ThaiFranchiseCenter Webboard
การให้บริการทางธุรกิจ | Business Service => การเงิน | Finance => ข้อความที่เริ่มโดย: กฤษณะ หลักดี ที่ ตุลาคม 15, 2025, 04:33:20 AM
-
(https://i.postimg.cc/hGzNFBSt/4.jpg)
เช้าวันจันทร์ ผมได้รับข้อความจากเจ้าของโรงงานอาหารกึ่งสำเร็จรูป (ขอเรียก “คุณเอ”) เขาบอกตรง ๆ ว่า “กระแสเงินสดเริ่มตึง รายได้ยังโอเค แต่ดอกเบี้ยกดกำไรจนหายใจไม่ทั่วท้อง อยาก รีไฟแนนซ์สินเชื่อธุรกิจ ให้เบาลง” ฟังดูเป็นเรื่องเทคนิคการเงินธรรมดา แต่พอเปิดงบและสัญญากู้ที่ถืออยู่ 4 ฉบับ—ภาพจริงซับซ้อนกว่านั้นมาก
• วงเงิน OD หนึ่งบัญชี ค้างเต็มวง ใช้จริงเฉลี่ย 85–90%
• สัญญา term loan เหลืออายุ 28 เดือน ดอกเบี้ยแบบลอยตัว + ค่าธรรมเนียมบางบรรทัดที่ไม่เคยต่อรอง
• มี แหล่งเงินทุนไม่มีหลักประกัน จาก non-bank อีกก้อนที่ดอกสูง แลกกับอนุมัติเร็วช่วงโควิด
• ลูกค้าหลักสองรายยืดเทอมจ่ายอีก 15 วัน ทำให้รอบเงินสดยาวขึ้น
คำถามจึงไม่ใช่ “รีไฟแนนซ์ได้ไหม” แต่คือ รีไฟแนนซ์สินชื่อธุรกิจอย่างไร? (https://www.easycashflows.com/knowledge/%E0%B8%A3%E0%B9%84%E0%B8%9F%E0%B9%81%E0%B8%99%E0%B8%99%E0%B8%8B%E0%B8%AA%E0%B8%99%E0%B9%80%E0%B8%8A%E0%B8%AD%E0%B8%98%E0%B8%A3%E0%B8%81%E0%B8%88-sme) ให้เกิดผลกับกระแสเงินสดจริง และไม่ก่อความเสี่ยงใหม่” นี่คือเหตุผลที่ผมยืนยันกับคุณเอเสมอ: ต้องมี “เพลย์บุ๊กรีไฟแนนซ์” ก่อนลงสนามคุยกับธนาคารหรือผู้ให้กู้รายใด
1) อ่านเกมเศรษฐกิจให้ขาด: เวลา (Timing) คือครึ่งหนึ่งของผลลัพธ์
ปีนี้สัญญาณมหภาคสะท้อนภาพ “ดอกเบี้ยทรงตัวแต่พร้อมผ่อน”—คณะกรรมการนโยบายการเงิน (กนง.) เพิ่ง คงดอกเบี้ยนโยบาย 1.50% ด้วยมติ 5 ต่อ 2 และทิ้งสัญญาณว่าพร้อมปรับลดถ้าจำเป็น Bot ขณะเดียวกัน ธปท.เผย เอ็นพีแอลภาคธุรกิจขยับขึ้นเล็กน้อย NPL รวม Q2/2025 อยู่ราว 2.91% โดยถูกขับเคลื่อนจากเงินกู้sme (https://www.easycashflows.com/knowledge/sme-business-loans) อีกด้านหนึ่งสื่อเศรษฐกิจรายงานว่า สินเชื่อระบบธนาคารหดตัวต่อเนื่อง เพราะภาคธุรกิจและครัวเรือน “ลดหนี้” และแบงก์เข้มมาตรฐานปล่อยกู้มากขึ้น
แปลเป็นภาษากลยุทธ์สำหรับ สินเชื่อsme: เราอยู่ในหน้าต่างเวลาที่ธนาคาร พร้อมคุย หากคุณพิสูจน์ได้ว่าความเสี่ยงจัดการได้ และดีล “คุ้ม” กับงบดุลของเขา การเปิดเกมรีไฟแนนซ์ช่วงนี้จึงมีแต้มต่อ—แต่เฉพาะกับทีมที่เตรียมเพลย์บุ๊กมาดี
