สินเชื่อเซ่าซื้อสำหรับธุรกิจการแพทย์ กระจายรายจ่ายคุมกระแสเงินสด

[กฤษณะ หลักดี]

ถ้าพูดถึงธุรกิจบริการทางการแพทย์ หลายคนจะนึกถึง “โอกาส” ก่อน “ความเสี่ยง”
เพราะภาพรวมตลาดยังเติบโตทั้งจากคนไทยที่ใส่ใจสุขภาพมากขึ้น และเมดิคัลทัวริซึมที่ยังเป็นจุดแข็งของไทยในภูมิภาค
แต่ในมุมที่ปรึกษาด้าน สินเชื่อเพื่อsme หนึ่งในเคสที่เห็นบ่อยมากคือ
“คลินิกยอดขายดี คนไข้แน่น แต่เงินสดในมือกลับตึงจนลุ้นทุกสิ้นเดือน”
โดยเฉพาะคลินิกความงาม คลินิกเฉพาะทาง หรือศูนย์ตรวจสุขภาพ ที่ต้องลงทุนกับเครื่องมือราคาเป็นล้าน ตั้งแต่เลเซอร์ เครื่องอัลตราซาวด์ ไปจนถึงเครื่องมือวินิจฉัยต่าง ๆ ซึ่งมูลค่าลงทุนเริ่มต้นสำหรับคลินิกขนาดกลาง–ใหญ่ มักหนีไม่พ้นระดับหลายล้านบาท และเฉพาะเครื่องมือแพทย์ก็อาจอยู่ในช่วงหลักล้านขึ้นไปต่อชุด
คำถามคือ…เราควรจัดการ “เงินก้อนใหญ่” นี้อย่างไร
ระหว่าง จ่ายสด, ใช้ สินเชื่อแบบมีหลักประกัน, ใช้ สินเชื่อSMEไม่ใช้หลักประกัน
, หรือออกแบบ สินเชื่อเช่าซื้อ ให้ทำงานร่วมกัน?

เคสจริงจากห้องปรึกษา: คลินิกที่เกือบ “ขาดลมหายใจ” เพราะซื้อสด
เจ้าของกิจการรายหนึ่ง เป็นแพทย์เฉพาะทางที่เปิดคลินิกความงาม–ผสมตรวจสุขภาพในย่านชานเมือง ทำเลดี กลุ่มลูกค้าประจำแน่น และมีฐานลูกค้าต่างชาติจากโรงแรมใกล้เคียงพอสมควร
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อเจ้าของคลินิกตัดสินใจ “อัปเกรดเครื่องมือ” ครั้งใหญ่
    • ซื้อเครื่องเลเซอร์รุ่นท็อป
    • เครื่องตรวจวัดสภาพผิว
    • อุปกรณ์เสริมอีกหลายรายการ
รวมมูลค่ากว่า 7–8 ล้านบาท
ด้วยความที่ธุรกิจมีเงินสะสมพอสมควร และไม่อยากเป็นหนี้นาน เจ้าของคลินิกจึงเลือก “จ่ายเงินสดก้อนใหญ่ + ดึงวงเงิน OD นิดหน่อย”
ตอนเซ็นใบโอนเงิน ทุกอย่างดูเหมือนเป็นการตัดสินใจที่มั่นใจมาก
แต่เพียง 4–6 เดือนหลังจากนั้น ภาพที่เห็นกลับตรงกันข้าม
    • เงินสดสำรองหายไปเกือบหมด
    • วงเงิน OD ใช้จนเกือบเต็มเพดาน
    • ค่าเช่า ค่าพนักงาน ค่ายา–เวชภัณฑ์ กลายเป็นภาระที่ต้องลุ้นวันต่อวัน
ทั้ง ๆ ที่ยอดขายต่อเดือน “ไม่ได้แย่” เลย เพียงแต่เงินทุนหมุนเวียนถูก “ดูด” ไปอยู่ในทรัพย์สินระยะยาวเรียบร้อยแล้ว

