและจรรยาบรรณการประเมิน ตามเกณฑ์ของ ธปท./ก.ล.ต./สมาคมผู้ประเมินฯ ของไทย
จาก “มูลค่าประเมิน” ธนาคารจะคูณด้วยอัตราส่วนปล่อยกู้ต่อมูลค่าหลักประกัน (LTV) เพื่อกำหนด “เพดานทางเทคนิค” ของวงเงิน ซึ่ง LTV ไม่ใช่ตัวเลขตายตัว ขึ้นกับชนิดทรัพย์ (ที่ดินเปล่า/ที่ดินพร้อมอาคาร/โรงงาน/โกดัง/คอนโด), ที่ตั้งและสภาพคล่องของตลาด, ความสมบูรณ์ของเอกสารสิทธิ์, ความสามารถแปลงเป็นเงินสด (marketability) ตลอดจน คุณภาพกระแสเงินสดของผู้กู้ เพราะท้ายที่สุด เงินกู้ต้อง “รับไหวด้วยเงินสด” ไม่ใช่หวังขายทรัพย์ทุกครั้ง—นี่คือหลักคิดรับผิดชอบต่อการปล่อยสินเชื่อที่กฎเกณฑ์ใหม่ของ ธปท. ก็ย้ำไว้ชัดในมุม “ต้องดูทั้งแหล่งชำระหนี้และสินทรัพย์ค้ำ” ไม่ใช่ดูทรัพย์อย่างเดียว.
สรุปสั้น ๆ: มูลค่าทรัพย์ → (หักปัจจัยความเสี่ยง) → LTV → เพดานวงเงิน, จากนั้น เพดานนี้ยังถูก “คัดอีกชั้น” ด้วยกระแสเงินสด/DSCR เพื่อดูว่างวดผ่อนสัมพันธ์กับความสามารถจ่ายจริง

ทำไมวงเงิน “ไม่เท่าที่คิด” ทั้งที่ที่ดินราคาแพง
    1. ราคาตลาด vs ราคาขายได้เร็ว
แม้หลักเกณฑ์ใช้ “มูลค่าตลาด” แต่ในโลกจริงฝ่ายสินเชื่อจะกันความเสี่ยงด้วยสิ่งที่คนปล่อยกู้เรียกกันเล่น ๆ ว่า “haircut” หรือบางกรณีใช้กรอบคิดใกล้เคียง “forced-sale/value-in-use” ภายใต้สถานการณ์ตลาดซบ ความต้องการซื้อไม่สูง ธนาคารจึงระวัง วงเงินจะไม่ชนราคาตลาดสุดปลาย เพื่อป้องกันความเสียหายหากต้องขายทรัพย์ในอนาคต—แนวทางของ ธปท. ก็ย้ำให้สถาบันการเงินมีระบบประเมินที่สะท้อนความเป็นจริง และทบทวนมูลค่าตามรอบอย่างเหมาะสม.
    2. ชนิดเอกสารสิทธิ์/ผังเมือง/สภาพการใช้ประโยชน์
โฉนดและผังเมืองบางประเภทจำกัดการใช้ประโยชน์ (เช่น FAR/สีผังเมือง) ทำให้ “ตลาดรอง” แคบลง ส่งผลให้ LTV ระมัดระวังมากขึ้น—สมาคมผู้ประเมินฯ และมาตรฐานงานประเมินไทยกำหนดให้ผู้ประเมินสะท้อนข้อจำกัดเหล่านี้ไว้ในรายงานอย่างชัดเจน ซึ่งย่อมไหลไปสู่การพิจารณาวงเงินของธนาคาร.
    3. สถานะภาระผูกพัน/คดี/ภาระจำยอม
หากทรัพย์ติดภาระอื่น เช่น ภาระจำยอม, สัญญาเช่าระยะยาว, ข้อพิพาทที่ยังไม่สิ้นสุด—ธนาคารจะกันความเสี่ยงเพิ่มเพราะโอกาสขายต่อยากขึ้น
    4. กระแสเงินสดของผู้กู้ไม่ “รับงวด”
แม้ทรัพย์ดี แต่ถ้าเงินเดินในบัญชีไม่สม่ำเสมอ หรือเอกสารรายได้พิสูจน์ไม่ได้ (เช่น ไม่มี e-Invoice/ไม่มีประวัติรับชำระชัดเจน) วงเงินที่ใช้งานได้จริงย่อมย่อลง—มาตรการกำกับ “ปล่อยกู้รับผิดชอบ” ล่าสุดของ ธปท. ก็ระบุให้สถาบันการเงินต้องพิจารณา cash flow ที่เกิดจริงจากทรัพย์/หลักประกัน เป็นแหล่งชำระหนี้ ไม่ใช่ยึดติดกับทรัพย์เพียงด้านเดียว.