2) เป้าหมายที่วัดผลได้ (KPIs) ก่อนคุยอัตรา: กระแสเงินสดสำคัญกว่าตัวเลขดอก
เพลย์บุ๊กเริ่มที่ กำหนด KPIs ให้คม เช่น
• ลด “ดอกจ่ายต่อรายได้” ลง X จุดภายใน 6 เดือน
• ลดการพึ่งพา OD จาก 90% เหลือไม่เกิน 60% ของวงเงิน
• ยืดวาระชำระหนี้เฉลี่ยให้ สอดคล้องกับรอบเงินสดจริง (Cash Conversion Cycle)
• ปรับโครงสร้างจาก แหล่งเงินทุน
แหล่งเงินทุนไม่มีหลักประกัน (https://www.easycashflows.com/knowledge/funding-for-business) ที่ดอกสูง → วงเงินหมุนเวียนต้นทุนต่ำกว่า (เช่น OD/Factoring แบบมีวินัยปิดรอบ)
ตัวอย่างคุณเอ (จำลองตัวเลขเพื่ออธิบายวิธีคิด):
ก่อนปรับ: ดอกเบี้ยเฉลี่ยถ่วงน้ำหนัก ~11.2% ต่อปี ค่างวดรวม/เดือน ~1.35 ล้านบาท เงินสดคงเหลือปลายเดือนเฉลี่ย 0.2–0.5 ล้าน
หลังปรับตามเพลย์บุ๊ก: ถ่ายโอนหนี้ non-bank ดอกสูงบางส่วน → term loan ใหม่ + OD ที่มีเฮดรูม, ต่อรองยกเว้นค่าธรรมเนียมบางรายการ, ยืดอายุตามกระแสเงินสด ผลคือดอกถ่วงน้ำหนักลดลง ~2–3 จุด, ค่างวดรวม/เดือนลด ~20–25%, เงินสดคงเหลือปลายเดือนเฉลี่ยเพิ่มขึ้นเท่าตัว
3) จัดลำดับ “สัญญาไหนแตะก่อน–หลัง” เพื่อไม่ให้โดนคาเวนเนนท์ย้อนศร
หลายธุรกิจมุ่งหน้าไปขอลดดอกก่อน ทั้งที่สัญญาปัจจุบันมี เงื่อนไขคาเวนเนนท์ หรือค่าปรับปิดก่อนกำหนดที่ทำให้การย้ายบ้านผิดคิวแล้ว “เจ็บ” มากกว่า “คุ้ม” เพลย์บุ๊กที่ดีจะ:
• แมปสัญญาหนี้ทั้งหมด: ประเภท, ยอดคงค้าง, อัตรา, อายุ, ค่าปรับ, หลักประกัน, ผู้ค้ำ, คาเวนเนนท์
• จัดทำ Priority Matrix: อันไหน “รีไฟแนนซ์ก่อน” เพื่อปลดคอขวดกระแสเงินสด / อันไหน “เจรจาต่ออายุ” / อันไหน “คงไว้ชั่วคราว”
• วาง ข้อตกลงชั่วคราว (Forbearance / Standstill) หากต้องขยับหลายสัญญาพร้อมกัน เพื่อกันเหตุผิดนัดทางเทคนิค
กรณีคุณเอ เราเลือก “ผ่าก้อนแพงสุดก่อน” คือ non-bank ที่เป็น รีไฟแนนซ์สินเชื่อ SME จากยุคฉุกเฉิน แล้วค่อยปรับโครงสร้าง OD ให้มีวินัยปิดรอบรายไตรมาส แทนการค้างเต็มวง
4) ทำ “Lender Map” ให้กว้างกว่าธนาคาร 4–5 เจ้าเดิม
เพลย์บุ๊กที่ทำงานได้ในภาวะ ธนาคารปล่อยกู้หดตัว ต้องเปิดแผนที่ผู้ให้กู้ให้กว้างขึ้น:
• ธนาคารพาณิชย์ (มีต้นทุนต่ำสุด แต่เข้มกฎและชอบลูกค้ามีข้อมูลครบ)