เปิดแฟ้มตัวเลข: ผูกเงินก้อนใหญ่ผิด “ธรรมชาติของงาน”
เมื่อเริ่มวิเคราะห์ เราพบจุดสำคัญอยู่ 3 เรื่อง
    1. ใช้เงินสด/วงเงินหมุนเวียน ไปลงทุนในทรัพย์สินอายุยาว
เครื่องมือแพทย์เป็นชนิดใช้งาน 5–7 ปีขึ้นไป แต่กลับจ่ายด้วยเงินสด + OD ที่ “ควรถูกเก็บไว้” สำหรับค่าใช้จ่ายหมุนเวียนระยะสั้น เช่น เงินเดือน ค่าเช่าพื้นที่ ค่ายา และการตลาด
    2. ไม่มีการจับคู่ “รายได้ระยะยาว” กับ “หนี้ระยะยาว”
รายได้จากการใช้เครื่องมือตัวใหม่จะทยอยเข้ามาเดือนต่อเดือน แต่ค่าใช้จ่ายถูกลงทีเดียวเป็นก้อน ทำให้กระแสเงินสดในช่วงปีแรกตึงมาก
    3. จังหวะเงินสดไม่สอดคล้องกับความเสี่ยงในธุรกิจบริการทางการแพทย์
ตลาดคลินิกความงามและธุรกิจสุขภาพยังเติบโต แต่ก็เผชิญการแข่งขันสูง และไวต่อกำลังซื้อของผู้บริโภคตามสภาวะเศรษฐกิจ การล็อกเงินก้อนใหญ่โดยไม่มีกันชน จึงทำให้ธุรกิจเปราะบางต่อความผันผวนทันที
สาเหตุทั้งหมดนี้ “ไม่ได้เกิดจากการเลือกลงทุนผิดอย่างเดียว”
แต่เกิดจากการ “เลือกโครงสร้าง แหล่งเงินทุน ที่ไม่สอดคล้องกับธรรมชาติของสินทรัพย์และรายได้” ต่างหาก

ทำไมธุรกิจบริการทางการแพทย์ “เข้าทาง” สินเชื่อเช่าซื้อ
ในบทความหลักของ EasyCashflows ที่อธิบายเรื่อง สินเชื่อเพื่อธุรกิจแบบเช่าซื้อ ผู้เขียนชี้ว่า กลุ่มธุรกิจที่เหมาะที่สุด คือธุรกิจที่ใช้ สินทรัพย์มูลค่าสูงทำงานต่อเนื่อง เช่น เครื่องจักร รถขนส่ง รวมถึง ธุรกิจบริการทางการแพทย์ที่ใช้เครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์วินิจฉัยราคาแพง
เหตุผลหลักมีอยู่หลายข้อ
    1. ผ่อนเป็นงวด ช่วยรักษาสภาพคล่อง
สินเชื่อเช่าซื้อเป็นรูปแบบหนึ่งของ สินเชื่อเพื่อธุรกิจ ที่ให้เรากระจายการจ่ายเงินก้อนใหญ่ออกเป็นงวดคงที่ตามระยะเวลา 3–5 ปี แทนบีบเงินสดไปในปีแรก ทำให้คลินิกยังมีเงินทุนหมุนเวียนสำหรับค่าใช้จ่ายประจำและการทำการตลาด
    2. จับคู่ “รายได้จากเครื่องมือ” กับ “ค่างวดสินเชื่อเช่าซื้อ” ได้ชัดเจน
รายได้จากการให้บริการด้วยเครื่องมือแพทย์เหล่านี้ มักทยอยเข้ามาอย่างสม่ำเสมอ หากวางแพ็กเกจและการตลาดดี ๆ เราสามารถใช้รายได้ส่วนนั้นมารับภาระค่างวดได้ โดยไม่ต้องไปเบียดเงินสดจากส่วนอื่นของกิจการ
    3. เป็นโครงสร้างที่ธนาคารเข้าใจง่าย และมองความเสี่ยงได้ชัดเจน
ในมุมผู้ให้กู้ เครื่องมือแพทย์ถือเป็นทรัพย์สินที่มีมูลค่า มีตลาดรอง และมีประโยชน์ใช้สอยระยะยาว การใช้ทรัพย์ดังกล่าวเป็นหลักประกันผ่าน สินเชื่อเช่าซื้อ หรือ สินเชื่อแบบมีหลักประกัน จึงช่วยให้วงเงินสูงขึ้นและดอกเบี้ยเหมาะสมกว่าใช้ สินเชื่อไม่ใช้หลักประกัน เพียงอย่างเดียว