ทรัพย์อะไร “คุยง่าย” กว่ากัน: ไม่ได้เท่ากันทุกประเภท
    • ที่ดินพร้อมอาคาร/โรงงาน/โกดัง ในทำเลอุตสาหกรรมหลัก มีตลาดรองชัด—โดยทั่วไปคุยง่ายกว่าที่ดินเปล่าในทำเลเฉพาะ
    • เครื่องจักร/ยานพาหนะ ค้ำได้แต่ LTV มักต่ำกว่า และต้องมีเอกสารกรรมสิทธิ์/สภาพเครื่อง/สัญญาบำรุงรักษาชัด
    • ทรัพย์ประเภท “สิทธิเรียกร้อง” ภายใต้ Business Collateral Act (BCA) เช่น ลูกหนี้การค้า/คลังสินค้า หากจัดเอกสารดีและผูกกับกระแสเงินสดจริง ก็ช่วยขยายการเข้าถึงเครดิตของผู้กู้ที่ทรัพย์ถาวรมีจำกัด—เป็นจุดมุ่งหมายของกฎหมายฉบับนี้ตั้งแต่ต้น.

วงเงินสอดคล้อง = (มูลค่า × LTV) ∧ (งวดรับไหว): แล้วเราจะ “เพิ่มได้” อย่างไร
    1. ยกระดับคุณภาพ “มูลค่าประเมิน”
    • จัดเตรียมเอกสารสิทธิ์/ผัง/ใบอนุญาตก่อสร้าง รูปถ่ายสภาพจริง อัปเดต
    • หากมี “การใช้ประโยชน์ใหม่” ที่เพิ่มรายได้ (เช่น ปรับโกดังเป็นคลังสินค้าให้เช่า) ให้แนบหลักฐานสัญญาเช่า/ค่าเช่าตลาด เพื่อสะท้อน ศักยภาพสร้างรายได้ ของทรัพย์ในรายงานประเมิน (ช่วย LTV ได้)
    2. ทำ “digital footprint” ให้เห็นเงินเดิน
    • ออก e-Invoice วางบิล/รับชำระบน PromptBiz (มาตรฐาน ISO 20022) เพื่อให้ธนาคารตรวจสอบเส้นทางการค้าจริง—เครื่องมือนี้ออกแบบมาเพื่อให้ SME เข้าถึงการเงินได้ดีขึ้น ผ่านข้อมูลดิจิทัลที่ตรวจสอบได้
    • แยกบัญชีธุรกิจออกจากส่วนตัว สเตทเมนท์ 6–12 เดือนต้องสะท้อนรายรับ–รายจ่ายของกิจการจริง
    3. จับคู่ “เงินให้ตรงงาน”
    • เงินสั้น (30–90 วัน): วงเงินหมุนเวียน/OD/ส่วนลดบิล—คิดดอกตามวันที่ใช้จริง
    • เงินยาว (1–5 ปี): Term/เพื่อการลงทุน—ผูกงวดกับรายได้ใหม่ที่ทรัพย์สร้าง
เมื่อธนาคารเห็นว่า “คุณไม่ได้เอา OD ไปทำของยาว” ความเสี่ยงรวมลดลง → LTV และวงเงินมีโอกาส ขยับได้จริง (ภายใต้กรอบนโยบายความเสี่ยงของแต่ละธนาคาร)
    4. เงื่อนไขที่ควรต่อรองตั้งแต่ต้น
    • สิทธิ ปิดก่อนกำหนดค่าปรับต่ำ (เผื่อรีไฟแนนซ์เมื่อวงจรดอกเปลี่ยน)—ช่วงนี้ดอกนโยบาย คง 1.50% แต่ทิศทางนโยบายยังอิงข้อมูล หากเศรษฐกิจอ่อนลง มีโอกาสปรับเพิ่มความผ่อนคลายได้ ธุรกิจจึงควรเก็บ “ทางออก” ไว้เสมอ
    • SLA ขั้นตอนประเมิน–ทำนิติกรรม–เบิกเงิน เพื่อไม่ให้ “โอกาสธุรกิจ” หลุดเพราะเงินช้า

