บทความทั้งหมด    บทความค้าขาย    ขายตรง เครือข่าย    การบริหาร การจัดการ
3.7K
1
2 min
20 กุมภาพันธ์ 2555
นักขายกับภาวะผู้นำ


 
เราจะเห็นอยู่บ่อยครั้งที่การปรับ เลื่อนตำแหน่งของฝ่ายขายมักจะปรับเลื่อนตำแหน่งจากภายในเสียเป็นส่วนมาก เรียกว่า จะต้องเป็นลูกหม้อและเติบโตมากับองค์กร เช่น คัดเลือกผู้ที่จะมาเป็นหัวหน้าทีมขายก็มักจะเลือกจากพนักงานขายในฝ่ายหรือใน ทีมนั้นๆ หรือการเลือกตำแหน่ง ผู้จัดการทีมก็เช่นกัน ส่วนมากมักจะเลือกจากหัวหน้าทีมขาย ซึ่งมีลำดับขั้นตอนที่ค่อนข้างจะชัดเจน
 
ส่วนหนึ่งก็พิจารณาถึงผลงานที่ผ่าน มาของบุคคลนั้นๆ เป็นองค์ประกอบหลัก ที่บอกว่าเป็นองค์ประกอบก็คือ ผลงานเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้นในการพิจารณายังมีอีกหลายองค์ประกอบ ที่จะต้องพิจารณาร่วมกัน เช่น อายุงานประวัติการทำงาน ความประพฤติส่วนตัว และสิ่งสุดท้ายคือ มีความเป็นผู้นำหรือไม่ ในองค์ประกอบต่างๆ เหล่านี้มีส่วนสำคัญมากของการเป็นหัวหน้าคน นักขายหลายคนมีมุมมองว่าต้องอยู่นาน และมักมีผลงานดีเด่นก็มักจะได้รับคัดเลือกให้เลื่อนตำแหน่งสูงขึ้น
 
 
 
ความคิดนี้ไม่ถูกเสมอไปถึงแม้ว่าการ บริหารการขายนั้นจำเป็นที่จะต้องใช้คนมีประสบการณ์การขายมาก่อนก็ตาม ประสบการณ์ขายไม่ใช่หมายถึงว่าผู้มีประสบการณ์การขายมานานมักจะเป็นผู้ที่มี ผลงานดีเสมอไป ผู้บริหารหลายคนหรือในหลายองค์กร มักจะเข้าใจในประเด็นเหล่านี้ผิดไป จึงมักจะแต่งตั้งหรือเลื่อนตำแหน่งนักขายที่มีผลงานดีเด่นขึ้นมาเป็นหัวหน้า ทีมขายอยู่บ่อยๆ
 
ทั้งๆ ที่คนเหล่านี้ยังไม่มีภาวะผู้นำพอ ผลก็คือองค์กรจะได้หัวหน้าทีมขายที่ขาดประสิทธิภาพไม่สามารถทำทีมได้ ไม่เป็นที่ยอมรับของลูกทีม สุดท้ายทีมก็มีปัญหาภายหลัง ในขณะเดียวกันองค์กร ก็จะเสียพนักงานขายที่ดีไปอย่างน่าเสียดาย และสุดท้าย องค์กรก็อาจจะเสียบุคลากรที่ดีไป
 
เรามักจะเห็นได้อยู่บ่อยๆ เช่นตอนเป็นนักขาย เขาสามารถสร้างผลงานการขายได้ดี แต่พอเลื่อนตำแหน่งขึ้นมาเป็นหัวหน้าทีมขาย เขากลับไม่ประสบผลสำเร็จอย่างนี้เป็นต้น ที่กล่าวเช่นนี้ไม่ใช่หมายความว่า การคัดเลือกหัวหน้าทีมจะต้องพิจารณาจากบุคคลภายนอกซึ่งไม่เห็นด้วยแต่สิ่ง ที่ต้องพินิจพิเคราะห์ให้ดี ก็คือ การมีภาวะผู้นำของบุคคลนั้นๆ ต่างหาก ในหลายองค์กรมีการฝึกอบรมให้เป็นผู้นำ เช่น นักขายที่มีผลงานดีในระดับหนึ่ง องค์กรก็จะคัดเลือกให้บุคคลเหล่านี้ได้มีโอกาสเข้ารับการฝึกอบรมให้เป็นผู้ นำต่อไป เพื่อเป็นการรองรับกับการเจริญเติบโตขององค์กรในอนาคต
 
 
 
รวมทั้ง เพื่อเก็บรักษาทรัพยากรบุคคลของบริษัท คือทำให้บุคลากรมีโอกาสก้าวหน้าในหน้าที่การงาน สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่หลายองค์กร จะต้องมีการลง ทุนและคิดว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่ามหาศาล ถ้าองค์กรสามารถพัฒนาบุคคลในองค์กรให้มีความก้าวหน้า จากนักขายเป็นหัวหน้าทีมขาย เป็นผู้จัดทีมขาย และสุดท้ายอาจเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายตลาด สิ่งสำคัญที่ได้นอกเหนือจากบุคลากรเหล่านี้จะอยู่กับองค์กรนานแล้วผลพลอยได้ ที่องค์กรจะได้รับและมีค่ายิ่งคือ วัฒนธรรมขององค์กร องค์กรจะมีรุ่นพี่รุ่นน้อง รุ่นพี่สอนรุ่นน้องให้ประสบความสำเร็จ
 
แต่สิ่งที่อยากเน้นเพราะเห็นว่าเป็น อันตรายต่อองค์กรอย่างมาก ก็คือ การแบ่งพรรคแบ่งพวกภายในองค์กร โดยเฉพาะการพิจารณาเลื่อนตำแหน่ง ที่ไม่คำนึงถึงความเหมาะสม แต่จะคำนึงถึงว่าใครเป็นเด็กใคร ใครเป็นพวกใคร สุดท้ายองค์กรก็อยู่ไม่รอด
 

 
เปรียบเหมือนกับเรือ ถ้าขาดบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านคอยทำงานประสานกันคนละไม้คนละมือ เรือลำนั้นก็อาจไปไม่ตลอดรอดฝั่ง อย่าลืมคำนิยามของนักบริหาร กล่าวคือ "ต้องใช้คนให้ถูกกับงาน" คนทำงานก็จะมีความสุข องค์กรก็เจริญรุ่งเรือง และสิ่งที่ผู้บริหารต้องตระ หนักไว้เสมอว่า การไปโปรโมตเป็นดาบสองคมเสมอถ้าแต่งตั้งไม่ถูกคน แทนที่จะส่งเสริมให้คนคนนึงก้าว หน้า กลับกลายเป็นฆ่าเขาอย่างเลือดเย็น