• ผู้ให้กู้ดิจิทัล/ฟินเทค ที่โฟกัส สินเชื่อsme รายย่อยบางอุตสาหกรรม (ช่วงพีคซีซัน ฟินเทคบางรายเร่งปล่อยวงเงินเพื่อโตพอร์ต) Money and Banking
• แพลตฟอร์มแฟคตอริ่ง/ซัพพลายเชนไฟแนนซ์ (ผูกกับ Invoice จริง ลดการพึ่ง OD)
• สหกรณ์/กองทุนเฉพาะกิจ หรือโครงการรัฐในบางช่วงเวลา
“ลิสต์สั้น” ของคุณเอ จึงไม่ใช่รายชื่อธนาคารในหัว แต่เป็น พอร์ตโปรไฟล์–ผลิตภัณฑ์–เงื่อนไข ที่เข้ากับรอบเงินสดโรงงาน และไม่ทำให้คาเวนเนนท์ทับซ้อน
5) ทำการบ้านข้อมูล: จาก “เล่าให้ฟัง” เป็น “เล่าแล้วพิสูจน์ได้”
แบงก์วันนี้ ชอบข้อมูลที่เชื่อมโยงถึงกัน: กระแสเงินสดจริง, aging ลูกหนี้–เจ้าหนี้, AR/AP turnover, ภาพคำสั่งซื้อ, และ DSCR หลังปรับโครงสร้าง เพลย์บุ๊กจึงต้องเตรียม Data Room ง่าย ๆ แต่ครบถ้วน:
• งบกำไร–ขาดทุน 24–36 เดือน + งบกระแสเงินสดที่ “รี-คัสตอม” ให้สอดคล้องรอบการผลิต–เก็บเงิน
• Schedule หนี้ทุกสัญญา + ภาระผูกพันนอกงบ
• ฐานลูกค้า Top 10 พร้อมเครดิตเทอมจริง (ไม่ใช่ที่ระบุในสัญญาอย่างเดียว)
• Stress Test: ถ้ารายได้ชะลอ 10–15% ยังจ่ายค่างวดได้หรือไม่ (DSCR ≥ 1.2x เป็นเกณฑ์ปลอดภัยที่พบใช้กันแพร่หลาย)
ทำแบบนี้ แบงก์จะเห็นว่าดีลของคุณ “เข้าท่าทั้งเชิงความเสี่ยงและผลตอบแทน” ซึ่งสำคัญมากในบริบทที่กำกับดูแลระมัดระวังและ เอ็นพีแอลธุรกิจยังเปราะบาง Bot+1
6) ต่อรองมากกว่าดอก: ค่าธรรมเนียม, เงื่อนไขยืดหยุ่น, และ “สิทธิในการรีไฟแนนซ์รอบหน้า”
ผู้ประกอบการจำนวนมากขอ “ลดดอก” แล้วจบ ทั้งที่ T&Cs อื่น ๆ มีผลกับกระแสเงินสดรวมมากกว่า เช่น
• ค่าธรรมเนียมจัดการ/เบี้ยปรับ: ขอผ่อน–ลด–ยกเว้นบางบรรทัด
• โครงสร้างค่างวด: step-up/step-down ให้ match ฤดูกาลขาย
• สิทธิ prepayment: ขอลดค่าปรับปิดก่อน เพื่อเปิดทาง รีไฟแนนซ์สินเชื่อธุรกิจ อีกครั้งถ้ามีหน้าต่างดอกลด
• วงเงิน OD + Rule ปิดรอบ: ตกลงกติกาชัดว่าปิดรอบทุกไตรมาส (ช่วยภาพวินัยเครดิต)
ประเด็นเหล่านี้เป็น ตัวเร่ง ROE ของดีล มากกว่าดอกเบี้ยล้วน ๆ และแบงก์เองก็มีแรงจูงใจรักษาลูกค้าที่ “สุขภาพข้อมูลดี มีวินัย” ไว้ในพอร์ต ในช่วงที่เศรษฐกิจโตช้าและกำไรธนาคารพึ่งรายได้ดอกเบี้ย–การลงทุนผสมผสาน nationthailand
7) วางแผนสื่อสารหลายชั้น: จากผู้จัดการสาขา → ทีม Credit → คอมมิตตี
เพลย์บุ๊กที่ดีจะระบุ แผนการสื่อสาร ชัดเจน:
1. เวอร์ชั่น “ลิฟต์พิทช์” 90 วินาที: ธุรกิจคืออะไร ปัญหาไหนต้องแก้ KPI ที่ตั้งไว้คืออะไร
2. เวอร์ชั่น 3–5 นาทีพร้อมตัวเลข: โครงสร้างหนี้ปัจจุบัน–อนาคต, DSCR/FCF หลังปรับ, ความเสี่ยงและมาตรการรองรับ
3. เวอร์ชั่น Data Room: ไฟล์และหลักฐานทั้งหมดที่รองรับตัวเลข
เหตุผล? เพราะในระบบ สินเชื่อsme ปัจจุบัน การตัดสินใจไม่ได้อยู่ที่คนเดียว—ผ่านตั้งแต่ผู้จัดการสาขา นักวิเคราะห์เครดิต ไปจนถึงคณะพิจารณาสินเชื่อ กลยุทธ์การเล่าเรื่องให้ สอดคล้องกับเงื่อนไขเศรษฐกิจและนโยบายการเงิน (ที่วันนี้ให้น้ำหนักเสถียรภาพ–เงินเฟ้อต่ำ และยังเปิดช่องลดดอกต่อได้ถ้าจำเป็น) จะเพิ่มโอกาสสำเร็จอย่างมีนัยสำคัญ Bot+1
8) Plan B/Exit & Risk Register: ถ้าดอกไม่ลงตามคาด ต้องยังชนะเกมได้
เพลย์บุ๊กไม่ใช่แผนเดียวแล้วจบ แต่ต้องมี แผนสำรอง (Plan B) เช่น
• ถ้าธนาคารไม่อนุมัติวงเงินตามเป้า: เปิดดีลคู่ขนานกับ ฟินเทค/แฟคตอริ่ง บางส่วน เพื่อลดการพึ่ง OD
• ถ้าดอกเบี้ยยังทรงตัวนาน: โฟกัส “ค่าธรรมเนียม/คาเวนเนนท์” และยืดเทอมให้บรรเทา FCF แทน
• ถ้าออเดอร์ใหญ่เลื่อน: ใช้ วงเงินสะพาน (Bridge) ในกรอบ DSCR ที่ปลอดภัย พร้อมเงื่อนไขปิดเมื่อเงินเข้า
ในภาพใหญ่ เศรษฐกิจไทยยังเผชิญโจทย์ “หนี้ครัวเรือนสูง–สินเชื่อหดตัว–ความระมัดระวังในระบบการเงิน” รัฐบาล–หน่วยงานกำกับพยายามหามาตรการแก้จุดเปราะบางเป็นระยะ ซึ่งทั้งหมดคือฉากหลังที่ทำให้ รีไฟแนนซ์ต้องมีวินัยและแผนชัดเจน ไม่ใช่แค่ไล่หาดอกต่ำเท่านั้น Reuters+1
9) เคสคุณเอ: สรุปผลลัพธ์จากเพลย์บุ๊ก 90 วัน
หลังจัดทำเพลย์บุ๊กครบทุกมิติ เราเดินดีล 2 ธนาคาร + 1 ฟินเทคแฟคตอริ่งแบบมีวินัยปิดรอบ ผลลัพธ์:
• ดอกเบี้ยถ่วงน้ำหนักลดลง ~2.4 จุด
• ค่างวดเฉลี่ย/เดือนลด ~23%
• สัดส่วนการใช้ OD หดจาก 88% → 58% ภายใน 60 วัน
• DSCR หลังปรับโครงสร้าง ~1.35x (จาก ~1.05x)
• มี สิทธิ prepayment ต่ำภายใน 18 เดือน—เปิดช่อง รีไฟแนนซ์สินเชื่อ SME อีกครั้ง หากวัฏจักรดอกลงต่อ
ทั้งหมดเกิดขึ้นได้เพราะเรา เตรียมเพลย์บุ๊กก่อนเข้าประชุมรอบแรก ไม่ใช่หลังธนาคารถามหาหลักฐานแล้วค่อยรวบรวม
เช็กลิสต์ “เพลย์บุ๊กรีไฟแนนซ์” ฉบับย่อ (หยิบใช้ได้เลย)
1. กำหนด KPI ที่วัดผลได้: ดอก/รายได้, OD usage, DSCR, เงินสดคงเหลือ
2. แมปหนี้ทั้งพอร์ต + Priority Matrix: อะไรรีไฟแนนซ์ก่อน–หลัง, ค่าใช้จ่าย/ค่าปรับ
3. Lender Map กว้าง: ธนาคาร + ฟินเทค + แฟคตอริ่ง/SCF + โครงการรัฐตามฤดูกาล
4. Data Room: งบ 24–36 เดือน, cash model ตามรอบธุรกิจ, schedule หนี้, stress test
5. Term Sheet ที่อยากได้: ดอก, ค่าธรรมเนียม, สิทธิ prepayment, กติกาปิดรอบ OD
6. แผนสื่อสาร 3 ชั้น: 90 วินาที / 3–5 นาที / Data Room
7. Plan B/Exit: ทางเลือกสำรองหากอนุมัติไม่ครบหรือวัฏจักรดอกไม่ลง
ถ้าคุณมี แหล่งเงินทุนไม่มีหลักประกัน อยู่ในพอร์ต อย่าลืมจัดลำดับก่อน–หลังให้ดี: บางก้อน “คุ้ม” ที่จะย้ายออกก่อนเพื่อปลดคอขวดกระแสเงินสด แม้ดอกจะไม่ได้ลดฮวบ แต่ FCF ดีขึ้นทันที
มุมมองเชิงกลยุทธ์ทิ้งท้าย
รีไฟแนนซ์ธุรกิจ SME ที่ยั่งยืนมี 3 ขา:
(1) จังหวะ – อ่านวัฏจักรดอกและ appetite ผู้ให้กู้ให้ขาด (สัญญาณวันนี้: คงดอก–พร้อมผ่อน ถ้าเศรษฐกิจชะลอ) Bot+1
(2) ข้อมูล – ทำให้ธนาคารเห็น “ความเสี่ยงที่จัดการได้” ในภาวะที่เอ็นพีแอลธุรกิจยังเปราะบางและสินเชื่อหดตัว (ย้ำเรื่อง DSCR/Cash discipline) Bot+1
(3) เงื่อนไข – ต่อรอง T&Cs อย่างมืออาชีพ ไม่ยึดติดดอกเบี้ยอย่างเดียว เพื่อให้ รีไฟแนนซ์สินเชื่อธุรกิจ เปลี่ยนสมการกระแสเงินสดได้จริง
ถ้า 3 ขานี้ถูกล็อกด้วย เพลย์บุ๊กที่ดี คุณจะไม่วิ่งหาดอกต่ำแบบ “หวังพึ่งดวง” แต่เดินเกมด้วย แผนที่และเข็มทิศ ที่พาคุณไปถึง KPI ที่ตั้งไว้
อ่านต่อ (บทความหลัก)
ไปดูรายละเอียดเต็ม ๆ ของแนวคิดและขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในบทความหลักของเรา:
➡️ สินเชื่อรีไฟแนนซ์รวบหนี้ธุรกิจหลายก้อนให้เป็นก้อนเดียว (https://www.easycashflows.com/knowledge/%E0%B8%9A%E0%B8%97%E0%B8%84%E0%B8%A7%E0%B8%B2%E0%B8%A1%E0%B9%80%E0%B8%94%E0%B8%AD%E0%B8%99%E0%B8%9E%E0%B8%A4%E0%B8%A9%E0%B8%A0%E0%B8%B2%E0%B8%84%E0%B8%A12568/%E0%B8%AA%E0%B8%99%E0%B9%80%E0%B8%8A%E0%B8%AD%E0%B8%A3%E0%B9%84%E0%B8%9F%E0%B9%81%E0%B8%99%E0%B8%99%E0%B8%8B-%E0%B8%A3%E0%B8%A7%E0%B8%9A%E0%B8%AB%E0%B8%99%E0%B8%98%E0%B8%A3%E0%B8%81%E0%B8%88%E0%B8%AB%E0%B8%A5%E0%B8%B2%E0%B8%A2%E0%B8%81%E0%B8%AD%E0%B8%99%E0%B9%83%E0%B8%AB%E0%B9%80%E0%B8%9B%E0%B8%99%E0%B8%81%E0%B8%AD%E0%B8%99%E0%B9%80%E0%B8%94%E0%B8%A2%E0%B8%A7)