รีแพ็กโครงสร้างหนี้: ผสมเช่าซื้อ + สินเชื่อหมุนเวียนให้เหมาะกับคลินิก
ในเคสของคลินิกที่มาปรึกษา ทีมงานจึงเสนอให้ “จัดโครงสร้างใหม่” แทนที่จะมองแค่การหาเงินมาโปะ OD
Step 1: แยกทรัพย์สินระยะยาวออกจากเงินทุนหมุนเวียน
    • นำมูลค่าเครื่องมือแพทย์ที่ซื้อไปประเมินใหม่กับสถาบันการเงิน
    • ขอใช้เป็นหลักประกันเพื่อจัด สินเชื่อเช่าซื้อ / สินเชื่อเช่าซื้อเครื่องมือแพทย์
    • วางแผนระยะเวลาผ่อนให้สอดคล้องกับอายุการใช้งานของเครื่องมือ (เช่น 4–5 ปี)
Step 2: ใช้เงินจากสินเชื่อเช่าซื้อไป “เติมกลับ” เงินทุนที่หายไป
    • เงินที่ได้จากการเช่าซื้อ นำมาปรับโครงสร้าง OD ที่ใช้ไปก่อนหน้า
    • คืนสภาพคล่องให้บัญชีธุรกิจ เพื่อรองรับค่าใช้จ่ายหมุนเวียนในอีก 6–12 เดือนข้างหน้า
Step 3: วางคู่มือใช้หนี้ในมุมธุรกิจ ไม่ใช่แค่ในมุมบัญชี
    • ทำประมาณการเดือนต่อเดือนว่า รายได้จากบริการที่ใช้เครื่องมือใหม่อยู่ที่เท่าไร
    • กันส่วนหนึ่งของรายได้เหล่านี้ไว้จ่ายค่างวด สินเชื่อเช่าซื้อ โดยตรง
    • ตรวจสอบให้แน่ใจว่า หลังจ่ายค่างวดและค่าใช้จ่ายประจำแล้ว ยังเหลือกันชนเงินสดในระดับที่เหมาะสม
ผลลัพธ์ที่เห็นได้ชัดหลังปรับโครงสร้าง
    • กระแสเงินสดดีขึ้นใน 3–6 เดือน
    • เจ้าของคลินิกไม่ต้องกังวลว่าจะจ่ายเงินเดือนหรือค่าเช่าไม่ทัน
    • มีพื้นที่ให้ลงทุนการตลาดเพิ่ม เพื่อดึงศักยภาพของเครื่องมือแพทย์ออกมาให้เต็มที่

มุมมองเชิงกลยุทธ์: ธุรกิจการแพทย์ไม่ได้ต้องเลือก “แบบมีหลักประกัน หรือไม่ค้ำ” แบบขาว–ดำ
หลายครั้งเจ้าของกิจการถามว่า
“ตกลงเราควรใช้ สินเชื่อแบบมีหลักประกัน หรือ สินเชื่อไม่ใช้หลักประกัน ดี?”
สำหรับธุรกิจบริการทางการแพทย์ คำตอบมักไม่ใช่ “เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง”
แต่คือ “เลือกใช้ให้ถูกงาน” ระหว่าง
    • สินเชื่อเช่าซื้อ / สินเชื่อเช่าซื้อเครื่องมือแพทย์
        ◦ ใช้กับทรัพย์สินมูลค่าสูงที่สร้างรายได้ระยะยาว
        ◦ เป็นรูปแบบหนึ่งของสินเชื่อที่มีหลักประกัน โดยหลักประกันคือเครื่องมือที่ซื้อ
    • สินเชื่อไม่ใช้หลักประกัน / วงเงินหมุนเวียน / OD
        ◦ ใช้กับค่าใช้จ่ายสั้น ๆ เช่น สต็อกเวชภัณฑ์ ค่าใช้จ่ายการตลาด เงินเดือนทีม
        ◦ เหมาะกับการอุดช่วงสั้นของกระแสเงินสด แต่ไม่ควรถูกใช้แทนสินเชื่อเพื่อการลงทุนในทรัพย์ระยะยาว
การผสมทั้งสองแบบอย่างมีวินัย ทำให้ธุรกิจไม่แบกรับภาระเกินจำเป็น และสอดคล้องกับแนวคิดการจัดการสภาพคล่องที่บทความหลักของ EasyCashflows เน้นย้ำว่า สินเชื่อเช่าซื้อเหมาะกับกิจการที่ต้องการทั้ง “การควบคุมกระแสเงินสด” และ “การใช้ทรัพย์สินสร้างรายได้ต่อเนื่อง” ควบคู่กันไป

Insight สำหรับคนที่กำลังคิดเปิดหรือขยายธุรกิจบริการทางการแพทย์
    1. อย่ามองเครื่องมือแพทย์เป็นแค่ค่าใช้จ่าย ให้มองเป็นเครื่องผลิตรายได้
เพราะในหลายธุรกิจ เครื่องมือหนึ่งชิ้น เมื่อคำนวณจำนวนเคสและค่าบริการตลอดอายุการใช้งานแล้ว มักสร้างมูลค่ามากกว่าราคาซื้อหลายเท่าตัว การเลือก แหล่งเงินทุน ที่ทำให้คุณได้เริ่มใช้เครื่องมือเร็วโดยไม่ทำให้เงินทุนหมุนเวียนหายเกลี้ยง จึงสำคัญมาก
    2. ก่อนตัดสินใจใช้สินเชื่อเพื่อธุรกิจ ถามตัวเอง 3 ข้อ
        ◦ สินเชื่อก้อนนี้ “จับคู่” กับอะไร? (ทรัพย์สิน? ค่าใช้จ่ายหมุนเวียน?)
        ◦ ระยะเวลาผ่อนชำระสอดคล้องกับอายุรายได้จากเครื่องมือหรือไม่?
        ◦ หากยอดเคสลดลง 20–30% ชั่วคราว ยังจ่ายค่างวดได้สบายหรือไม่?
    3. เลือกพันธมิตรทางการเงินที่เข้าใจธุรกิจการแพทย์จริง ๆ
ปัจจุบันหลายธนาคารและสถาบันการเงินมีผลิตภัณฑ์เจาะกลุ่มธุรกิจโรงพยาบาล คลินิก และร้านขายยาโดยเฉพาะ เช่น สินเชื่อสำหรับโรงพยาบาลหรือธุรกิจการแพทย์ที่ให้ดอกเบี้ยพิเศษ วงเงินพิจารณาจากศักยภาพธุรกิจ และระยะเวลาให้กู้ยาวขึ้นบนฐานหลักประกันที่เหมาะสม

ปิดท้าย: ถ้าอยากใช้ “เช่าซื้อ” ให้คุ้ม ต้องเข้าใจทั้งเครื่องมือและเกมเงินสด
สำหรับผู้อ่าน ThaiFranchiseCenter ที่กำลังมองหาโอกาสใน ธุรกิจบริการทางการแพทย์ ไม่ว่าจะเปิดคลินิกเอง ลงทุนในแฟรนไชส์ หรือขยายสาขา การเข้าใจโครงสร้าง สินเชื่อเช่าซื้อ และการผสมผสานระหว่าง สินเชื่อแบบมีหลักประกัน, สินเชื่อไม่ใช้หลักประกัน และ แหล่งเงินทุน ประเภทต่าง ๆ คือ “หัวใจ” ของการทำให้ธุรกิจเติบโตโดยไม่สะดุดที่สภาพคล่อง
กรณีคลินิกในบทความนี้ เป็นตัวอย่างชัดเจนว่า
    • ธุรกิจที่ “ดูดีจากภายนอก” อาจจะ “เหนื่อยมาก” ในงบกระแสเงินสด
    • การจัดโครงสร้างหนี้ใหม่ให้สอดคล้องกับธรรมชาติของเครื่องมือแพทย์ ผ่าน สินเชื่อเพื่อธุรกิจแบบเช่าซื้อ สามารถเปลี่ยนสถานะจาก “ลุ้นรอด” เป็น “พร้อมโต” ได้ภายในเวลาไม่นาน
หากคุณอยากลงลึกเรื่อง
    • หลักคิดของ สินเชื่อเช่าซื้อ ในมุมธุรกิจ
    • ข้อดี–ข้อควรระวัง
    • ความแตกต่างระหว่างเช่าซื้อกับลีสซิ่ง
    • และเกณฑ์ว่าธุรกิจแบบไหนเหมาะกับสินเชื่อประเภทนี้ที่สุด
ขอแนะนำให้ตามไปอ่าน บทความหลักบน EasyCashflows เรื่อง “สินเชื่อเพื่อธุรกิจแบบเช่าซื้อ ช่วยรักษาสภาพคล่อง ของกิจการ” ซึ่งอธิบายโครงสร้าง กลไก และตัวอย่างการใช้งานในภาคธุรกิจจริงไว้อย่างละเอียด และจะช่วยให้คุณวางเกมเงินก้อนใหญ่ของธุรกิจบริการทางการแพทย์ได้มั่นใจยิ่งขึ้นครับ