คำถามสำคัญ: “วงเงินสูงสอดคล้องมูลค่าทรัพย์จริงหรือ?”
คำตอบสั้น: จริง—แต่ “สอดคล้อง” ตาม กรอบความเสี่ยง และ ศักยภาพรับงวด ไม่ใช่เท่าราคาประเมิน
คำตอบยาว:
    • วงเงินเริ่มจาก มูลค่าประเมินตามมาตรฐาน (สะท้อนราคาขายได้ภายใต้เงื่อนไขตลาดปกติ)
    • ธนาคารปรับด้วย LTV ตามชนิดทรัพย์/ทำเล/สภาพคล่อง/ข้อจำกัดทางกฎหมาย/คุณภาพผู้กู้
    • จากนั้น “ตัดซ้ำ” ด้วย ความสามารถชำระหนี้จริง (เงินสด, e-Invoice, สเตทเมนท์) ตามหลัก Responsible Lending ของ ธปท.
ดังนั้น วงเงินที่คุณได้รับอาจต่ำกว่าที่คาดถ้ามีปัจจัยเสี่ยงด้านตลาด–เอกสาร–เงินสด แต่ก็ “เพิ่มได้” หากคุณทำข้อมูลให้โปร่งและจับคู่เงินถูกงาน
สรุปเชิงวิเคราะห์: “ดอกถูก” ไม่พอ—ชนะที่ “วงเงินตรงงาน + เห็นเงินชัด”
ในปีที่ดอกนโยบาย คง 1.50% และความเสี่ยงภายนอกยังสูงจากสงครามการค้า ธนาคาร “ให้แต้ม” กับดีลที่ ทรัพย์ตีราคาได้ตามมาตรฐาน + กระแสเงินสดพิสูจน์ได้ มากกว่าดีลที่ถือทรัพย์แพงแต่เงินเดินไม่ชัด วงเงินจึง “สอดคล้องมูลค่าทรัพย์” ภายใต้เลนส์ความเสี่ยง ไม่ใช่ตัวเลขคูณตรง ๆ หากคุณเตรียมบ้านให้ถูก—รายงานประเมินโปร่ง, e-Invoice ผ่าน PromptBiz, แยกเงินสั้น–ยาว—คำว่า “วงเงินสูง” จะ “เกิดจริง” มากกว่าคำโฆษณา.

ชวนอ่านต่อ
อยากเจาะลึกละเอียดกว่าเดิม—ตั้งแต่ชนิดหลักทรัพย์ที่ “คุยง่าย”, วิธีอ่านรายงานประเมิน, ไปจนถึงเทคนิคเจรจาเงื่อนไขให้เหมาะกับแผน เงินสั้น–เงินยาว—ตามไปอ่านบทความสินเชื่อแบบมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน